Welcher CRM-Anbieter ist der richtige für Ihr Unternehmen?

Kunden sind das wertvollste Gut eines Unternehmens. Um alle Kontaktpunkte im Blick zu haben und Kundenbeziehungen systematisch zu pflegen, ist eine CRM-Lösung unverzichtbar. Aber welcher CRM-Anbieter ist der richtige für Ihr Unternehmen? Muss es einer der Big Player wie Salesforce, Microsoft und Co sein oder gibt es auch Alternativen?

Was ist bei der Wahl des CRM-Anbieters wichtig?

Da die Einführung eines CRM-Systems nicht nur eine hohe finanzielle Investition darstellt, sondern auch die Unternehmensstrategie nachhaltig beeinflusst, ist es wichtig, dass Sie den passenden Anbieter für Ihr Unternehmen finden. Dabei gibt es einige Faktoren, die Sie bei der Wahl des CRM-Anbieters berücksichtigen sollten:

1. Anforderungen

Zunächst sollten in Ihrem CRM-Projekt immer Ihre Anforderungen im Fokus stehen. Nicht Sie sollten sich dem System anpassen müssen, sondern das CRM muss sich den Arbeitsprozessen und Anforderungen Ihres Unternehmens anpassen. Achten Sie deshalb bei der Wahl Ihres CRM-Anbieters darauf, dass er Ihre individuellen Anforderungen bestmöglich umsetzen kann. Vergleichen Sie verschiedene Anbieter und finden Sie heraus, welche Anforderungen bereits in der Standard-Lösung enthalten sind und welche individualisiert programmiert werden müssen. Laut CRM-Report 2022 stellen individualisierbare Standardplattformen optimale Lösungen im CRM-Bereich dar.

2. Unternehmensgröße

Viele CRM-Anbieter sind spezialisiert auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und User-Zahlen. Ist ein CRM-Anbieter spezialisiert auf Kleinunternehmen, wäre es vermutlich schwierig, dasselbe System in einem großen Konzern einzuführen, da die Prozesse und Strukturen unterschiedlich sind. Die nötigen Anpassungen würden nicht im Kosten-Nutzen-Verhältnis stehen. Daher ist es wichtig, dass der Anbieter zu Ihrer Unternehmensgröße passt, um wirtschaftlich rentabel zu sein und den erwünschten Nutzen zu bringen.

3. Branche

Jede Branche hat unterschiedliche Herausforderungen zu meistern und Anforderungen an eine CRM-Lösung. Wählen Sie einen CRM-Anbieter, der über die notwendige Expertise in Ihrer Branche verfügt. So stellen Sie sicher, dass Ihre Prozesse optimal abgebildet werden können. Einige CRM-Anbieter haben auch spezialisierte Branchenlösungen in ihrem Sortiment. Diese sind vergleichsweise günstiger als eine generische Lösung, für die branchenspezifische Nutzung ein hoher Individualisierungsaufwand notwendig ist.

4. Made in Germany

Der „German Mittelstand“ genießt nicht nur hierzulande, sondern vor allem im Ausland großes Ansehen. Er gilt als Wirtschafts-, Innovations- und Technologiemotor. Auch im Software Bereich, steht „made in Germany“ für Qualität. Der Bundesverband IT-Mittelstand e.V. verleiht hierzu die Gütesiegel „Software made in Germany“ und „Software hosted in Germany“. Anhand dessen können Sie leicht nachvollziehen, ob die Lösung den deutschen Standards entspricht. Zweiteres Siegel gibt Ihnen darüber hinaus Sicherheit, dass Daten der Cloud-Lösung in Deutschland gehostet werden und nach dem aktuellen deutschen Datenschutzrecht verantwortungsbewusst behandelt werden.

5. Schnittstellen

Achten Sie bei der Wahl Ihres CRM-Anbieters auch auf die Integrations-Fähigkeit der Lösung. Eine hohe Integrations-Fähigkeit erleichtert die Anbindung an Fremdsysteme. So können Sie das System nahtlos in Ihre bestehende IT-Landschaft integrieren, vermeiden Daten-Silos und haben alle Informationen auf einen Blick verfügbar.

