Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Wussten Sie, dass jeder von uns täglich mit über 10.000 Werbebotschaften konfrontiert wird? Ob im Radio, Fernsehen, Internet, am Smartphone, im E-Mail-Postfach oder durch Plakate und Banneranzeigen auf dem Weg zur Arbeit: Diese Unmenge an Werbung können wir natürlich nicht aufnehmen und verarbeiten. Werbetreibende stellt das vor Herausforderungen. Wie – ohne Werbung – sollen Sie nun neue Interessenten erreichen? Indem Sie auf neue Marketing-Ansätze setzen und von klassischen Werbemaßnahmen hin zu Inbound-Marketing-Strategien wechseln.

Was ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing ist eine Marketing-Strategie, mit der Unternehmen die Aufmerksamkeit ihrer Kunden generieren, indem sie ihnen Mehrwert bieten und für sie relevante und hilfreiche Inhalte bereitstellen. Unternehmen werden von potenziellen Kunden also über nützlichen Content gefunden und nicht über klassische Werbemaßnahmen. Dem potenziellen Kunden wird somit entlang seiner gesamten Customer Journey über verschiedene Kanäle hinweg wie Blog, Social Media und Website Mehrwert und nützlicher Content geboten. Dabei haben die Interessenten durchgehend die Möglichkeit, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und per E-Mail, Chat oder Termin zu interagieren.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing?

Während bei der Inbound-Marketing-Strategie der Kunde aktiv auf das Unternehmen zugeht, wendet sich beim Outbound-Marketing Ansatz das werbende Unternehmen direkt an seine Zielgruppe. Mit Outbound-Marketing ist meist die klassische Form der Werbung gemeint wie beispielsweise Print- oder Online-Werbung, Werbe-E-Mails, Kaltakquise per Telefon, Sponsoring, etc. Der Unterschied der Strategien liegt also in der Kommunikationsrichtung. Beim Inbound-Marketing geht der Interessent auf das Unternehmen zu, beim Outbound-Marketing richtet sich das werbende Unternehmen direkt an die potenziellen Kunden.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Content-Marketing?

Inbound-Marketing und Content-Marketing werden häufig synonym verwendet. Dabei verfolgen die Ansätze unterschiedliche Ziele. Content-Marketing fokussiert sich stark auf die Umsetzung und konzentriert sich darauf, wertvollen Content bereit zu stellen, um Bekanntheit bei einer gewissen Zielgruppe zu erlangen und die Sichtbarkeit des Unternehmens oder der Marke zu steigern. Im Inbound-Marketing ist die Generierung von Leads das übergeordnete Ziel. Dazu werden Leads in unterschiedliche Phasen unterteilt und spezielle Strategien eingesetzt. Content Marketing ist weniger zielorientiert und messbar als Inbound-Marketing und findet also vermehrt in den frühen Leadphasen statt. Damit kann Content-Marketing als Teilbereich von Inbound-Marketing angesehen werden.

Vorteile des Inbound-Marketings:

• Zielgruppe kommt aktiv auf Ihr Unternehmen zu
• Kein Aufdrängen bei potenziellen Kunden
• Ihre Zielgruppe wird nicht ungefragt mit Werbung gestört
• Kundenorientierter Ansatz durch echten Mehrwert
• Aufbau von langlebigen Kundenbeziehungen
• Weniger Werbekosten
• Anlocken von qualifizierten Interessenten
• Positionierung als Experten

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Im Inbound-Marketing lassen sich Menschen innerhalb ihrer Customer Journey in fünf Stufen unterteilen:

• Fremde
• Besucher
• Leads
• Kunden
• Fürsprecher

Dazwischen durchlaufen sie die vier Phasen des Inbound Marketings und entwickeln sich vom Fremden zum Fürsprecher. In den verschiedenen Phasen werden die Menschen mit passenden Maßnahmen von einer Stufe in die nächste begleitet. Welche Maßnahmen das genau sind und in welcher Phase sie wirken, erfahren Sie im nächsten Punkt.

Was sind die Phasen von Inbound-Marketing?

Phase 1: Anziehen – Vom Fremden zum Besucher

Zuerst müssen Sie potenzielle Kunden anziehen. Damit Sie diejenigen Personen erreichen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, müssen Sie relevante Inhalte für diese Personen anbieten. Am besten stellen Sie hochwertigen Content, der auf die Probleme Ihrer Zielgruppe eingeht, in Form von Blogartikeln oder Social Media Posts kostenlos zur Verfügung. Wichtig ist auch, dass Sie online über eine gewisse Sichtbarkeit verfügen und von Internetnutzern gefunden werden. Eine entsprechende Suchmaschinenoptimierung Ihrer Homepage und Ihrer Inhalte sollten Sie dabei berücksichtigen. Ziel dieser ersten Phase ist es, Fremde zu regelmäßigen Besuchern Ihrer Inhalte zu entwickeln.

