B2B-Vertrieb – Definition, Strategie und Beispiele

Zwischen B2C- und B2B-Vertrieb gibt es erhebliche Unterschiede. Maßnahmen, die im B2C-Vertrieb (Business-to-Consumer) sehr gut funktioniert, kann im B2B-Vertrieb (Business-to-Business) bei Geschäftskunden völlig ins Leere verlaufen. Während bei Privatkunden durch Marketingmaßnahmen oft schnelle Erfolge erzielt werden, spielen im B2B-Vertrieb andere Faktoren eine Rolle, zum Beispiel langfristige Beziehungen, maßgeschneiderte Lösungen und das Verstehen der Entscheidungsprozesse. In diesem Artikel beleuchten wir die Besonderheiten des B2B-Vertriebs und geben wertvolle Tipps für Ihren Vertriebserfolg.

Was bedeutet B2B-Vertrieb?

B2B steht für „Business to Business“ und bezeichnet geschäftliche Beziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Im B2B-Vertrieb werden Verkaufsprozesse und -strategien speziell auf die Bedürfnisse von Geschäftskunden ausgerichtet. Im Gegensatz dazu steht der B2C-Vertrieb.

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Die Abkürzung B2C steht für Business-to-Consumer. Der B2C-Vertrieb konzentriert sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Privatkunden. Die beiden Vertriebsmöglichkeiten unterscheiden sich aufgrund der unterschiedlichen Zielgruppen stark hinsichtlich Strukturen, Strategie und Vertriebskanäle. Konkrete Unterschiede zeigen sich in folgenden Bereichen:

Angebot

B2B-Kunden haben meist Bedarf an spezifischen Produkten und Dienstleistungen, während der Endverbraucher eher Standardprodukte kauft.

Entscheider

Bei Geschäftskunden sind meist mehrere Entscheider involviert. Teilweise muss der Entscheider erst ermittelt werden. Im B2C-Bereich trifft meist eine Person die Kaufentscheidung.

Kaufentscheidung

In der Regel spielen Emotionen und günstige Preise für Privatkäufer eine größere Rolle, während Businesskunden mehr Wert auf den optimalen Produktnutzen legen. Im B2B werden zur Kaufentscheidung zudem ausführliche Wettbewerbsanalysen und Kosten-Nutzen-Analysen durchgeführt, während Privatpersonen eher spontan oder aus dem Bauch heraus entscheiden.

Anzahl der Kunden

Die tatsächliche Anzahl der Käufer ist im B2B geringer, allerdings sind die Produkte deutlich teurer als die für den Privatkunden.

Kanäle

Privatkunden sind auf anderen Kanälen erreichbar als Geschäftskunden. Während im B2C-Vertrieb soziale Medien wie Facebook, Instagram und TikTok sowie Suchmaschinenmarketing (z.B. Google Ads) und E-Mail-Marketing eine zentrale Rolle spielen, nutzen Unternehmen im B2B-Vertrieb oft andere Plattformen und Methoden. Geschäftskunden sind beispielsweise über LinkedIn, Fachmessen, Branchenveranstaltungen und spezielle B2B-Netzwerke greifbar. Zudem spielen persönliche Verkaufsgespräche, Webinare und detaillierte Whitepapers eine wichtige Rolle, um potenzielle Geschäftskunden zu informieren und zu überzeugen.

Beispiele für B2B-Vertrieb

Typische B2B-Produkte sind Produkte und Dienstleistungen, die speziell auf die Bedürfnisse von Unternehmen zugeschnitten sind und diese dabei unterstützen, ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, herzustellen und zu vertreiben.

Beispiele für den B2B Vertrieb sind:

• Industriemaschinen und -ausrüstung, wie Maschinen zur Herstellung von Produkten, Werkzeugmaschinen oder Bauausrüstung
• Softwarelösungen, wie ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning), CRM-Systeme (Customer-Relationship-Management) oder Buchhaltungssoftware
• Bürobedarf und -ausstattung, wie Büromöbel, Computer oder Drucker
• Rohstoffe und Materialien, wie Stahl, Chemikalien, Holz, usw.
• Dienstleistungen, wie Unternehmensberatung, Marketing- und Werbedienstleistungen, IT-Dienstleistungen, Logistik- und Transportdienstleistungen.
• Fertigungskomponenten, wie elektronische Bauteile oder Automobilteile
• Finanzdienstleistungen, wie Geschäftskredite, Versicherungen, Leasingdienste, usw.
• Vertriebsprozesse im B2B – Wie funktioniert B2B-Vertrieb?

