Zielgruppenanalyse – So gehen Sie am besten vor

Um am Markt erfolgreich zu sein, muss Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Kunden entsprechen. Zudem müssen Sie die richtige Zielgruppe mit den richtigen Werbemaßnahmen ansprechen. Eine Zielgruppenanalyse hilft Ihnen dabei die richtige Zielgruppe zu finden, ihre Bedürfnisse zu identifizieren und die richtige Ansprache für Ihre Marketingstrategie zu finden.

Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Der Begriff Zielgruppenanalyse bezeichnet alle Aktivitäten, die ein Unternehmen durchführt, um zu verstehen, welche Bedürfnisse potenzielle Kunden haben, was diese von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten und wie sie sich beim Kauf verhalten.

Was ist eine Zielgruppe?

Als Zielgruppe bezeichnet man eine Gruppe von Personen, die ein Unternehmen mit seinen Marketingmaßnahmen ansprechen und vom Produktkauf überzeugen möchte. Für die optimale Ansprache ist es wichtig, dass alle Mitglieder der Zielgruppe ähnliche Merkmale und Bedürfnisse haben.

Warum braucht man eine Zielgruppenanalyse?

Seine Zielgruppe genau zu kennen, ist essenziell für eine erfolgreiche Marketingstrategie. Diese kann nur zielführend sein, wenn alle Maßnahmen konkret auf die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden angepasst sind. Zudem zeigt sie welche Kanäle ihre Zielgruppe am häufigsten verwendet und wie sie erreichbar ist. Verzichten Sie auf eine Zielgruppenanalyse, kann es passieren, dass Sie mit ihrer Marketingstrategie nie das richtige Publikum erreichen. Zwar kann es auch funktionieren Marketingmaßnahmen nach dem Gießkannenprinzip durchzuführen, also einfach eine möglichst breite Masse mit irgendwelchen Inhalten anzusprechen, dies ist jedoch sehr zeit- und kostenaufwändig.

Zudem hat der Fokus auf eine Zielgruppe einen weiteren Vorteil: Sie lernen die Gruppe und ihre Bedürfnisse genau kennen und können dadurch stetig Ihre Marketingmaßnahmen und Ihr Produkt optimieren.

Wie gehe ich bei einer Zielgruppenanalyse vor?

Mit einer Zielgruppenanalyse wird ein tieferes Verständnis für die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse geschaffen. Sie ist Teil der Marktanalyse und ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßig neu durchgeführt und geprüft werden sollte. Der wichtigste Bestandteil der Zielgruppenanalyse ist die Zielgruppendefinition.

Wie definiert man eine Zielgruppe?

Für die Definition einer Zielgruppe müssen Sie zunächst Ihr Produkt und Ihr Unternehmen analysieren. Was ist Ihr USP (Alleinstellungsmerkmal)? Welches Problem lösen Sie mit Ihrem Produkt? Welchen Nutzen oder Mehrwert bringt es?

Dann sollten Sie nicht vergessen, dass nicht jeder Kunde ein guter Kunde ist. Welche Kunden wünschen Sie sich? In erster Linie sind Wunschkunden die Kunden, die möglichst wenig Betreuung benötigen und viel Umsatz bringen. Welche Kunden wollen Sie gerne ansprechen und welche nicht?

Wenn Sie das wissen, können Sie sich überlegen für welche Zielgruppe Ihr Angebot am nützlichsten ist und diese nach verschiedenen Eigenschaften aufteilen: Dabei sollten Sie sowohl demografische als auch psychografische Merkmale beachten:

Demografischen Merkmale

• Alter
• Geschlecht
• der soziale Status (Bildung, Beruf, Einkommen, …)
• geografische Kriterien (Wohnort)

Psychografische Kriterien (Merkmale zu Charakter und Lebensstil)

• Werte, Einstellungen, Meinungen
• Wünsche, Bedürfnisse
• Interessen, Aktivitäten

Kaufverhalten der Zielgruppe

Bei der Betrachtung des Kaufverhaltens der Zielgruppe beginnt die tatsächliche Zielgruppenanalyse. Es geht vor allem darum, Lebensstil und Verhalten der Zielgruppe zu verstehen, um Aussagen über Preissensibilität, Mediennutzungsverhalten und Produktwahl treffen zu können.

Folgende Fragestellungen können bei der Analyse des Kaufverhaltens Ihrer Zielgruppe hilfreich sein:

• In welcher Lebenssituation befinden sich Ihre Käufer oder potenziellen Kunden?
• Welche unbefriedigten Bedürfnisse haben Ihre potenziellen Kunden?
• Welche Motivation steckt hinter ihrem Kauf?
• Was oder wer beeinflusst die Kaufentscheidung?
• Wo und wann und wie häufig wird gekauft?
• Welche Medienkanäle nutzen Ihre Kunden am häufigsten?
• Welche Rolle spielt der Preis?

Wie gelange ich an Informationen über die Zielgruppe?

Eine der Größten Herausforderungen bei der Zielgruppenanalyse ist die Beschaffung und Sammlung von Informationen über die (potenziellen) Kunden. Hier gibt es verschiedene Wege:

1. Customer-Relationship-Management-System (CRM)

CRM-Systeme erleichtern das Sammeln und Strukturieren von Kundendaten. Einer der größten Vorteile ist, dass alle Kundenstammdaten, Aktivitäten und Interessen in einem zentralen System gespeichert werden. So haben alle Mitarbeiter jederzeit Zugriff auf relevante Daten. Und Sie können die Informationen über Ihre Kunden mit wenigen Klicks filtern und strukturieren. Welche Produkte werden am häufigsten von welcher Kundengruppe gekauft? Welche Produkte werden häufig zusammengekauft? Usw.