Phase 2: Konvertieren – Vom Besucher zum Lead

In der zweiten Phase entwickeln Sie Ihre Besucher weiter zu Leads – also zu qualifizierten Businesskontakten. Damit Ihnen unverbindliche Besucher ihre Kontaktinformationen bereitstellen, benötigen Sie sogenannte Calls-to-Action.

Was ist ein CTA (Call to Action)?

CTA steht für Call-to-Action und bedeutet auf Deutsch so viel wie Handlungsaufforderung. Gemeint sind damit im Online-Marketing zum Beispiel Buttons, Bilder oder Links wie „jetzt gratis herunterladen“ oder „jetzt kostenfrei ansehen“. Diese führen zu Landingpages auf denen Besucher ein Kontaktformular ausfüllen (mindestens E-Mail-Adresse) und im Gegenzug dafür beispielsweise E-Books, Videos oder andere Informationen zum Download erhalten.

Durch die Bereitstellung von hochwertigem Content konvertieren Ihre Besucher und Sie erhalten weitere Kontaktinformationen, die Sie in der nächsten Phase zielgerichtet verwenden können.

Phase 3: Abschließen – Vom Lead zum Kunden

In der dritten Phase geht es darum, Ihren etablierten Kontakt zum Abschluss zu bringen. Sie kennen Ihren Interessenten bereits und er kennt Sie. Durch die angegebenen Kontaktinformationen können Sie Ihren Lead nun mit weiteren relevanten Informationen versorgen. Dafür eignet sich am besten E-Mail-Marketing als direkter Kommunikationskanal. Das können Newsletter, Einladungen zu Webinaren oder auch Mails zur Terminvereinbarung sein. Dabei können Sie auch Marketing Automation nutzen und Ihre Interessenten automatisiert E-Mails zukommen lassen. Der Lead soll hier Ihr Produkt und Ihre Leistungen besser verstehen und letztlich zum Kunden werden.

Phase 4: Begeistern – Vom Kunden zum Fürsprecher

Ihr Produkt ist verkauft, also haben Sie Ihr Ziel erreicht? Falsch gedacht. Wer auf langfristige Kundenbindung setzen möchte, muss seine Kunden auch weiterhin begeistern und in die aufgebaute Beziehung intensivieren. Bieten Sie Ihren Kunden weiterhin relevante und hilfreiche Informationen und halten Sie sie über aktuelle News auf dem Laufenden. Sie können die Kundenbindung auch nutzen, um qualitatives Feedback zu bekommen und so Ihre Produkte und Dienstleistungen weiterzuentwickeln. Darüber hinaus neigen Kunden, die sich gut betreut fühlen, auch dazu, erneut bei Ihnen einzukaufen und ihre positiven Erfahrungen mit neuen Interessenten zu teilen. Wenn Sie also viel Wert auf die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen legen, werden aus Ihren Kunden langfristig Fürsprecher und Empfehler für Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen und können als Botschafter Ihrer Marke fungieren.

Welche Kanäle eignen sich für Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing lässt sich am leichtesten im Online-Marketing umsetzen, da Sie dort die Möglichkeit haben, das Verhalten Ihrer Besucher zu tracken und den Erfolg Ihrer Maßnahmen direkt messen können.
Am besten eignen sich dafür folgende Kanäle & Maßnahmen:

• die eigene Website
• ein eigener Blog
• Social Media
• E-Mail-Marketing
• Landingpages
• Umfragen
• Checklisten, Whitepaper, E-Books, Studien
• Vorträge
• Webinare
• Erklärvideos

Haben Sie die relevanten Kanäle und Maßnahmen für sich und Ihr Unternehmen gefunden, gilt es nun zu definieren in welcher Phase welcher Kanal am besten eingesetzt wird und mit welcher Strategie.

Welche Inbound-Marketing-Strategien gibt es?

