Account-based Marketing: Mehr Kundenbindung & Umsatz mit ABM

Jede Vertriebsabteilung wünscht sich viele qualitativ hochwertige Leads und eine hohe Abschlussquote. In der Realität sind jedoch nicht alle Leads gleich qualifiziert. Mit Account-based Marketing (ABM) können Sie potenzielle Schlüsselkunden personalisiert ansprechen. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, was Account-based Marketing im Vertriebskontext bedeutet und lernen mehr über ABM-Tools, -Strategien und -Beispiele.

Was ist Account-based Marketing? – Definition

Account-based Marketing ist laut Definition eine strategische Marketingmethode, bei der Unternehmen ihre Ressourcen und Botschaften auf einzelne Zielkunden oder Accounts ausrichten. Dieser hochgradig personalisierte Ansatz ermöglicht es Unternehmen, maßgeschneiderte Marketingkampagnen zu entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Zielkunden zugeschnitten sind.

Im Gegensatz zu traditionellen, breit angelegten Marketingansätzen konzentriert sich ABM darauf, die Bedürfnisse und Herausforderungen spezifischer Zielkunden zu verstehen und maßgeschneiderte Inhalte und Angebote bereitzustellen, um eine tiefere und effektivere Kundenbindung aufzubauen.

Account Marketing basiert auf der Idee, dass einige Kunden oder Accounts einen höheren Wert für ein Unternehmen haben oder besser zu seinen Produkten oder Dienstleistungen passen. Daher ist es sinnvoll, Ressourcen darauf zu konzentrieren, diese Schlüsselkunden – Key Accounts – zu identifizieren und individuell anzusprechen.

Im Mittelpunkt des Account-based Marketing steht die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, um gemeinsame Ziele zu definieren und die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu übermitteln. Durch die Nutzung von Daten und Analysen können Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren, ihre Bedürfnisse verstehen und personalisierte Marketingkampagnen durchführen, um diese Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu unterstützen.

Durch den Einsatz von kontobasiertem Marketing können Unternehmen nicht nur ihre Marketingeffizienz steigern, sondern auch die Kundenbindung verbessern, den Umsatz steigern und schließlich langfristige Beziehungen zu ihren wichtigsten Kunden aufbauen.

Vorteile einer Account-based-Marketing-Strategie

Die Vorteile einer ABM-Strategie sind vielfältig und können Unternehmen helfen, ihre Marketingziele effektiver zu erreichen.

Genaues Kundenverständnis

Eine der Schlüsselkomponenten des Account-based Marketing ist das genaue Verständnis der einzelnen Accounts. Im Gegensatz zu breiteren Marketingansätzen, die sich auf Zielgruppen konzentrieren, ermöglicht ABM eine detaillierte Analyse und Anpassung der Marketingmaßnahmen für spezifische Kundenkonten.

Generierung relevanter Leads

Durch die Nutzung umfangreicher Account-Informationen können Unternehmen gezielt potenzielle Kunden ansprechen, die am besten zu ihren Produkten oder Dienstleistungen passen. Dies ermöglicht eine effektivere Leadgenerierung bei gleichzeitiger Reduzierung von Streuverlusten.

Effektive Neukundengewinnung

ABM ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Kunden zum optimalen Zeitpunkt mit maßgeschneiderten Inhalten anzusprechen. Durch das Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden können Unternehmen relevante Inhalte liefern, die dazu beitragen, Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.

Kundenbindung und -pflege

Durch die Personalisierung von Webinhalten können Unternehmen die Kundenbindung stärken. Mit relevanten und ansprechenden Inhalten können sie auch im After-Sales die Kundenbindung erhöhen und langfristige Beziehungen aufbauen.

Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing

Eine ABM-Strategie erfordert Smarketing ­– eine enge Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing, um eine umfassende Definition der Zielkunden zu entwickeln. Diese Zusammenarbeit trägt dazu bei, dass die Marketingstrategie nahtlos auf die Vertriebsziele abgestimmt ist.

Kosteneffizienz

Obwohl ABM häufig mit einem höheren Grad an Personalisierung verbunden ist, kann es dennoch kosteneffizient sein. Durch die gezielte Ansprache potenzieller Kunden und die Optimierung der Ressourcen können Unternehmen ihre Marketingausgaben effektiv nutzen.