Auch Vertriebsprozesse im Business-to-Business-Vertrieb unterscheiden sich stark vom B2C-Vertrieb. Allein der Vertriebszyklus im B2B-Bereich ist um einiges länger und kann sich über Monate oder Jahre hinziehen. Das liegt zum einen daran, dass meist mehrere Personen im Entscheidungsprozess involviert sind. Sie müssen deshalb herausfinden: Wer ist der richtige Ansprechpartner? Wer ist der Entscheider und wie viele Entscheider sind in den Kaufprozess involviert und müssen überzeugt werden?

Zum anderen sind Produkte für Geschäftskunden häufig erklärungsbedürftig, was den Verkaufsprozess grundsätzlich verlängert. Außerdem werden meist mehrere Wettbewerber betrachtet, Analysen durchgeführt und schließlich anhand vieler verschiedener Faktoren eine Entscheidung getroffen. Der sogenannte Sales-Funnel, auf Deutsch Verkaufstrichter beschreibt auch den Vertriebsprozess, indem er die einzelnen Phasen aufzeigt, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie zu tatsächlichen Käufern werden.

Das AIDA-Modell

Das AIDA-Modell (auch: AIDA-Prinzip oder AIDA-Formel) ist ein Stufenmodell aus der Kommunikation, das den Entscheidungs- und Kaufprozess eines Kunden erklärt. Werbestratege Elmo Lewis hat es 1898 entwickelt, mit dem Ziel Verkaufsgespräche zielgruppenspezifisch zu optimieren.

Das Akronym AIDA steht für die vier Phasen, die ein Kunde bei der Kaufentscheidung durchläuft:

• Attention: Aufmerksamkeit erzeugen
• Interest: Interesse wecken
• Desire: Begehrlichkeit auslösen
• Action: Kaufhandlung bewirken

Die AIDA Formel ist sowohl im B2B-Vertrieb als auch im B2C-Vetrieb anwendbar.

Der Sales-Funnel im B2B

Moderne B2B-Sales-Funnel sind in drei Phasen unterteilt und sehen folgendermaßen aus:

Top of the Funnel (TOFU) – Die meisten Aktionen am Anfang des Funnels passieren im Marketing

Kontaktpunkte schaffen & Leads gewinnen

• Erstellen von Landingpages, SEO-Optimierung der Website, Bereitstellen von Infomaterial auf Ihrer Website, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen.
• Social Selling ist ein ausgezeichneter Weg, um potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam zu machen und sichtbar zu bleiben.
• Gute Quellen für Leads sind zudem: Content-Marketing (Whitepaper, E-Books, Videos, Webinare), E-Mail-Marketing (Newsletter) sowie Messen und Events.

Middle of the Funnel (MOFU) – Übergang von Marketing zu Vertrieb

Leads qualifizieren

• Interessenten klassifizieren und qualifizieren.
• Leads weiterentwickeln.
• Leads weiter mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit versorgen.
• Auch hier können E-Mail-Marketing und Social Selling wertvolle Instrumente sein.

Bottom of the Funnel (BOFU) – Vertrieb

Leads zu Kunden machen

• Ihr Produkte bieten dem Interessenten eine Lösung für ihr Problem und er ist an einem Kauf interessiert.
• Produktpräsentation und Argumentation an Buying Center ausrichten, um den Interessenten vom Kauf zu überzeugen.
• Testphase anbieten.

Tipps für erfolgreichen B2B-Vertrieb

Setzen Sie den Fokus auf Kundenorientierung

Kundenorientierung spielt in allen Vertriebsdisziplinen eine wichtige Rolle. Um sicherzustellen, dass Sie die richtigen B2B-Vertriebsstrategien für Ihre Kunden finden, ist es essenziell, sicherzustellen, dass Sie Ihre Kunden genau kennen. Dabei kann es nützlich sein, die Customer Journey aus Kundensicht zu betrachten und Ihre Zielgruppen genau zu analysieren.