Um Inbound-Marketing erfolgreich umzusetzen, empfiehlt es sich verschiedene Marketingaktivitäten auf verschiedenen Kanälen dafür festzulegen. Je nach Phase gibt es dafür unterschiedliche Möglichkeiten:

Strategien, um Fremde anzuziehen:

• Erstellung und Entwicklung von relevanten Inhalten für Ihren Blog z.B. Artikel zur Lösung bestimmter Probleme
• Bereitstellung von Content auf Ihrer Website, der echten Mehrwert bietet: z.B. Produktinformationen oder -anleitungen und Kundenreferenzen
• Wissenswerte Beiträge auf Ihren Social-Media-Kanälen z.B. besondere Aktionen
• Suchmaschinenoptimierung Ihrer Website, damit Sie online gefunden werden: z.B. durch Festlegung relevanter Keywords und Suchbegriffe, nach denen Ihre Interessenten suchen

Strategie, um Besucher zum Konvertieren anzuregen:

• Content auf Landingpages: Bieten Sie zu Ihren erstellten, kostenfreien Inhalten tieferführenden Content an, den Sie auf einer Landingpage bereitstellen und nur durch das Ausfüllen eines Kontaktformulars verfügbar machen. Das Formular sollte mindestens Name und Mailadresse des Interessenten umfassen.
• Newsletter-Anmeldung: Auch über eine Anmeldung zum Newsletter können Sie an die Mailadressen Ihrer Interessenten gelangen.
• Calls to Action: Fügen Sie in Ihre Blogartikel und Social Media Posts entsprechende CTAs zu weiterführenden Inhalten ein.

Strategien, um Leads zu Kunden zu entwickeln:

• Marketing Automation: Erstellen Sie Mailings, die automatisiert an Ihre Leads verschickt werden. Definieren Sie dafür verschiedene Lead-Nurturing-Strecken, die Ihre Leads nach Abschluss einer Aktion durchlaufen. Hat ein Lead zum Beispiel ein E-Book heruntergeladen, können Sie nach einer Woche automatisiert ein Mailing verschicken, das weitere Blogartikel zu diesem Thema empfiehlt. Zwei Wochen später kann ein Mailing versendet werden mit persönlichem Ansprechpartner und Terminvereinbarungsmöglichkeit.

• Newsletter: Verschicken Sie regelmäßig Newsletter, mit relevanten Inhalten und Neuigkeiten aus Ihrem Unternehmen.

Strategien, um Ihre Kundenbindung langfristig zu stärken:

• Umfragen: Fragen Sie Ihre Kunden nach Feedback zu Ihren Produkten, Dienstleistungen und Service.
• Aktionen: Nutzen Sie Cross- und Upselling Potenziale und bieten Sie entsprechende Angebote für Ihre Kunden.
• Neukunden werben: Bieten Sie Ihren Kunden z.B. Rabatte bei der Weiterempfehlung an neue Interessenten.

Warum sollte man auf Inbound-Marketing setzen?

Veränderter Kaufprozess: Viele Berührungspunkte zum Kunden finden heute digital statt. Um Interessenten auf ihrer gesamten Customer Journey zu begleiten, sollten Sie auf eine ausgereifte Online-Marketing Strategie setzen.

Sichtbarkeit stärken: Durch die Suchmaschinenoptimierung und das Anbieten von relevantem Content für Ihre Zielgruppe erhalten Sie zugleich auch mehr Sichtbarkeit für Ihre Website und werden online leichter gefunden.

Experten Positionierung: Durch die Bereitstellung von hochwertigem Content vermitteln Ihre Autoren Expertise in ihrem jeweiligen Bereich und bauen Vertrauen zu den Interessenten auf. Kommen Ihre Interessenten später mit diesen Personen in Kontakt wissen Sie, dass sie einen kompetenten Ansprechpartner an ihrer Seite haben.

Transparente Erfolgsmessung: Im Inbound-Marketing können Sie alle Maßnahmen tracken und deren Erfolg messen, was sich bei klassischen Marketing-Methoden oft als schwierig erweist. So behalten Sie Ihre Aufwendungen im Blick und wissen welche Maßnahmen erfolgsversprechend sind.

Für wen eignet sich Inbound Marketing?

Inbound-Marketing ist insbesondere für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, bei denen die Customer Journey länger dauert, geeignet. Das trifft besonders auf B2B-Unternehmen zu, die oft komplexe und höherpreisige Produkte anbieten. Eine Kaufentscheidung kann sich dort oft über mehrere Monate hinweg ziehen. Interessenten haben dabei zudem einen höheren Informationsbedarf.

Fazit: Zeitgerecht neue Kunden gewinnen mit Inbound-Marketing

Klassische Werbemaßnahmen sind heute oft überholt und nicht mehr zielführend. Mit Inbound-Marketing sprechen Sie Ihre Zielgruppe nicht mehr ungefragt an, sondern warten, bis Ihre Zielgruppe Bedarf hat und aktiv auf Sie zukommt. In der Zwischenzeit versorgen Sie sie mit relevanten Inhalten und begleiten Sie über Ihre verschiedenen Phasen hinweg zum Kaufabschluss. Somit schaffen Sie positive Kundenerlebnisse und bauen eine langfristige Kundenbeziehung auf.