Identifizierung vielversprechender Zielkunden

ABM ist eine zielgerichtete Methode, um potenzielle Kunden von hoher Qualität anzusprechen. Es ist jedoch wichtig, die Herausforderungen bei der Einführung und Umsetzung einer Account-based-Marketing-Strategie zu berücksichtigen. Die Ausrichtung des Marketings auf die Bedürfnisse der wertvollsten Kunden mit personalisierten Inhalten sowie der Einsatz von Online-Marketing, Content-Geotargeting und Social Media können dazu beitragen, das Lead-Nurturing zu verbessern.

Verständnis für Probleme der Zielgruppe

Ein wesentlicher Bestandteil von ABM ist es, die Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen. Dies kann durch Marktforschung, Social Media Monitoring, Datenerhebung, direkte Gespräche und Veranstaltungen erreicht werden. Mit diesem Verständnis können Unternehmen ihre ABM-Strategie zielgerichtet ausrichten und zusätzliche Vorteile wie einen verbesserten ROI und Umsatz, eine erhöhte Kundenbindung und -loyalität sowie eine stärkere Markenpositionierung erzielen.

Der Account-based Marketing-Funnel

Im Gegensatz zum traditionellen Marketing-Funnel, der ein breites Publikum erreichen will, zielt der Account-based-Marketing-Funnel eher auf einzelne, wertvolle Zielkunden ab. Oft wird der Vergleich mit dem Fischen bemüht: Ein Netz fängt viele Fische aus dem Wasser, aber nicht nur verwertbare – ein Speer erwischt weniger, dafür aber vorher ausgewählte Fische. So gehen Sie entlang des ABM-Trichters vor:

1.    Zielkundenidentifikation und Segmentierung

Identifizieren Sie in dieser Phase gezielt die vielversprechendsten Zielkonten. Dies erfordert eine sorgfältige Analyse und Bewertung potenzieller Kunden – etwa durch eine ABC-Analyse. So klassifizieren Sie diejenigen, die das höchste Umsatzpotenzial und die größte strategische Bedeutung für das Unternehmen haben.

Entwickeln Sie anschließend detaillierte Buyer Personas für die Entscheidungsträger und Stakeholder innerhalb dieser Zielkonten. Diese Buyer Personas helfen Ihnen dabei, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele der potenziellen Kunden besser zu verstehen und darauf abgestimmte Marketingmaßnahmen zu planen.

Schließlich erfolgt die Account-Auswahl, bei der die ausgesuchten Zielkonten priorisiert und in die nächste Phase des ABM-Funnels überführt werden.

2.    Planung und Strategieentwicklung

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase auf die Entwicklung einer effektiven Content-Strategie, die speziell auf die Bedürfnisse und Interessen der zuvor identifizierten Zielkonten zugeschnitten ist. Diese Strategie beinhaltet die Erstellung hochwertiger, relevanter Inhalte, die die spezifischen Herausforderungen und Ziele der Zielkonten ansprechen.

Wählen Sie parallel dazu die geeigneten Kanäle und Taktiken aus, um diese Inhalte effektiv zu verbreiten. Dabei werden die Kommunikationskanäle identifiziert, die bei den Zielkonten die größte Wirkung versprechen, und die besten Methoden zur Ansprache und Interaktion festgelegt. Durch diese sorgfältige Planung wird sichergestellt, dass die Marketingmaßnahmen zielgerichtet und effizient sind, um eine maximale Wirkung bei den ausgewählten Zielkonten zu erzielen.

3.    Ansprache und Engagement

In dieser Phase beginnen Sie mit der Durchführung personalisierter Kampagnen, die speziell auf die individuellen Bedürfnisse und Interessen der Zielkonten zugeschnitten sind. Diese maßgeschneiderten Kampagnen zielen darauf ab, eine hohe Relevanz und Resonanz bei den Zielkonten zu erzeugen.

