Digitalisierung – Teil 2: Was Sie über digitale Produkte und Prozesse wissen müssen

Der Begriff Digitalisierung ist heute allgegenwärtig. Medien, Berater, IT-Riesen, Gurus und Politiker pushen die digitale Revolution. Zurecht? Was ist wirklich neu und was bringt echten Mehrwert für Ihr Business? Mit dieser kleinen Blog-Serie wollen wir Ihnen eine Struktur bieten, um über die Chancen und Risiken der Digitalisierung nachzudenken und für Ihre Vertriebsstrategie die richtigen Schlüsse zu ziehen. In Teil 2 beschäftigen wir uns mit digitalen Produkten und Prozessen.

Diese digitalen Produkte bergen Potentiale

Digitale (Verkaufs)Produkte, wie seinerzeit Klingelzeichen, Wearables, eBooks, digitale Tageszeitungen oder digitaler Rundfunk und Fernsehen sind nicht neu. Wenngleich für viele Radioliebhaber der Zwang, sich neue Digitalreceiver zulegen zu müssen, bestimmt ein Schock war und noch ist. Die Smart Home Entwicklung wird dazu führen, dass wir alle Haushaltsgeräte, vernetzt mit Energiebereitstellungen, per App steuern.

Die Firma Haas-Fertigbau hat ein Hauskonzept in Vorbereitung, bei dem Wände und Fußböden mit Sensoren ausgestattet sind, sodass das Anwesen permanent unter Schadenskontrolle steht und sich alle technischen Hauseinrichtungen optimieren lassen.

Intelligente Heizungen (ebenso wie Maschinen und Anlagen) melden Reparatur- und Wartungsbedarf automatisiert an die Hersteller. Diese können dann proaktiv auf ihre Kunden zugehen. Was aber auch bedeutet, dass sich dramatische Machtverschiebungen in zwei- und dreistufigen Vertriebswegen abzeichnen: Die Hersteller bekommen direkt Kontakte zu den Endkunden und übernehmen (mehr) Macht in den Kanälen. Sie können dann Aktivitäten und Eskalationen direkt auf Fachhandel und Fachhandwerk ausrichten

Der Marketingfachmann würde sagen:
Für die Vertriebsstrategien wird aus Pull jetzt Push.

Hier liegen noch große ungenutzte Chancen der Digitalisierung. Wenn die bei Endkunden installierten Verkaufsprodukte über das Internet ansteuerbar sind, und Kunden und Geräte vernetzt im CRM hinterlegt sind, dann bieten sich Optionen für ein proaktives Opportunity-Management im Lichte des Value-Marketing. Den Kunden Mehrwerte bieten, indem sie ihn, abhängig von dem Zustand der Installationen, jederzeit technisch beraten und unterstützen können!

Zusammengefasst: Gerade im Bereich Service und Kundendienst bietet die Digitalisierung der eigenen Verkaufsprodukte noch viele Chancen für die Marketing- und Vertriebsstrategie.

Digitale Prozesse für Ihre Vertriebsstrategie

Es macht wenig Sinn, in diesem Bereich über Trends zu sprechen, wenn nicht zwischen privaten und gewerblichen (geschäftlichen) Prozessen unterschieden wird. Im privaten Sektor mögen Sachverhalte wie Web-Shops, Amazon, eBay bis hin zur elektronischen Steuererklärung (die auch noch sinnigerweise (diebische) ELSTER heißt) Beleg dafür sein, dass der D-Zug der Digitalisierung schon weit vor dem Aufbrausen der öffentlichen Debatte gestartet ist. Das Sterben von Bankfilialen und Reisebüros ist bereits eine Folge zunehmender Digitalisierung und eines sich ändernden Käuferverhaltens.

Ständig werden neue Ideen entwickelt und im Rahmen des Digitalisierungs-Hypes veröffentlicht: Wer mit Haas-Fertigbau baut, kann mit Hilfe einer „digitalen Bauakte“ den gesamten Prozessablauf vom ersten Spatenstich bis zur Übergabe verfolgen.