Sogenannte Buyer Personas sind hilfreich, die Zielgruppen besser zu verstehen. Eine Buyer Persona ist ein fiktiver „Repräsentant“ Ihrer Zielgruppe, der einen typischen Kunden darstellt. Beim Definieren der Buyer Persona sollten Sie folgende Punkte identifizieren:

• Demografischer Hintergrund (Alter, Geschlecht und Wohnort)
• Job und Karriere
• Informationsverhalten (Welche Medien und Kanäle nutzen Ihre Kunden?)
• Ziele, die durch Ihre Produkte und Dienstleistungen erreicht werden können
• Herausforderungen und Pain Points

Im B2B kommt es zudem darauf an, zu verstehen, dass das gesamte Buying Center eines Unternehmens betrachtet werden muss.

Was ist ein Buying Center?

Ein Buying Center ist eine Gruppe von Personen, die in den Kaufprozess involviert sind. Dabei handelt es sich nicht um eine Abteilung, sondern eher ein Gremium von Entscheidungsträgern aus verschiedenen Geschäftsbereichen.

Das bedeutet Sie müssen nicht nur einen Käufer optimal betreuen und auf seine Bedürfnisse eingehen, sondern eine Gruppe an Personen mit unterschiedlichen Interessen und Anforderungen an ein Produkt.

Sie müssen alle Interessensvertreter aus dem Buying-Center (z.B. Einkäufer, Projektleiter, Geschäftsleitung, Anwender) überzeugen, um einen erfolgreichen Kaufabschluss zu erzielen.

Nutzen Sie eine CRM-Lösung

Je mehr Informationen Sie über Ihre Kunden haben, desto zielgerichteter können Sie Marketing und Vertriebsstrategien nutzen. Insbesondere im B2B-Bereich mit unterschiedlichen Ansprechpartnern ist es wichtig, den Überblick nicht zu verlieren.

Dafür ist ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) eines der wichtigsten Tools. In einem CRM werden alle Informationen über Ihre Kunden zentral gesammelt, gepflegt und verwaltet. Sie wissen, wer die Ansprechpartner sind, welche Bedürfnisse sie haben, wo sie in der Customer Journey stehen. Im CRM pflegen und verwalten Sie Informationen, die für die optimale Betreuung von B2B-Kunden wichtig sind.

Bauen Sie langfristige Kundenbeziehung auf

Im B2B-Vertrieb geht es vor allem darum, nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu (potenziellen) Kunden aufzubauen. Es ist also besonders wichtig mit Interessenten und Kunden in Kontakt zu bleiben und sichtbar zu sein. Das gilt insbesondere, da Kaufentscheidungen im B2B-Bereich sich über Monate oder Jahre erstrecken können und die Kunden auch mit Ihren Wettbewerbern im Austausch stehen. Sie sollten sich nicht scheuen proaktiv auf Unternehmen zuzugehen und mit Unternehmen in den Dialog zu treten. Sei es per Mail, Telefon oder auch auf sozialen Netzwerken.

Ziel sollte es sein, dass Sie sich beim Kunden als strategischer Partner und Berater etablieren. Haben Sie eine vertrauensvolle Beziehung zu Interessenten und Kunden aufgebaut, ist es wahrscheinlich, dass diese ihren Kauf (immer wieder) bei Ihnen tätigen.

Wichtig ist hierbei auch, die Kundendaten zu pflegen, den Überblick zu behalten und diese allen relevanten Personen (Vertrieb, Marketing und Service) zugänglich zu machen. Am besten funktioniert das in einem Customer-Relationship-Management-System, in dem alle wichtigen Daten zentral gespeichert werden. So können alle Geschäftsbereiche genau auf Kundenbedürfnisse eingehen und den Kunden optimal betreuen.

Achten Sie auf transparente Preisgestaltung

Als B2B-Unternehmen sollten sie verschiedene Preismodelle anbieten, um möglichst flexibel zu sein. Sie könnten beispielsweise monatliche und jährliche Zahlung anbieten oder Preisstaffelungen je nach Umfang des Produkts oder der Dienstleistung. B2B-Kunden können so ohne große Zugeständnisse Ihr Produkt nutzen und sich erst einmal über einen kürzeren Zeitraum oder einem kleineren Produktpaket von Ihrem Produkt überzeugen.