Verfolgen Sie gleichzeitig ein Multikanal-Engagement, bei dem Sie verschiedene Kommunikations- und Vertriebskanäle wie E-Mail, Social Media, Webinare und Direktvertrieb nutzen, um die Zielkonten auf vielfältige Weise zu erreichen und zu binden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt dieser Phase ist die Kontaktidentifizierung, bei der Sie relevante Entscheidungsträger im Buying Center der Zielkonten identifizieren und gezielt ansprechen, um die Beziehungen zu vertiefen und das Engagement zu maximieren.

4.    Nurturing und Beziehungsaufbau

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase auf die kontinuierliche Interaktion mit den Zielkunden, um eine starke und nachhaltige Beziehung aufzubauen. Regelmäßige, relevante Kundenkommunikation und wertvolle Inhalte helfen dabei, das Vertrauen der Zielkunden zu gewinnen und zu erhalten.

Setzen Sie dedizierte Key Account Manager ein, die als zentrale Ansprechpartner fungieren und individuelle Betreuung und Unterstützung bieten.

Stellen Sie durch gezieltes Nurturing und Engagement sicher, dass die Zielkonten stets gut informiert sind und sich in ihrer Beziehung zum Unternehmen wertgeschätzt fühlen. Dies führt langfristig zu einer stärkeren Bindung und höheren Kundenzufriedenheit.

5.    Verkaufsprozess und Abschluss

In der Phase intensivieren Sie das Verkaufsengagement, indem die Verkaufsteams eng mit den Zielkonten zusammenarbeiten, um auf deren spezifische Bedürfnisse und Herausforderungen einzugehen.

Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Erstellung maßgeschneiderter Angebote, die den individuellen Anforderungen der Zielkunden entsprechen und einen klaren Mehrwert bieten. Diese zielgerichtete und persönliche Ansprache erhöht die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Konversion, bei der potenzielle Zielkonten zu zahlenden Kunden werden.

Ziel dieser Phase ist es, den Verkaufsprozess so reibungslos und effizient wie möglich zu gestalten und sicherzustellen, dass die Zielkonten von der Lösung überzeugt sind und eine langfristige Partnerschaft eingehen möchten.

6.    Messung und Optimierung

Rücken Sie in dieser Phase die kontinuierliche Bewertung der Kampagnenleistung und ihrer Ergebnisse in den Fokus. Analysieren Sie durch eine umfassende Erfolgsmessung Key Performance Indicators (KPIs), um den Einfluss der Marketingmaßnahmen auf die Zielkonten zu bewerten. Diese Analyse ermöglicht es, den Erfolg von Strategien und Taktiken zu quantifizieren und fundierte Entscheidungen für zukünftige Maßnahmen zu treffen.

Holen Sie darüber hinaus systematisch Rückmeldungen von den Zielkonten und internen Teams ein, um wertvolle Einblicke in die Stärken und Schwächen der durchgeführten Aktivitäten zu erhalten. Auf der Grundlage dieser Kundenbefragungen können Sie die Strategien und Taktiken kontinuierlich optimieren und anpassen, um die Wirksamkeit der ABM-Initiativen zu maximieren und eine noch engere Verbindung zu den Zielkonten herzustellen.

Account-based Marketing: Beispiele und Anwendungen

Der folgende Abschnitt stellt verschiedene Beispiele und Anwendungen von Account-based Marketing vor, die zeigen, wie Unternehmen gezielt auf einzelne Ziel-Accounts eingehen und sie erfolgreich ansprechen können.

Account-based Marketing-Events

Veranstaltungen sind eine einzigartige Gelegenheit, wichtige Entscheidungsträger der Zielkunden persönlich anzusprechen. Darüber hinaus ermöglichen informelle Folgeveranstaltungen nach der Veranstaltung (After Hours, etc.) eine vertiefte Interaktion und Beziehungspflege mit den potenziellen Kunden.

Ein konkretes Beispiel für den Einsatz von Events im Rahmen des Account-based Marketing: Ein Softwareunternehmen, das sich auf Lösungen für die Finanzbranche spezialisiert hat, plant eine Veranstaltung zur Einführung einer neuen Softwarelösung für Finanzinstitute. Das Unternehmen identifiziert zunächst eine Auswahl wichtiger Zielkunden, bestehend aus führenden Banken und Investmentgesellschaften.

