Die BANT-Methode hilft dabei, Leads und Kontakte möglichst schnell und richtig einzuschätzen, zu qualifizieren und zu konvertieren. Das Framework hilft dem Sales dabei Kunden besser einzuordnen, Angebote auf den Kunden anzupassen und Ressourcen auf erfolgversprechende Leads zu fokussieren.
Inhalt
Was ist die BANT-Methode?
Entwickelt wurde die BANT-Methode in den 1960er Jahren von IBM. Sie ist ein vierdimensionales Framework für die Lead-Qualifizierung. Das Akronym BANT steht dabei für:
Budget: Budget des Kunden.
Welches Budget steht für das Projekt zur Verfügung?
Hier geht es darum zu verstehen, ob der potenzielle Kunde über ausreichende finanzielle Mittel verfügt, um das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben.
Authority: Entscheidungsbefugnis des Kunden
Kann die Person selbst Kaufentscheidungen treffen?
Es ist wichtig zu klären, ob die Person, mit der der Sales spricht, die Entscheidungsbefugnis hat oder, ob Sie weitere Entscheidungsträger einbeziehen müssen.
Need: Bedarf des Kunden
Kann das Problem des Kunden mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen gelöst werden?
Hierbei sollte geklärt werden, ob das Angebot die aktuellen Anforderungen und Herausforderungen des Kunden effektiv adressiert.
Timing: Zeitrahmen zur Problemlösung
Wie ist der zeitliche Rahmen? Benötigt der Kunde jetzt eine Lösung oder informiert er sich nur für zukünftige Projekte?
Die BANT-Methode berücksichtigt auch den Zeitraum, in dem der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung benötigt. Dies hilft, den Vertriebsprozess zu planen und sicherzustellen, dass die Bedürfnisse des Kunden rechtzeitig erfüllt werden.
Warum ist die BANT-Methode wichtig?
Die BANT-Methode ermöglicht es Unternehmen, Ressourcen zielgerichtet einzusetzen und sich auf die potenziellen Kunden zu fokussieren, die am wahrscheinlichsten zu zahlenden Kunden werden. Durch die gezielte Abfrage von Budget, Authority, Need und Timeline wird der Vertriebsprozess effizienter und die Erfolgsaussichten steigen.
Die BANT-Methode in der Praxis
Bei der BANT-Methode geht es darum, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen und darauf angemessen zu reagieren.
Gespräche gezielt führen
Vertriebsmitarbeiter können durch gezielte Fragen die einzelnen Aspekte von BANT klären und so die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden besser verstehen. Hier gilt es aber weder aufdringlich zu wirken noch die Fragen nach Budget, Autorität, Bedarf und Timing plump abzuarbeiten. Es geht darum den Kunden zum Reden zu bringen und ihn und seine Bedürfnisse richtig zu verstehen. Mit welchen Fragen Sie das erreichen können, finden Sie weiter unten im Abschnitt „Beispielfragen für die BANT-Methode“.
Anpassung der Angebote
Basierend auf den BANT-Kriterien kann das Vertriebsteam einiges für das ideale Angebot ableiten und dieses maßgeschneidert an die Bedürfnisse des Kunden anpassen.
Effiziente Ressourcennutzung
Indem sich das Vertriebsteam auf Leads konzentriert, die die BANT-Kriterien erfüllen, wird die Ressourcennutzung optimiert und die Verkaufschancen maximiert. Wichtig ist hierbei, auch keine Ressourcen zu verschwenden, wenn die Vorstellungen des Kunden und Ihr Angebot nicht zueinander passen. Wenn Sie anhand Ihrer Fragen merken, dass Sie und Ihr Kunde in einem der Punkte wirklich nicht zusammenkommen, ist es besser das offen zu kommunizieren und nicht um jeden Preis zu versuchen Ihr Produkt trotzdem zu verkaufen.
Beispielfragen für die BANT-Methode
Fragen nach dem Budget oder nach der Entscheidungsgewalt des Gegenübers sind nicht immer leicht. Hier sind einige Beispielfragen für Ihre Salesgespräche nach der BANT-Methode:
Budget
Fragen zum Budget könnten also folgendermaßen aussehen:
- Welche Rolle spielen die Kosten für Ihre Entscheidung?