Stellen Sie die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung

Bevor eine Entscheidung im B2B-Kundengeschäft getroffen wird, werden zunächst Informationen gesammelt. Durch das Internet sind Ihre Kunden nicht mehr darauf angewiesen, dass der Vertrieb ihnen alle Informationen zusammenstellt. Viele Unternehmen recherchieren zunächst einmal selbst, welches Informationsmaterial sie online über Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen finden können. Achten Sie also darauf, dass Sie ausreichend Informationen online zur Verfügung stellen.

Auch Bewertungen auf Online-Portalen fließen in die Kaufentscheidung mit ein. Ermutigen Sie zufriedene Kunden also, Bewertungen für Sie zu schreiben.

Entscheider wissen in der Regel auch über aktuelle Trends und Entwicklungen auf dem Markt Bescheid. Zudem können Sie sicher sein, dass sie auch eine ausreichende Analyse der wichtigsten Konkurrenzprodukte durchgeführt haben. Sie müssen wissen, wo der USP Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung liegt und wie Sie welchen Ansprechpartner davon überzeugen können.

Wichtig ist: Im Verkaufsgespräch sollten Sie den Fokus auf den Kunden legen, nicht auf das Produkt. Über das Produkt und seinen Nutzen wissen die Interessenten in den meisten Fällen Bescheid. Wichtig ist, herauszustellen, wie Ihr Kunde vom Kauf Ihres Produkts profitieren kann.

Denken Sie hier wieder an das Buying Center: Sie müssen verschiedene Personen mit unterschiedlichen Bedürfnissen überzeugen. Überlegen Sie vor einem Verkaufsgespräch genau, wer Ihre Ansprechpartner sind, wer die Entscheider sind und mit welchen Argumenten Sie die einzelnen Interessensvertreter überzeugen können. Je mehr Personen aus dem Buying Center Sie überzeugen, desto größer sind auch Ihre Verkaufschancen.

Nach dem Kauf

Kundenbeziehungen im B2B-Vetrieb sind in den meisten Fällen auf eine langfristige Zusammenarbeit ausgelegt. Deshalb gilt, dass der B2B-Vertriebsprozess nicht mit dem Kauf endet, sondern dass sie auch danach noch gute Kundenbetreuung und Service anbieten sollten, um die Kundenbindung zu erhöhen. Beispielsweise können Sie auch Cross- und Up-Selling Angebote machen, wenn es zu den Bedürfnissen Ihres Kunden passt.

Vertriebsstrategien im B2B

Bereits beim B2B-Vertriebsprozess wurde ersichtlich, dass Marketing und Vertrieb für erfolgreichen B2B-Vertrieb eng zusammenarbeiten müssen. So auch bei den Methoden, die im Business-to-Business Vertrieb genutzt werden.

Kaltakquise

Bei der Kaltakquise kontaktiert der Vertrieb eine Liste an Kunden, die potenziell Interesse am Produkt oder der Dienstleistung haben könnten. Sie ermöglicht es, gezielt bestimmte Branchen und Entscheidungsträger anzusprechen. B2B-Produkte und -Dienstleistungen sind komplex und erfordern detaillierte Erklärungen, die im direkten Gespräch besser vermittelt werden können. Die Herausforderung bei der Kaltakquise ist jedoch, dass die kontaktierten Personen bisher weniger oder gar keine Berührungspunkte mit dem Unternehmen hatten. Deshalb bedarf es guter Verkaufstaktiken, um potenzielle Kunden über Kaltakquise zu generieren. Da die Methode meist aufwändiger ist, bevorzugen die meisten Vertriebsmitarbeiter die sogenannte Warmakquise. Bei der Warmakquise werden bereits bestehende Leads, die z.B. bereits über Inbound-Marketing generiert wurden, kontaktiert. Im B2C-Vertrieb wird Kaltakquise im Gegensatz dazu kaum noch eingesetzt, da die Zielgruppen breiter und die Datenschutzgesetze im B2C-Bereich strenger sind.

Inbound-Marketing

Inbound-Marketing ist eine Strategie, mit der Unternehmen die Aufmerksamkeit ihrer Kunden generieren, indem sie für sie relevante und hilfreiche Inhalte bereitstellen. Unternehmen werden von potenziellen Kunden über nützlichen Content gefunden und nicht über klassische Werbemaßnahmen. Beim Inbound-Marketing wird dem potenziellen Kunden entlang seiner gesamten Customer Journey ein Mehrwert und nützlicher Content geboten. Seien es Newsletter, Artikel, E-Books, Webinare oder Videos auf der Website, dem Blog, per Mail oder auf Social Media. Dabei haben die Interessenten durchgehend die Möglichkeit, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und per E-Mail, Chat oder Termin zu interagieren. Auch das Angebot einer kostenlosen Testphase kann Teil der Inbound-Marketing-Strategie sein.