An diese Zielkunden werden maßgeschneiderte Einladungen zu einem exklusiven VIP-Dinner verschickt, zu dem hochrangige Entscheidungsträger persönlich eingeladen werden. Die Einladungen enthalten neben einer persönlichen Ansprache auch Informationen darüber, wie die neue Softwarelösung speziell auf die Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Branche zugeschnitten ist.

Während des VIP-Dinners haben die Teilnehmer die Möglichkeit, sich in entspannter Atmosphäre mit den Vertretern des Softwareunternehmens auszutauschen und weitere Einblicke in die Funktionalitäten und Vorteile der Software zu erhalten. Zusätzlich werden personalisierte Geschenke und Aufmerksamkeiten überreicht, um das Interesse der Zielkunden weiter zu steigern.

Auf der Veranstaltung werden spezifische Fragen der Zielkunden beantwortet und weitere Details zur Implementierung der Software besprochen. Dies dient dazu, die Beziehung zu den potenziellen Kunden zu vertiefen und sie auf dem Weg zur Entscheidungsfindung zu begleiten.

Übrigens: Eventmanagement mit CRM macht Ihre Veranstaltungen garantiert erfolgreicher.

Webinare

Webinare bieten die Möglichkeit, gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen bestimmter Zielgruppen einzugehen. Durch maßgeschneiderte Inhalte und Themen können Webinare speziell auf das Zielpublikum zugeschnitten werden, um relevante Informationen und Lösungen anzubieten.

Ein konkretes Anwendungsbeispiel veranschaulicht die Integration von Webinaren in das Account-based Marketing: Ein auf digitales Marketing spezialisiertes Unternehmen plant eine Reihe von Webinaren zur Einführung einer neuen Marketingplattform für Unternehmen. Das Unternehmen identifiziert zunächst eine Auswahl von Ziel-Accounts, bestehend aus großen Unternehmen verschiedener Branchen, die potenziell von der neuen Plattform profitieren könnten.

Diese Zielkunden erhalten personalisierte Einladungen zu einem exklusiven Webinar, das speziell auf die Bedürfnisse und Herausforderungen jedes einzelnen Unternehmens zugeschnitten ist. Die Einladungen enthalten eine persönliche Ansprache und betonen die Relevanz der neuen Plattform für die spezifischen Ziele und Herausforderungen des Zielkontos.

Während des Webinars präsentieren Experten des Unternehmens maßgeschneiderte Inhalte und Fallstudien, die auf die spezifischen Anforderungen und Interessen des Zielpublikums zugeschnitten sind. Sie zeigen, wie die neue Plattform dazu beitragen kann, die individuellen Marketingziele des Zielkunden zu erreichen und Probleme zu lösen.

Im Anschluss an das Webinar haben die Teilnehmerinnen und Teilnehmer die Möglichkeit, Fragen zu stellen und weitere Details zur Implementierung der Plattform zu erfahren. Das Unternehmen nutzt diese Gelegenheit, um die Beziehung zu den Zielkunden zu vertiefen und sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

E-Mail-Kampagnen

E-Mail-Kampagnen sind ein zentraler Bestandteil des Account-based Marketings. Durch die Erstellung maßgeschneiderter E-Mail-Botschaften für jedes Unternehmen und jede Person wird eine individuelle Ansprache gewährleistet. Dabei werden die E-Mail-Inhalte gezielt an die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen des Ziel-Accounts angepasst. Diese Personalisierung ermöglicht es, relevante Informationen und Lösungen anzubieten, die das Interesse des Ziel-Accounts wecken und eine tiefere Bindung aufbauen.

Hier ist ein prägnantes Beispiel dafür, wie E-Mail-Marketing in einem Account-basierten Marketing-Kontext erfolgreich eingesetzt werden kann: Ein Softwareunternehmen will eine neue Datenanalyseplattform bei mittelständischen Unternehmen im Finanzsektor einführen. Nach der Identifizierung einer Auswahl potenzieller Zielkunden werden maßgeschneiderte E-Mail-Kampagnen entwickelt.