6. Schulungen

Das beste CRM-System ist nutzlos, wenn Ihre Mitarbeiter es nicht bedienen können. Deshalb sollten Sie bei der Wahl des CRM-Anbieters auch das Angebot von individuellen Schulungen und Workshops im Blick haben. Mit einem bedarfsgerechten Konzept für die Wissensvermittlung stellen Sie eine reibungslose Einführung der Lösung sicher.

7. Usability

Ihr Anbieter stellt Ihnen während der Präsentation noch 100 weitere nützliche Funktionen vor, die Sie gar nicht benötigen? Lassen Sie sich davon nicht in die Irre führen. Im Mittelpunkt sollten die Anforderungen Ihres Unternehmens stehen. Ein großes, generisches CRM kann auch zum Nachteil werden, wenn die User durch die Vielzahl an Funktionen unnötig verwirrt werden. Die Lösung sollte leicht verständlich und intuitiv bedienbar sein.

Welche Vorteile bieten mittelständische CRM-Anbieter?

Beim Thema CRM sind es im ersten Moment oft die großen Anbieter, die in den Fokus von Vertriebs-, Marketing- oder Projektleitern rücken. Schließlich genießen Softwaregiganten wie Salesforce, Microsoft und Co einen sehr hohen Bekanntheitsgrad. Dennoch sollten Sie bei der Anbieter-Auswahl nicht voreilig sein. Im Vordergrund stehen immer die individuellen Anforderungen und Bedürfnisse Ihres Unternehmens. Gerade im Mittelstand sind diese Faktoren ein Garant für langfristigen Markterfolg und Wettbewerbsdifferenzierung. Folgende Vorteile bieten CRM-Anbieter aus dem Mittelstand:

• Passgenaue Lösungen
  Wollen Sie spezielle Prozesse und Geschäftsabläufe abbilden, die nur in Ihrem Unternehmen vorkommen, brauchen Sie eine Lösung, die Standardfunktionen wie Vertriebs-, Marketing- und Serviceprozesse beinhaltet, aber flexibel an Ihre Bedürfnisse anpassbar ist. Sie wollen nicht in eine Standardlösung ohne viel Gestaltungsspielraum gedrückt werden. Ein mittelständischer CRM-Hersteller bietet Ihnen individualisierbare Prozesse und Flexibilität im Customizing. Warum sich die Westdeutsche Lotterie GmbH gerade deshalb gegen einen Software-Giganten entschieden hat, lesen Sie in diesem Artikel der Computerwoche „Es muss nicht immer Microsoft oder Salesforce sein“.
• Kontinuierliche Entwicklung
  Technologisch steht ein Mittelständler dem Softwaregiganten in nichts nach. Ersterer verfolgt jedoch eine ganz andere Strategie. Während die international bekannten Softwarehäuser alles daransetzen, jeden technischen Trend mitzugehen und ihr Unternehmen am Markt so besonders in den Fokus zu rücken, zeichnet einen mittelständischen CRM-Hersteller vor allem eines aus: technologische Kontinuität.

  Technische Neuerungen werden sorgfältig entwickelt
  und genau an die Bedürfnisse der Kunden angepasst.

  Der langfristige Erfolg und ein langfristig ausgelegtes Denken und Handeln stehen mehr im Vordergrund, als eine überhastete Implementierung der neuesten Tech-Trends.

• Branchenexpertise
  Mittelständische Unternehmen haben Erfahrungen in Projekten gesammelt, die vom Standard abweichen. Warum? Weil sie viel näher am Kunden sind und deshalb spezifischer auf seine Bedürfnisse eingehen können. Dadurch entstehen zusätzlich zu den Standardfunktionen, spezielle Branchenlösungen: zum Beispiel für den Handel, das Baugewerbe oder den Maschinen- und Anlagenbau.
• Flexibilität
  Die Software-Produkte der international bekannten CRM-Hersteller lassen individuelle Anpassungen meistens nur geringfügig oder verbunden mit einem sehr hohen Aufwand zu. Wenn Ihre Anforderungsanalyse ergeben hat, dass Ihre Prozesse nicht irgendeinem Standard entsprechen, sind Sie mit einem mittelständischen Softwareunternehmen besser beraten. Vor allem dann, wenn es Ihnen neben einem umfangreichen Standard eine Entwicklungsplattform bietet, über die Sie Ihr Customizing bei Bedarf selbst durchführen können. Dadurch erhalten Sie die volle Kontrolle über Ihr System und sind unabhängiger. Das wiederum schafft eine maximale Investitionssicherheit.Apropos Unabhängigkeit: Denken Sie an den Lock-In-Effekt, welcher die Strategie verfolgt, Kunden so eng ans Unternehmen zu binden, dass die Hürde, zu einem Wettbewerber zu wechseln, extrem hoch wird. Dieser macht Sie von einem Anbieter abhängig. Bestimmte Softwaregiganten arbeiten in Ihren Standardprodukten gerne mit dieser Methode. Daten, die Sie in das CRM-System importiert oder eingepflegt haben, stecken dort anschließend mehr oder weniger fest.