Social Selling

Das Thema Social Selling ist aus dem B2B-Vertrieb nicht mehr wegzudenken. Dabei geht es um die Nutzung von Social-Media-Kanälen zum Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen. Ziel ist es, potenzielle Kunden auf Business-Social-Media-Plattformen zu identifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten und vertrauenswürdige Beziehungen aufzubauen. Social Selling ist auch hilfreich, wenn Sie es als Zusatz zu anderen B2B-Vertriebsmethoden nutzen, um tiefergehende Kundenbeziehungen auszubauen und schneller mit Kunden und Interessenten in Kontakt treten zu können.

Messen und Events

Viele Fachmessen und Branchenveranstaltungen sind vor allem von den Mitarbeitern der entsprechenden Unternehmen besucht. Sie treffen auf solchen Events konzentriert Menschen, die an bestimmten Themen interessiert sind und können dort mit potenziellen Kunden ins Gespräch kommen. Ob mit oder ohne eigenen Stand kann der Besuch von Messen und Events ein sehr hilfreiches Tool im B2B-Vertrieb sein.

PR und Printwerbung

Je nach Branche kann PR und Printwerbung ein wichtiges Werkzeug im B2B-Vertrieb sein. Sie können sich, bzw. Ihr Unternehmen als Experte zu bestimmten Themen positionieren und Aufmerksamkeit für Ihre Lösungen und Produkte in entsprechenden Fachmagazinen erzeugen.

Produktdemonstrationen

Produktvorführungen

Je nach Produkt können Produktvorführungen beim Kunden ein zentraler Bestandteil der B2B-Vertriebsstrategie sein. Diese Demonstrationen ermöglichen es potenziellen Kunden, die Funktionen und Vorteile der Produkte zu erleben und bieten Gelegenheit, spezifische Fragen zu klären und Bedenken auszuräumen.

Interaktive Softwaredemos

Besonders für erklärungsbedürftige B2B-Software haben sich Live-Demos als bewährte Methode im B2B-Vertrieb etabliert. Oftmals können komplexe Softwareprodukte ganz ohne Erklärung nicht vollumfänglich getestet werden. Deshalb sind Live-Demos oder aufgezeichnete Demo-Videos, die das Produkt sowie Funktionen und Vorteile detailliert erklären, hilfreich, um potenzielle Kunden zu überzeugen und die Benutzerfreundlichkeit sowie die spezifischen Anwendungsfälle der Software zu demonstrieren.

Innovative KI- und AR-Demonstrationen

Neue, digitale Technologien, wie Augmented Reality (AR), ermöglichen völlig neue Produktpräsentationen. AR-Demonstrationen ermöglichen es, Produkte in einer realitätsnahen Umgebung zu visualisieren. Dies kann hilfreich sein, um die tatsächlichen Einsatzmöglichkeiten und Vorteile der Produkte zu zeigen. Beispielsweise können Büromöbel per Augmented Reality direkt im Büro des Kunden visuell dargestellt werden.

Entwicklung einer B2B-Vertriebsstrategie

Strategien im B2B-Vertrieb unterscheiden sich je nach Branchen, Unternehmensstruktur, Unternehmenszielen, den angebotenen Produkten und Ihrem Vertriebsprozess. Die Entwicklung der Strategie ist nie vollständig abgeschlossen, da sie immer wieder geprüft und optimiert werden muss.

Eine mögliche Vorgehensweise ist:

1. Unternehmensziele im Blick behalten

Ein wichtiger Bestandteil für Ihre B2B-Vertriebsstrategie sind Ihre Unternehmensziele. Was wollen Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen? Welche Werte vertreten Sie mit Ihrem Unternehmen? Wie kann das in Ihre Vertriebsstrategie einfließen?

2. Marktanalyse und Zielgruppenanalyse

Regelmäßige Markt- und Wettbewerbsanalysen stellen sicher, dass Ihr Unternehmen stets über die aktuellen Trends am Markt Bescheid weiß und sich nicht von der Konkurrenz abhängen lässt. Hier sollten Sie sich fragen: Wie groß ist die Konkurrenzdichte? Welche Veränderungen gibt es am Markt seit der letzten Analyse? Wie hoch ist die durchschnittliche Churn-Rate, also die Abwanderungsrate der Kunden in einem bestimmten Zeitraum, am Markt?