Für jeden Ziel-Account wird eine individuelle E-Mail erstellt, die auf die spezifischen Herausforderungen, Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens zugeschnitten ist. Die E-Mail enthält personalisierte Inhalte, die darauf abzielen, das Interesse des Ziel-Accounts zu wecken und ihm einen Mehrwert zu bieten. Dies kann z.B. die Betonung der Möglichkeit sein, die Datenanalyse zu optimieren, um Risiken und Chancen für das Unternehmen zu identifizieren.

Darüber hinaus werden die E-Mail-Inhalte an die Position und Rolle des Empfängers im Unternehmen angepasst. Entscheidungsträger erhalten beispielsweise Informationen zur Effizienz- und Rentabilitätssteigerung, während IT-Verantwortliche über die technischen Vorteile und Implementierungsmöglichkeiten der Plattform informiert werden.

Durch diese personalisierten E-Mail-Kampagnen gelingt es dem Softwareunternehmen, die Zielkunden gezielt anzusprechen und mit relevanten Informationen zu versorgen, die auf ihre Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen.

Paid Ads

Paid Ads spielen eine wichtige Rolle im Account-based Marketing, da sie es Unternehmen ermöglichen, mittels Targetings ihre Zielkunden gezielt anzusprechen. Durch den Einsatz von PPC (Pay-per-Click) und Paid Social Ads können Unternehmen ihre Botschaften effektiv im Web verbreiten. Insbesondere Suchmaschinen wie Google, Bing oder Plattformen wie LinkedIn und Facebook bieten Möglichkeiten für eine präzise Zielgruppenansprache. Durch die Ausrichtung der Anzeigen auf bestimmte demografische Merkmale, Interessen und berufliche Positionen innerhalb der Zielkonten können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Botschaften genau diejenigen erreichen, die für ihre Produkte oder Dienstleistungen relevant sind. Dadurch können Unternehmen ihre Marketingbudgets effizienter einsetzen und die Relevanz und Wirksamkeit ihrer Werbekampagnen erhöhen.

Ein Beispiel für den Einsatz von Paid Ads im Rahmen des Account-based Marketing ist ein Softwareunternehmen, das seine neue Projektmanagement-Software an Großunternehmen vermarkten möchte. Das Unternehmen erstellt zielgerichtete Anzeigen auf Google und LinkedIn, die sich an Führungskräfte und Entscheidungsträger in den Zielkonten richten. In den Anzeigen werden die Vorteile der Software für die effiziente Projektplanung und Zusammenarbeit im Unternehmen hervorgehoben. Durch die genaue Ausrichtung der Anzeigen auf die relevanten Ziel-Accounts kann das Unternehmen sicherstellen, dass seine Botschaften die richtigen Personen erreichen und Interesse an der Software wecken.

Web-Personalisierung

Web-Personalisierung ist ein wesentlicher Bestandteil des Account-basierten Marketings und ermöglicht es Unternehmen, ihren Zielkunden ein maßgeschneidertes Benutzererlebnis zu bieten. Mithilfe von Technologie zur Personalisierung von Websites können Unternehmen die Inhalte und Angebote auf ihrer Website dynamisch an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Zielkunden anpassen. Dies bedeutet, dass Website-Besucher personalisierte Inhalte sehen, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind, sei es durch die Anzeige relevanter Produktinformationen, spezieller Angebote oder anderer maßgeschneiderter Inhalte. Diese personalisierte Ansprache trägt dazu bei, das Engagement der Zielkunden zu erhöhen und ihre Interaktion mit der Marke zu fördern, was letztendlich zu einer mehr Leads führen kann.

Ein konkretes Szenario, das veranschaulicht, wie personalisierte Webinhalte effektiv in Account-basierte Marketingstrategien integriert werden können, ist das folgende: Sobald die Zielkonten identifiziert sind, setzt das Unternehmen auf Website-Personalisierung, um für die Besucher dieser Unternehmen eine personalisierte Benutzererfahrung zu schaffen. Wenn Mitarbeiter eines Zielkontos die Website besuchen, werden sie mit personalisierten Inhalten begrüßt, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind. Dies könnte beispielsweise Plattformfunktionen beinhalten, die für Technologieunternehmen besonders relevant sind, wie die Integration mit gängigen CRM-Systemen oder die Unterstützung von Multi-Channel-Strategien.