2. Kundenumfragen

Eine der wichtigsten Informationsquellen sind Ihre Kunden selbst. Umfragen bieten eine gute Möglichkeit mit geringem Aufwand an Informationen zu gelangen. Deshalb lohnt es sich diese direkt zu befragen, um sie besser kennenzulernen. Viele CRM-Systeme bieten auch die Möglichkeit Umfragen direkt im CRM digital zu erstellen und per E-Mail zu versenden. So haben Sie weniger Aufwand bei der Auswertung und die Ergebnisse können direkt beim richtigen Kunden oder Projekt hinterlegt werden.

3. Online Recherche

Die kostengünstigste Möglichkeit zur Datenerhebung ist die Online Recherche. Insbesondere Statistiken und Studien können Aufschluss über die Mediennutzung geben, sodass Sie richtigen Kanäle für Ihre Zielgruppe identifizieren können. Wichtig ist hierbei, dass Sie dabei auf qualitativ hochwertige Quellen achten, da nicht jede Quelle im Internet verlässliche Informationen liefert.

4. Social Media

Ein weiteres Tool, um mehr Informationen über Ihre Kunden und Interessenten zu sammeln sind die sozialen Medien. Hier erhalten Sie einen guten Überblick über Ihre Follower, können schnell und einfach kleine Umfragen durchführen und sich direkt mit Kunden und Interessenten austauschen.

Tipp:

Behalten Sie themenspezifische Gruppen auf Social Media im Auge. Dort erfahren Sie, was potenzielle Kunden bewegt, was aktuelle Trends sind und welche Bedürfnisse oder Probleme die Nutzer haben.

5. Webtracking

Webtracking liefert Ihnen einen wichtigen Einblick in das Verhalten Ihrer Kunden. Welche Produktseiten oder Infoseiten werden besonders häufig oder lang besucht? Was ist für Ihre Zielgruppe weniger interessant? Mit Webanalyse Tools wie Google Analytics können Sie das Nutzungsverhalten von Kunden und Interessenten auf Ihrer Website tracken und analysieren. Anhand der gewonnenen Daten können Sie Ihre Website, aber auch Ihre Marketingmaßnahmen und Ihr Produkt stetig verbessern.

Wie funktioniert eine Zielgruppenanalyse, wenn ich noch keine Kunden habe?

Auch, wenn sie noch keine Kunden und Erfahrungswerte haben ist es für die Vermarktung Ihres Produkts wichtig eine Zielgruppe zu definieren. Dabei kann es sich zu Anfang um eine fiktive Zielgruppe handeln. Vergessen Sie nicht die Zielgruppenanalyse ist ein dynamischer Prozess und sollte in regelmäßigen Abständen wiederholt werden.

Um mit der fiktiven möglichst nah an die tatsächliche Zielgruppe zu kommen sollten Sie:

• Zielgruppen von ähnlichen Produkten betrachten
• Interne Benutzertests durchführen
• Aktuelle Trends und Entwicklungen auf dem Markt beobachten
• Experten und Partner in die Zielgruppenanalyse miteinbeziehen

Haben Sie Ihre Zielgruppe definiert und analysiert können sie anhand der gesammelten Daten sogenannte Personas erstellen.

Was sind Personas?

Eine Persona im Marketing ist sozusagen ein Prototyp Ihrer Kunden. Personas veranschaulichen typische Vertreter Ihrer Zielgruppe. Jede Persona hat konkrete Merkmale, wie die oben genannten soziodemografischen Merkmale, Interessen, Erwartungen, Werte, Wünsche, Ziele und Verhaltensweisen.

Während die Zielgruppe eine größere Gruppe von Personen mit ähnlichen Merkmalen und Verhaltensweisen beschreibt, werden mit Personas konkrete Personen beschrieben. So erhalten Sie ein genaues Bild von Ihren typischen Kunden, mit Kundenprofil, Interessen und Kaufverhalten.

Eine Persona ist Teil einer Zielgruppe und hilft, Bedürfnisse, Herausforderungen oder Handlungen potenzieller Käufer qualitativ zu verstehen.

Mehr Erfolg mit der Zielgruppenanalyse

Mit einer Zielgruppenanalyse finden Sie die richtige Zielgruppe für Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen. Diese ist essenziell für erfolgreiche Marketingstrategien und die richtige Kundenansprache. Überlegen Sie sich genau, wem Ihr Produkt einen Mehrwert bringt, wer es kauft und was die Erwartungen an das Produkt sind. Mithilfe von Daten aus Ihrem CRM und Personas können Sie Ihre Zielgruppe weiter konkretisieren und eine bessere Vorstellung von Personen innerhalb Ihrer Zielgruppe bekommen. Behalten Sie immer im Kopf, dass die Zielgruppenanalyse ein dynamischer Prozess ist und regelmäßig durchgeführt und geprüft werden muss. So können Sie schnell auf Veränderungen reagieren und Ihr Produkt und Ihre Strategien gezielt anpassen und optimieren.