- Haben Sie bereits die Ressourcen für dieses Projekt festgelegt, oder befinden Sie sich noch in der Planungsphase, was das Budget betrifft?
- Viele unserer Kunden, die ähnliche Projekte durchgeführt haben, investieren in der Regel zwischen X und Y Euro. Liegt Ihr Budget in diesem Bereich, oder haben Sie einen anderen Betrag eingeplant?
- Mit unserem Produkt sparen unsere Kunden im Jahr diesen Betrag. In welchem Verhältnis steht das zu Ihrem Budget.
- Wie hoch sind die Kosten für das System, das Sie aktuell in Nutzung haben?
Entscheidungsbefugnis
Wie die Frage nach dem Budget erfordert auch die Frage nach der Entscheidungsbefugnis Ihres Gegenüber einiges an Fingerspitzengefühl. Nicht immer spricht man mit der Person, die letzten Endes die Entscheidungen trifft, das kann Sie nicht nur viel wertvolle Zeit, sondern auch den Kaufabschluss kosten. Hier einige Beispielfragen nach der Autorität im Rahmen der BANT-Methode:
- Wie läuft in solchen Projekten der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen ab?
- Um Ihre Anforderungen bestmöglich zu verstehen, wäre es hilfreich zu wissen, wer in Ihrem Unternehmen für solche Entscheidungen zuständig ist.
- Wer ist in Ihrem Unternehmen noch an der Entscheidungsfindung in diesem Projekt beteiligt?
- Gibt es spezifische Personen oder Abteilungen in Ihrem Unternehmen, die wir in unsere nächsten Gespräche miteinbeziehen sollten?
Nutzen
Fragen nach dem Nutzen und damit auch nach den Erwartungen des Kunden sollten Sie nicht vernachlässigen. Wenn Sie merken, dass Ihr Produkt die Probleme des Kunden gar nicht lösen würde, können Sie Ihre Ressourcen sinnvoller einsetzen als den Kunden zu überzeugen.
- Was sind Ihre aktuellen Schmerzpunkte?
- Welche Lösungen nutzen Sie aktuell für diese Herausforderungen und was könnte man daran verbessern?
- Wie würde die optimale Problemlösung für Sie aussehen?
- Welche konkreten Vorteile erwarten Sie sich von der Lösung?
- Welche Auswirkungen hat es, wenn Sie die Herausforderung nicht bewältigen?
Timing
Und letztlich: Welchen Zeitplan hat der Kunde? Und welche Priorität hat der Kunde damit für Sie? Und wann können Sie mit einem Kaufabschluss rechnen?
Beispielfragen für das Timing in der BANT-Methode sind:
- Gibt es Deadlines, die wir beachten müssen?
- Haben Sie schon einen konkreten Zeitplan für dieses Projekt?
- Für die von Ihnen geplante Implementierung/ Inbetriebnahme zum Zeitpunkt X bräuchte ich Ihre finale Entscheidung bis Y. Ist das für Sie realistisch?
Beachten Sie, dass Sie die Fragen an die jeweilige Situation und Phase des Leads anpassen müssen, um erfolgreich zu sein. Zudem gilt immer: Stellen Sie Ihre Fragen so offen wie möglich, um möglichst viele Informationen zu erhalten.
Fazit:
Die BANT-Methode ist ein wichtiges Werkzeug für erfolgreiche Vertriebsstrategien. Durch die gezielte Qualifizierung von Leads ermöglicht sie es Unternehmen, ihre Ressourcen effizient einzusetzen und den Vertriebsprozess zu optimieren. Wenn Sie Ihre Verkaufsbemühungen auf Budget, Authority, Need und Timeline ausrichten, erhöhen Sie nicht nur die Erfolgsaussichten, sondern verstehen die Bedürfnisse des Kunden besser und schaffen damit die Grundlage für langfristige Kundenbeziehungen.