Wer findet, der kauft: Das veränderte Suchverhalten von potenziellen Kunden

In meinem letzten Artikel „Leads, Leads, wir brauchen Leads – aber welche sollen es denn sein?“ habe ich beschrieben, wie Sie Ihre Wunschkunden mit Buyer-Persona Profilen definieren. Der nächste Schritt im Prozess zu qualifizierten Leads ist das Suchverhalten Ihrer Persona. Wenn Unternehmen SEO (Search Engine Optimization / Suchmaschinenoptimierung) betreiben, haben sie Schlüsselwörter identifiziert und ihre Online-Präsenzen dafür optimiert. Diese Schlüsselwörter beziehen sich aber meist nur auf Begriffe zum eigenen Firmennamen oder Produkten. Die Buyer-Persona Profile bieten meist eine deutliche Erweiterung der Schlüsselwörterliste. Ihre SEO-Experten sollten die ausführlichen Buyer-Persona Profile also nutzen, um neue Keywords zu identifizieren und das jeweilige Suchvolumen recherchieren. Das Ergebnis dieser Recherche gibt Ihnen darüber Aufschluss, welche Schlüsselwörter Sie in Ihrer Content-Strategie berücksichtigen sollten und wie sich Ihr Wettbewerb online verhält.

Aber warum ist das Suchverhalten Ihrer potenziellen Kunden so wichtig?

Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, müssen Sie entweder mehr Abschlüsse mit bestehenden Kunden realisieren oder neue Kunden gewinnen. Wenn Sie schon einmal telefonische Kaltakquise betrieben haben, wissen Sie wie schwierig und demotivierend die Leadgenerierung mit Kaltakquise oft ist. Es wäre doch viel schöner mit potenziellen Kunden zu sprechen, die sich schon ihres Bedarfs bewusst sind und aktiv nach einer Lösung suchen. Wie ziehen Sie diese potenziellen Kunden an? Die Digitalisierung und das Internet haben das Kaufverhalten von Kunden verändert. Kunden suchen, entscheiden und kaufen heute anders als früher. Die Suche nach der Lösung einer Herausforderung oder Anforderung beginnt heute in der Regel im Internet. Marktforschungsunternehmen sprechen davon, dass mittlerweile 80 bis 90 Prozent aller Käufe durch eine Webseite beeinflusst werden. Diese Zahlen zeigen sehr drastisch, welchen Stellenwert das Internet für die Leadgenerierung hat.

„Zero Moment of Truth“

Der „Zero Moment of Truth“ beschreibt das Suchverhalten von potenziellen Kunden auf www.thinkwithgoogle.com sehr gut. Im klassischen Vermarktungsmodell gibt es den ersten Moment der Wahrheit, den „First Moment of Truth“ (FMOT). Das ist der Zeitpunkt, indem ein Käufer vor einer Kaufentscheidung steht und sich für die eine oder andere Lösung entscheidet. Der nächste, der zweite Moment der Wahrheit, ist gekommen, wenn der Konsument die Lösung nutzt sich eine Meinung zum Produkt zu bilden: „War die Lösung und der Service gut? Kaufe ich die wieder?“ Ausgelöst werden Kaufentscheidungen oft durch Impulse von Innen oder Außen. Impulse von Außen sind etwa Anzeigenwerbung, „Stand alone“-Newsletter oder Fachartikel.

Geht der Interessent auf die Suche nutzt er in der Regel das Internet. Mit dieser Suche möchte sich der potenzielle Kunde in der Regel erst einmal „nur umschauen“. Er weiß wahrscheinlich noch gar nicht, ob er wirklich ein neues Auto oder eine Hydraulik-Pumpe haben möchte und schon gar nicht welches Modell. Er möchte erst einmal „nur schauen“, Informationen sammeln, um sich ein Bild zu machen. An dieser Stelle gibt es jetzt einen neuen Moment der Wahrheit! Google nennt diesen Moment den „Zero Moment of Truth“

Für Unternehmen ist es wichtig, in diesem Moment der Wahrheit in den Ergebnislisten der Suchmaschinen zu erscheinen. Erscheinen Sie nicht in den Suchergebnislisten, werden Sie nicht gefunden und in der Auswahl von potentiellen Kunden nicht berücksichtigt.

Wie können Unternehmen die Veränderungen im Suchverhalten vom potenziellen Kunden nutzen?

• Unterschätzen Sie die Bedeutung des Internets für die Leadgenerierung nicht!
• Sorgen Sie dafür, dass Sie im „Zero Moment of Truth“ bestehen und von potentiellen Kunden gefunden werden.
• Bauen Sie eine passende Strategie (Wasserloch-Strategie®) auf, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden.

Wie Sie auf das veränderte Suchverhalten reagieren, erfahren Sie in meinem kostenfreien eBook „Coffee is for closers only – modernes Leadmanagement geht anders“ und in weiteren Artikeln hier im CRM-Blog von ADITO.