  Sollten Sie nach einiger Zeit den Wunsch haben, die Software zu wechseln,
  können Sie die im System gespeicherten Daten entweder gar nicht
  oder nur mit hohen Kosten wieder exportieren.

  Bei den Software-Giganten steht oft der reine Profit im Vordergrund. Aufgrund Ihrer Stellung am Markt können Sie sich diese Strategie auch erlauben. Mit der individualisierbaren CRM-Software eines mittelständischen Herstellers passiert Ihnen das nicht. Das Ziel ist hier den Kunden nicht durch einen Zwang, sondern über Nähe und eine partnerschaftliche Zusammenarbeit langfristig an sich zu binden.

• Zusammenarbeit auf Augenhöhe
  Mittelständler legen viel Wert auf Kontinuität und langfristige Zusammenarbeit, das gilt für Mitarbeiter genauso wie für Kunden und Geschäftspartner. Auch eine hohe Transparenz, kurze Entscheidungswege und schnelle Entscheidungsprozesse sind im Mittelstand von Bedeutung. Implementierungspartner wie auch Kunde profitieren von einer besonderen Flexibilität, schnell auf Veränderung im Unternehmen zu reagieren und diese dann anhand von neuen oder optimierten Prozessen zeitnah im CRM umzusetzen.

  Für den Logistikdienstleister DACHSER war dieses besondere Verhältnis zum Software-Anbieter einer der Hauptgründe, auf einen mittelständischen CRM-Hersteller zu setzen.

  „Wir haben uns aufgrund des partnerschaftlichen Umfelds und der Werte für ADITO entschieden. Uns war bei der Anbieterauswahl außerdem wichtig, dass wir nicht nur eine Software kaufen, sondern gleichzeitig einen Implementierungspartner haben“, betont Andreas Fiedler, Teamleader Marketing Systems bei der DACHSER Group SE & Co. KG.

• Persönliche Betreuung
  Für einen mittelständischen CRM-Anbieter ist Ihr Unternehmen nicht nur eines unter tausenden. Ihre individuellen Bedürfnisse stehen im Vordergrund. Mit einem mittelständischen CRM-Hersteller können Sie sich optimal weiterentwickeln. Die Chancen, dass Ihr Projektverantwortlicher über viele Jahre hinweg Ihr Ansprechpartner bleibt ist deutlich höher, als bei einem Softwaregiganten. Aufgrund dieser persönlichen Beziehung können Probleme, die während eines Projekts entstehen, schnell angegangen und mit einem zufriedenstellenden Ergebnis für beide Seiten gelöst werden.

Fazit: Mittelständische CRM-Hersteller als echte Option

Sowohl bekannte Software Giganten, als auch CRM-Hersteller aus dem Mittelstand haben ihre Vor- und Nachteile. Kleine Hersteller überzeugen vor allem mit Flexibilität, Kontinuität und einer besonderen Nähe zum Kunden. Für welchen Hersteller Sie sich entscheiden, liegt letztendlich aber in erster Linie an Ihren Anforderungen. Häufig können große Anbieter diese zwar einigermaßen abbilden, jedoch nicht ohne, dass Sie Ihre Prozesse an das CRM anpassen müssen. Wollen Sie ein System, dass sich Ihren Prozessen anpasst, sollten Sie auf individualisierbare Standardplattformen setzen und sich auch einmal bei kleineren oder mittelständischen Anbietern umsehen.

Veröffentlicht am 15.05.2019
Aktualisiert am 20.10.2021