Dem Bildungs- und Ausbildungssektor steht wohl – folgt man den Ergebnissen der Koalitionsvereinbarungen in Berlin – eine neue Digitalisierungswelle bevor. Und im Rahmen des „DigitalPaktSchule“ will die Bundesregierung 40.000 Schulen mit mondernster Technik aufrüsten. Wie an den Hochschulen gibt es zudem politische Bestrebungen, Präsensunterricht partiell durch digitalen Unterricht zu ersetzen. Vielleicht durchaus ein Ausweg aus dem Lehrermangel?

Aber die öffentliche Hand muss aufpassen, dass sich die Fehler der Vergangenheit bei öffentlichen Bauvorhaben (BER, Bonner Plenarsaal, Hamburger Elbphilharmonie) nicht durch Fehler in der Gegenwart bei IT-Investitionen fortsetzen. Man denke nur an die elektronische Gesundheitskarte.

Oder an die Verpflichtung der bayerischen Grund- und Mittelschulen, auf das Verwaltungssystem „Amtliche Schulverwaltung“ (ASV) umzustellen. Inkompatible Benutzeroberflächen, Programmierfehler und hoher Arbeitsaufwand führen zu Datenfrust, Überlastung und Zeitfressern. Die Lehrkräfte genießen die Digitalisierung täglich, indem die Systeme der Schulämter (Amtliche Schuldaten, kurz ASD), das ASV und die Schulverwaltungs-Software (SVS) parallel laufen und nicht kompatibel sind.

Wirtschaftsunternehmen gehen aufgrund des Konkurrenzdrucks professioneller mit den IT-Investitionen um. Themen wie Einkaufsportale, Internet-Shops für Ersatz- oder Standardteile, Firmen-Homepages oder Social Media Auftritte sind mittlerweile Digitalisierungs-Dauerläufer. Das kennen wir schon seit Jahren. Laut Forrester Research ordern heute bereits 20 Prozent der technischen Unternehmen mehr als 50 Prozent ihres Einkaufs im E-Commerce. Die Entwicklung ist noch nicht am Ende. Der Werkzeugspezialist Hoffmann verbreitete 2017 etwa in den Medien digitale Aufbruchsstimmung: durch die Übernahme des BtoB-Marktplatzes Contorion. Aber ebenso wie der E-Commerce Ausbau der Würth-Gruppe (durch die Beschaffungsplattform Wucato) sind dies keine neuen Entwicklungen.

Im OEM-Geschäft, in der Fahrzeugbranche oder bei den Top-Firmen des Maschinen- und Anlagenbaus werden die Wertschöpfungsketten (Supply Chains) immer weiter integriert. Auch hier ist Digitalisierung nicht neu, aber sie treibt die Entwicklung weiter voran. Zunehmend werden nur noch digitale Rechnungen akzeptiert. Jahresaufträge dürfen nur noch digital abgerufen werden. Diese digitalen Vernetzungen werden nun auf das globale Geschäft übertragen.

Fazit: Längst werden nicht alle Chancen genutzt

Allerdings bleibt festzustellen, dass viele mittelständische Unternehmen die Chancen einer digitalen Prozessteuerung – vor allem in Vertrieb und Marketing – noch lange nicht ausgenutzt haben. Hier gibt es im Hinblick auf die Digitalisierung viel Nachholbedarf. Noch immer beschränkt sich CRM in vielen Unternehmen rein auf die Automatisierung von Innen- und Außendienst im Sinne von Dokumentation und Adressmanagement.

Die technischen Abteilungen (Anwendungstechnik und kundennahe Entwicklung) führen in vielen Unternehmen noch immer ein Silodasein. Und ein Kampagnenmanagement gehört noch nicht zum vorhandenen CRM. Wer hier weiterkommen möchte, aber vom Vorstand geblockt wird, der darf jetzt Organisationsänderungen unter dem Schlagwort „mehr Digitalisierung“ anstoßen.

Lesen Sie im dritten und letzten Teil unserer Digitalisierungs-Reihe, wie digitale Geschäftsmodelle und digitales Einkäufer- und Verkäuferverhalten die Geschäftswelt prägen werden.