Darüber hinaus können die Besucher der Website mit speziellen Angeboten oder Rabatten angesprochen werden, die exklusiv für die Mitarbeiter der Zielkunden verfügbar sind. Diese personalisierten Angebote sollen das Interesse der Zielkunden wecken und sie dazu ermutigen, weitere Informationen über die Plattform oder eine Demo anzufordern.

Durch Web-Personalisierung kann das Unternehmen seine Zielkunden gezielter ansprechen und sicherstellen, dass den Besuchern der Website relevante und ansprechende Inhalte präsentiert werden, die ihren Bedürfnissen und Anforderungen entsprechen. Dies trägt dazu bei, das Engagement der Zielkunden zu erhöhen und die Wahrscheinlichkeit einer Lead-Generierung zu steigern.

Landingpage-Optimierung

Die Personalisierung von Landingpages auf der Grundlage von Erkenntnissen über das Zielkonto ist eine Schlüsselstrategie des Account-based Marketing. Diese Personalisierung stellt sicher, dass die Besucher der Website eine maßgeschneiderte Erfahrung erhalten, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten ist. Durch die Bereitstellung individueller Ansprachen und Inhalte für jedes Zielkonto wird das Nutzererlebnis verbessert und die Konversionsrate erhöht.

Conversion-Optimierung

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Optimierung der Conversion-Elemente auf den Seiten für bekannte Ziel-Accounts. Das bedeutet, dass Call-to-Action-Buttons, Anmeldeformulare und andere Elemente auf der Website entsprechend angepasst werden, um die Wahrscheinlichkeit einer Conversion zu erhöhen. Durch diese individuelle Anpassung an die Bedürfnisse der Ziel-Accounts wird die Submission Rate verbessert und die Effektivität von Marketingkampagnen erhöht.

Account-based Marketing Tools

Die Integration von Account-based-Marketing-Strategien erfordert eine umfassende ABM-Software, um maximale Effizienz zu gewährleisten. ABM-Tools und CRM-Lösungen bieten folgende Funktionen:

• Account-Identifizierung
• Zielgruppensegmentierung
• Personalisierte Inhalte
• Lead-Scoring
• Leadmanagement
• Eventmanagement
• E-Mail-Marketing
• Marketing Automation
• Controlling, Analyse und Reporting
• Collaboration
• Integration von Schnittstellen

Darüber hinaus erleichtern Account-based-Marketing-Tools die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing und ermöglichen die Integration mit anderen wichtigen Systemen wie CRM-Software, um einen nahtlosen Datenaustausch zu gewährleisten. Durch den Einsatz von Account-based-Marketing-Software können Unternehmen ihre ABM-Strategie effektiver gestalten und den Erfolg ihrer Marketingkampagnen steigern.

FAQ zum Account-based Marketing

Hier sind einige häufig gestellte Fragen zum Account-basierten Marketing, die Ihnen helfen können, diese Marketingstrategie besser zu verstehen.

Warum ist Account-based Marketing für B2B effektiv?

Account-based Marketing ist eine effektive Strategie für B2B-Unternehmen, da es eine gezieltere und personalisierte Ansprache potenzieller Kunden ermöglicht, was zu höheren Konversionsraten, einer besseren Kundenbindung und letztendlich zu höheren Umsätzen führt. Durch die Fokussierung auf einzelne Zielkunden können Unternehmen ihre Ressourcen effizienter einsetzen und die Qualität der Leads verbessern.

Wie funktioniert Account Marketing?

ABM funktioniert, indem Unternehmen einzelne Zielkunden identifizieren und personalisierte Marketingkampagnen entwickeln, um diese Kunden anzusprechen. Dabei werden detaillierte Informationen über die Zielkunden genutzt, um relevante Inhalte und Botschaften zu erstellen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen zugeschnitten sind. Durch eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing werden diese Maßnahmen koordiniert, um die Interaktion mit den Zielkunden zu maximieren und letztendlich den Abschluss zu fördern.

Was bringt Account-basiertes Marketing?