Auch eine Zielgruppenanalyse spielt eine wichtige Rolle für Ihre ideale B2B Vertriebsstrategie. Wer sind Ihre Kunden? Welche Investitionen werden üblicherweise für das Produkt, das Sie anbieten, getätigt? Worauf legt die Zielgruppe wert? Wann und über welche Kanäle möchten sie betreut werden?

3. Produkt

Im B2B-Vertrieb steht der Produktnutzen im Vordergrund. Sie müssen also genau definieren, wie ihr Produkt Probleme und Herausforderungen Ihres Kunden löst und wie Sie den Produktnutzen am besten kommunizieren können.

Wichtig für Ihre Strategie ist auch Ihr USP (Unique Selling Point). Was macht Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen einzigartig und warum sollten Interessenten und Kunden bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?

Wettbewerbsvorteile gliedern sich in zwei Bereiche:

Den Anbietervorteilen (Vorteile für Ihr Unternehmen), wie geringe Produktionskosten, und Kundenvorteile, bzw. Kundennutzen.

4. Vertriebskanäle festlegen

Der richtige Vertriebskanal ist ein zentraler Aspekt bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie im B2B-Bereich. Hierbei geht es darum, die optimalen Kanäle zu identifizieren und zu wählen, über die das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an seine Zielgruppe vertreibt

Der richtige Vertriebskanal im B2B ist abhängig von verschiedenen Faktoren:

Identifikation verfügbarer Kanäle: Zunächst müssen alle potenziell verfügbaren Vertriebskanäle analysiert werden.

Eignung der Kanäle für das Produkt oder die Dienstleistung: Nicht jeder Kanal ist für jedes Produkt oder jede Dienstleistung gleichermaßen geeignet. Es ist wichtig zu bewerten, welche Kanäle die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe bedienen können.

Erreichbarkeit der Zielgruppe: Die Auswahl der B2B-Vertriebskanäle sollte darauf abzielen, die Zielgruppe effektiv zu erreichen. Überlegen Sie deshalb, welche Präferenzen Ihre Zielgruppe bezüglich Kommunikations- und Kaufkanälen hat.

Kosten und Rentabilität: Vertriebskanäle bringen mit wenigen Ausnahmen auch Kosten mit sich. Es ist wichtig, die Kosten ins Verhältnis zum erwarteten Umsatz zu setzen, um rentable Kanäle zu priorisieren.

5. Vertriebsprozess festlegen

Wie bereits erwähnt ist Ihre Vertriebsstrategie auch abhängig von Ihrem Vertriebsprozess. Wie Sie Ihren Vertriebsprozess definieren, lesen Sie im Artikel:  Welche Vorteile hat ein strukturierter Vertriebsprozess?

6.  Vertriebsstrategie implementieren

Bei der Implementierung Ihrer B2B-Vertriebsstrategie oder neuer Elemente der Strategie sollten Sie darauf achten, die Mitarbeiter von Beginn an miteinzubeziehen. Zum einen liegt bei den Vertriebsmitarbeitern die größte Expertise und Erfahrung. Diese sollte Sie auch nutzen. Zum anderen ist es für die erfolgreiche Implementierung bzw. für Änderungen Ihrer B2B-Vertriebsstrategie essenziell, dass der Mitarbeiter hinter der Strategie steht und diese tatsächlich auch anwendet.

7. Optimierungspotenziale aufdecken

Wie bereits gesagt ist die optimale Vertriebsstrategie ein dynamischer Prozess und muss stetig evaluiert und optimiert werden. Dies geschieht vor allem auf Basis der festgelegten Vertriebskennzahlen. Werden diese nicht erreicht, sollten Sie Ihre Strategien anpassen. Auch Änderungen am Markt, am Produkt oder an der Unternehmensstruktur können dazu führen, dass Strategien angepasst werden müssen.  Dadurch können Sie beispielsweise feststellen, wo die meisten Kunden abspringen und welche Strategien am erfolgversprechendsten sind. Der Zyklus der Strategie-Entwicklung beginnt deshalb immer wieder von vorne.