Sie möchten die „perfekten Kunden“ für Ihr Produkt erreichen? Dann ist Sales Prospecting genau das Richtige für Sie. Mit Hilfe der systematischen Suche und Ansprache von Kunden erreichen Sie vielversprechende Interessenten für Ihr Unternehmen. Was damit genau gemeint ist und wie es funktioniert, erfahren Sie in diesem Artikel.
Inhalt
Was ist Sales Prospecting?
Prospecting bedeutet auf Deutsch Kundensuche. Darunter versteht man die systematische Suche nach und die Ansprache von Neukunden, die an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens höchstwahrscheinlich interessiert sind und auch die Kaufbereitschaft aufweisen. Das Verfahren wird auch als Sales Prospecting oder systematische Neukundengewinnung bezeichnet. Prospecting kann verschiedene Formen annehmen. Dazu gehören beispielsweise Kaltakquise, Direktmarketing, Networking auf Veranstaltungen oder auch Social Selling. Ein charakteristisches Merkmal ist dabei der direkte Austausch.
Unterschiede zwischen Sales Prospecting und Leadgenerierung
Um die beiden Begriffe zu erklären, lohnt es sich zunächst die Unterscheidung zwischen sogenannte Prospects und Leads genauer zu betrachten
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein qualifizierter Businesskontakt. Das Unternehmen hat bereits einige Daten wie beispielsweise Name, Firma und E-Mail-Adresse über den Kontakt gesammelt. Diese Informationen hat der Kontakt freiwillig angegeben, zum Beispiel bei einer Newsletter-Anmeldung oder beim Download eines Whitepapers. Es besteht also in irgendeiner Form Interesse an dem Unternehmen, dem Produkt oder der Dienstleistung. Zumeist stehen Leads jedoch noch am Anfang ihrer Kaufentscheidung. Eine direkte Kontaktaufnahme oder Antwort auf E-Mails sind zumeist noch nicht zu erwarten.
Was sind Prospects?
Prospects sind hochwertige Leads. Oft spricht man in der Hinsicht auch von warmen Leads. Sie sind in der Customer Journey schon weiter fortgeschritten. Ihr Unternehmen hat bereits weitere Informationen zu diesen Leads: Sie passen zu Ihrem Zielmarkt und verfügen über das nötige Budget für den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Es handelt sich also um potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen. Auch hier ist noch wenig Interaktion gegeben, die Bereitschaft ist im Vergleich zu Leads jedoch schon ausgeprägter.
Es gibt also gewisse Kriterien, die erfüllt sein müssen, damit ein Lead zu einem Prospect wird. Diese Kriterien variieren von Unternehmen zu Unternehmen. So haben beispielsweise manche Unternehmen den Fokus auf eine bestimmte Branche oder bedienen erst Unternehmen ab einer gewissen Größe. Das heißt für Prospects und Leads: Nicht jeder Prospect muss vorher ein Lead gewesen sein und auch nicht alle Leads werden zu einem Prospect. Entspricht ein Lead nicht den Kriterien Ihres Unternehmens, wird er nie zu einem Prospect.
Beispiel
Ein Fertighausanbieter hat viele Leads, die im neuen Jahr einen Hausbau ins Auge fassen. Einige von ihnen möchten jedoch kein Fertighaus, sondern ein Massivhaus bauen. Diese Leads werden für den Fertighausanbieter nie zu Prospects, weil das Unternehmen ihre Anforderungen nicht abdeckt.
Andersherum kann es auch sein, dass der Fertighausanbieter auf einer Messe direkt von einem Interessenten erfährt, der zum Zielmarkt passt und über das nötige Budget verfügt. Der Interessent befindet sich schon weiter in seiner Kaufentscheidung und steigt direkt als Prospect ein. Er hat die Phase Lead sozusagen übersprungen.
Nachdem der Unterschied Leads und Prospects geklärt ist, lassen sich auch Leadgenerierung und Sales Prospecting voneinander abgrenzen.
Was ist Leadgenerierung?
Unter Leadgenerierung versteht man das Sammeln potenzieller Kunden für Ihr Unternehmen. Dies ist klassischerweise Aufgabe des Marketings. Mit verschiedenen Methoden wie Inbound- oder Outbound-Marketing gibt es eine Vielzahl von Maßnahmen, mit denen Unternehmen versuchen, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Im Inbound-Marketing stellen Unternehmen wertvollen Content wie Blogartikel, Whitepaper und Newsletter zur Verfügung. Outbound Maßnahmen sind wiederum bezahlte Anzeigen auf Social Media oder in Suchmaschinen. Ziel ist es viele neue Leads, also relevante Kontakte, zu generieren.
Wie unterscheiden sich Sales Prospecting und Leadgenerierung?
Beim Prospecting steht nicht die Menge der Leads im Vordergrund. Es geht in erster Linie nicht darum, viele Leads zu sammeln, sondern die bestmöglichen potenziellen Kunden zu finden. Kunden, die Ihrer Buyer Persona entsprechen. Oft auch ICP (Ideal Customer Profile) genannt. Im Gegensatz zur Leadgenerierung, bei der Leads mit Hilfe von Content und geeigneten Materialien weiterentwickelt werden, geht man beim Prospecting in den direkten Kontakt mit den Interessenten. Ziel ist es, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und nachhaltige Geschäfte abzuschließen. Darüber hinaus ist Sales Prospecting – wie der Name schon sagt – im Vertrieb angesiedelt, während Leadgenerierung überwiegend vom Marketing durchgeführt wird.
