Sand im Unternehmensgetriebe? Nehmen Sie Ziele und Kennzahlen unter die Lupe!

Stellen Sie sich vor, bei Ihnen im Unternehmen funktioniert die teamübergreifende Zusammenarbeit wie ein Zahnrad. Dabei greift ein Zacken automatisch und vollkommen harmonisch in den anderen. Gemeinsam erzeugen die Räder eine unheimliche Kraft, das Geschäft läuft wie von selbst. Eine schöne Vision!

Die Realität sieht leider erfahrungsgemäß oft anders aus: Fragen Sie fünf unterschiedliche Personen in einem Unternehmen nach den Zielen ihrer Abteilung oder gar des gesamten Unternehmens. Die Chance ist hoch, dass Sie fünf verschiedene Antworten bekommen.

Unternehmenssteuerung geht nur mit klaren Zielen und den richtigen Kennzahlen

Unterschiedliche Ziele oder Ausrichtungen von Teams und Menschen verhindern Synergien. Damit einher geht erfahrungsgemäß eine unzureichende Steuerung des Unternehmens: Dem Führungsteam fehlt die Transparenz, ob die gewählte Strategie den gewünschten Erfolg bringt.

Zwar werden alle möglichen Key Performance Indikatoren (KPI) gemessen. Aufgrund der fehlenden Verankerung der Gesamtstrategie in allen Abteilungen –  hinterlegt und gemessen durch relevante Kennzahlen – können aber nicht die notwendigen Schlussfolgerungen daraus gezogen werden.

Besonders Vertrieb und Marketing müssen stärker an einem Strang ziehen

Doch nur wenn alle an einem Strang ziehen, entsteht ein gemeinsamer Fokus. Das gilt ganz besonders für das Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing. Ein gezieltes Alignment zwischen diesen beiden Abteilungen wird immer wichtiger für den Unternehmenserfolg – gerade in Zeiten der Digitalisierung, die stark veränderte Kundenerwartungen mit sich bringt. Wie lässt sich das bewerkstelligen?

 Drei Schritte zum erfolgreichen Alignment

• Entwickeln Sie ein einheitliches Zielverständnis: Soll das Neugeschäft gesteigert werden oder streben Sie eine Verbesserung der Kundenbindung an? Setzen Sie sich an einen Tisch und klären Sie gemeinsam konkrete Ziele und Maßnahmen – und das über alle Regionen und Teams hinweg. Legen Sie dabei die übergeordneten Unternehmensziele als Basis zugrunde.
• Identifizieren Sie mindestens fünf aussagekräftige Kennzahlen: In Vertrieb und Marketing mangelt es nicht an Kennzahlen. Doch was sagen all diese KPIs aus in Bezug auf die Ziele, die Ihr Unternehmen erreichen möchte? Mit anderen Worten: Sie benötigen nicht möglichst viele, sondern die richtigen Kennzahlen. Diese lassen sich leicht herausarbeiten, sobald Sie Ihre Ziele kennen.
• Räumen Sie operative Hindernisse aus: In der Steuerung von Vertrieb und Marketing kann es Schwachstellen geben, die die Erfolgsanalyse auf Basis von Kennzahlen erschweren. Ein weit verbreitetes Beispiel dafür ist das Fehlen einer gemeinsamen Datenbasis, die wirklich strategierelevante Informationen beinhaltet.

CRM kann viel mehr als Kontaktmanagement

Das bedeutet: Durch ein gezieltes Herunterbrechen der Strategie mit Hilfe eines strukturierten Prozesses lassen sich die richtigen KPIs definieren.

Dabei gilt die Faustregel: Weniger KPIs, dafür aber die aussagekräftigen, sind letztlich mehr.

Durch die Umsetzung und Messung der KPIs in Ihrem CRM-System stellen Sie die Umsetzung Ihrer Strategie sicher. Sie wissen durch die neu gewonnene Transparenz auch darüber Bescheid, welche Auswirkungen Ihre Strategie wirklich mit sich bringt.

An dieser Stelle kann eine leistungsfähige CRM-Lösung wie ADITO wertvolle Dienste leisten. Selbstverständlich bietet ein gutes gepflegtes CRM mit aktuellen Datensätzen über das reine Kontaktmanagement hinaus auch die Möglichkeit, gezielte Erfolgsmessung zu betreiben. Neu definierte Kennzahlen können Sie problemlos im CRM abbilden und laufend deren Performance analysieren.

Fazit: Erst Denken, dann Handeln

Mit den richtigen strategischen Überlegungen und den dazu passenden Kennzahlen bringen Sie die Zusammenarbeit im Unternehmen in die richtigen Bahnen. So greift wieder ein Rad ins andere – für effizienteres Arbeiten und mehr Geschäftserfolg.