ABM bietet Unternehmen eine Reihe von Vorteilen:

• Effizienterer Ressourceneinsatz durch gezielte Ansprache hochwertiger Zielkunden.
• Höhere Konversionsraten durch personalisiertes Marketing.
• Stärkere Kundenbindung durch maßgeschneiderte Inhalte und individuelle Ansprache.
• Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing.
• Umsatzsteigerung durch Fokussierung auf qualitativ hochwertige Leads.

Welche Arten von ABM gibt es?

Im Allgemeinen gibt es drei Hauptarten von Account-based Marketing (ABM):

• One-to-One ABM: Hier konzentriert sich die gesamte Marketingstrategie auf die individuelle Ansprache und Betreuung einzelner hochwertiger Ziel-Accounts.
• One-to-Few ABM: Bei dieser Methode werden kleinere Gruppen von Ziel-Accounts mit ähnlichen Merkmalen oder Bedürfnissen zusammengefasst, um sie mit maßgeschneiderten Marketingmaßnahmen anzusprechen.
• One-to-Many ABM: Dieser Ansatz ähnelt eher dem traditionellen B2B-Marketing, bei dem größere Zielgruppen mit einem gewissen Grad an Personalisierung angesprochen werden, aber weiterhin auf bestimmte Branchen oder Segmente ausgerichtet sind.

Was hat ABM mit Key Account Management zu tun?

Account-based Marketing (ABM) und Key Account Management (KAM) sind eng miteinander verbunden und ergänzen sich in ihrem Ansatz zur Betreuung wichtiger Kunden. Account Marketing konzentriert sich auf Marketingaktivitäten zur Gewinnung und Bindung einzelner Zielkunden, während ein Key Account Management auf die langfristige strategische Betreuung und Entwicklung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens ausgerichtet ist.

ABM unterstützt das Key Account Management durch personalisierte Marketingmaßnahmen, die auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Key Accounts zugeschnitten sind. Dies ermöglicht eine effektivere Kundenansprache und stärkt die Beziehung zwischen Unternehmen und Key Accounts.

Auf der anderen Seite können Key Account Manager das Marketing unterstützen, indem es wichtige Einblicke und Informationen über die Bedürfnisse und Prioritäten der Key Accounts liefert, die dann in die ABM-Strategie einfließen können. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend, um sicherzustellen, dass ABM und KAM effektiv koordiniert werden und die Interessen der Key Accounts optimal bedient werden.

Fazit: ABM und CRM bilden eine Synergie

Account-based Marketing und Customer Relationship Management sind eng miteinander verbunden und ergänzen sich in ihrer Funktion, die Kundenbeziehung zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Datenintegration: Ein CRM-System dient als zentrale Datenbank für Kundeninformationen, einschließlich Kontaktmanagement, Interaktionen, Kaufhistorie und Präferenzen. Diese Daten können für ABM genutzt werden, um Zielkunden zu identifizieren, relevante Inhalte zu personalisieren und Marketingmaßnahmen zu optimieren.

Zielgruppensegmentierung: CRM-Systeme ermöglichen die Kundensegmentierung nach verschiedenen Kriterien wie Branche, Umsatzpotenzial, Kaufhistorie etc. Diese Segmentierungsinformationen können genutzt werden, um Zielkunden für ABM zu definieren und Marketingstrategien zu fokussieren.

Personalisierung: Durch die Integration von CRM-Daten in ABM-Plattformen können Unternehmen personalisierte Inhalte und Botschaften erstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse und Interessen der Zielkunden zugeschnitten sind. Dies trägt dazu bei, die Relevanz von Marketingkampagnen zu erhöhen und die Konversionsraten zu verbessern.

Lead-Nurturing: CRM-Systeme unterstützen den Lead-Nurturing-Prozess, indem sie automatisierte Workflows und Folgeaktivitäten ermöglichen. Durch die Integration von CRM und ABM können Unternehmen personalisierte Lead-Nurturing-Strategien entwickeln, um potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen und die Konversion zu fördern.

Insgesamt ermöglicht die Integration von ABM und CRM eine nahtlose Verbindung zwischen Marketing- und Vertriebsaktivitäten, eine effektivere Kundenansprache und eine verbesserte Kundenbindung.