Welche Rolle spielt das Marketing beim Prospecting?
Zusammenfassend ist die Leadgenerierung im Marketing zeitlich vor dem Sales Prospecting angesiedelt und stellt für gutes Prospecting die Weichen. Je besser das Marketing qualifizierte Leads bereitstellt, desto erfolgreicher kann auch das Prospecting im Unternehmen werden.
Hilfreiche Marketingstrategien für Prospecting
Im Marketing gibt es verschiedene Strategien, um neue Leads und Prospects zu erreichen. Dazu zählt unter anderem:
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Contentmarketing
- E-Mail-Marketing & Newsletter
- Online-Marketing
- Social Media Marketing
- Events
- Webinare
- Display-Ads
- Affiliate-Marketing
Vorteile von Prospecting
- Bessere Kundenzentrierung: Durch Prospecting lernen Sie Ihre Interessenten und Kunden besser kennen und erhalten einen tieferen Einblick in ihre Verhaltensweisen. Das erleichtert wiederum auch Marketingmaßnahmen und den direkten Kontakt zu potenziellen Käufern.
- Effizienterer Ressourceneinsatz: Prospecting hilft bei der Priorisierung Ihrer Leads. Durch die Unterteilung der Interessenten können Sie Ihren Fokus auf gewinnbringende Prospects legen und diese besser betreuen.
- Schneller zum Kaufabschluss: Mit der gezielten Ansprache von vielversprechenden Interessenten erhöht sich die Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf. Durch die sorgfältige Auswahl der Prospects ist auch die Kaufbereitschaft erhöht.
Arten von Prospects
Betrachtet man den Sales Funnel, findet Prospecting in der Mitte des Funnels statt. Neben der Unterscheidung von Prospects und Leads, gibt es auch eine weitere gängige Möglichkeit zur Differenzierung. Dabei lassen sich die Prospects in drei verschiedene Gruppen unterteilen:
Cold-Prospects: Kontakte, denen weder Produkt noch Unternehmen bekannt ist oder bei denen kein Kaufbedürfnis besteht. Bei diesen Personen gilt es, die Markenbekanntheit zu steigern.
Warm-Prospects: Kontakte, bei denen ein Kaufbedürfnis besteht. Sie werden in absehbarer Zeit kaufen und haben das Interesse am Produkt bereits signalisiert.
Hot-Prospects: Kontakte mit unmittelbarem Kaufwunsch. Bei diesen Prospects ist es sinnvoll, in direkten Austausch zu gehen.
Warum ist Prospecting wichtig?
Prospecting erleichtert die Priorisierung Ihrer Leads und damit auch die Ansprache von qualifizierten und interessierten Kontakten. Sie behalten den Überblick über erfolgsversprechende Kontakte, erkennen schnell Hot-Prospects mit viel Potenzial und können mehr Ressourcen auf den direkten Kontakt verwenden. Durch die Identifikation der Prospects, können Sie den Kundenwert für Ihr Unternehmen bestimmen und besser unterscheiden, welche Leads wirklich gewinnbringend für Ihr Unternehmen sind. Insgesamt erleichtert Prospecting auch Ihre Kapazitäten- und Ressourcenplanung. Damit nimmt Prospecting eine wichtige Rolle für mehr Effektivität in Marketing und Vertrieb ein.
Tools, die Prospecting erleichtern
CRM-System
Ein CRM-System bietet umfangreiche Funktionen, die Prospecting erleichtern. Dazu zählen:
- Speicherung von Kundendaten: Hinterlegen Sie Kontakte, Unternehmen, Aktivitäten und wichtige Informationen in einem System.
- Opportunity Management: Bilden Sie Ihren individuellen Vertriebsprozess im CRM ab – so haben Sie immer den Überblick, in welcher Phase sich Ihr Prospect befindet, und können Ihre Kontakte klassifizieren.
- Digitale Zusammenarbeit: Arbeiten Sie mit allen relevanten Daten und haben Sie diese tagesaktuell und schnell zur Hand.
- Webtracking: Manche CRM-Systeme haben Webtracking-Tools integriert, diese ermöglichen die Identifizierung Ihrer Websitebesucher.
- Schnittstellen zu anderen Systemen: Mithilfe von Schnittstellen haben Sie alle wichtigen Informationen zentral an einer Stelle gebündelt und müssen nicht zwischen verschiedenen Lösungen wechseln.
Analyse Tools
Durch Tools wie Google Analytics oder Performance Analyse Tools erhalten Sie wertvolle Informationen über die Besucher Ihrer Website oder den Erfolg Ihrer Werbekampagnen.
Social Media Tools
Es gibt verschiedene Tools für Social Media, in denen Sie die Veröffentlichung von Beiträgen im Voraus planen können.
Fazit: Mehr Kaufabschlüsse durch Sales Prospecting
Prospecting hilft Ihnen dabei, die richtigen Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. Durch die systematische Suche nach passenden Kunden und die Qualifizierung Ihrer Prospects, können Sie den Fokus auf gewinnbringende Interessenten legen. Sie schaffen eine bessere Kundenzentrierung in Ihrem Unternehmen, Sie können Ihre Ressourcen im Sales besser einplanen und kommen schneller zum Kaufabschluss. Damit Sie den Überblick über Ihre Leads und Prospects nicht verlieren, lohnt sich der Einsatz eines CRM-Systems, in dem Sie alle Kundendaten übersichtlich speichern.