Direktvertrieb: Definition, Formen & Vorteile

Hatten Sie schon einmal Besuch von einem Staubsaugervertreter, waren zu einer Tupperparty eingeladen oder erhielten Produktangebote am Telefon? Dann sind Sie mit Direktvertrieb bereits in Berührung gekommen. Welche unterschiedlichen Formen es von Direktvertrieb gibt, welche Vorteile der Vertriebsweg mit sich bringt und wie es genau funktioniert, lesen Sie in diesem Artikel.

Was versteht man unter Direktvertrieb? (direkter Vertrieb)

Unter Direktvertrieb versteht man den direkten Verkauf von Produkten vom Unternehmen an den Endkunden. Der Verkauf findet außerhalb von Geschäftsräumen statt und ein Zwischenhändler ist in den Vertriebsprozess nicht involviert. Das heißt der Kaufvertrag kommt im Direktvertrieb immer zwischen Hersteller und Endkunden zustande. Die Orte für den Direktvertrieb können variieren. Im B2C-Bereich (Business to Consumer) können Produkte beispielsweise in einer Wohnung, einem wohnungsnahen Ort oder online verkauft werden. Bekannte Firmen und Produkte sind dafür zum Beispiel Tupperware oder Vorwerk. Im B2B-Geschäft (Business to Business) ist der Ort für den Verkauf häufig der Arbeitsplatz des Kunden.

Wie funktioniert Direktvertrieb?

Im Direktvertrieb bietet ein Händler seine Produkte und Waren ohne Zwischenhändler an und verkauft diese direkt an den Kunden. Kennzeichnend ist, dass ein Händler in direktem Kontakt zum Endkunden steht und die Kundenbeziehung selbst verantwortet, indem er zum Beispiel den Kunden bei sich zuhause besucht und ihm das Produkt vorführt. Wer im Direktvertrieb für ein Unternehmen tätig sein möchte, kann diese Tätigkeit zumeist ohne besondere Qualifikationen beginnen. Neue Verkaufskräfte werden häufig durch Schulungen sowie Materialien eingearbeitet.

Entwicklung des Direktvertriebs

Direktvertrieb findet in seiner ursprünglichen Form analog statt. Durch die voranschreitende Digitalisierung gibt es auch zunehmend digitale Absatzwege, die sich dem Direktvertrieb zuordnen lassen wie beispielsweise Telefonverkauf oder eCommerce. Immer häufiger begegnet einem auch der Begriff D2C.

Was bedeutet D2C?

D2C steht für Direct-to-Consumer (=Direkt zum Konsumenten). Hierbei handelt es sich wie beim Direktvertrieb um den direkten Verkauf vom Hersteller an den Endkunden, das heißt der Hersteller ist direkt mit dem Kunden in Kontakt, ohne Zwischenhändler. Der Begriff D2C wird zumeist im digitalen Zusammenhang verwendet. Ein Beispiel für D2C ist ein Online-Shop.

Welche Formen von Direktvertrieb gibt es?

Heimvorführung

Der wohl bekannteste und beliebteste Weg des Direktvertriebs sind Heimvorführungen oder Verkaufspartys. Ein Grund für die Beliebtheit lässt sich im sogenannten „Social Selling“ finden. Das bedeutet, dass sich Menschen durch die Meinung von Freunden und Bekannten eher zu einem Kauf animieren lassen als von fremden Personen. Bekannte Beispiele für Heimvorführungen sind Tupperpartys oder Thermomixvorführungen. Die anwesenden Personen erhalten in der Wohnung des Interessenten eine Vorführung der Produkte und können diese ausgiebig testen und sich dazu austauschen. Der persönliche Austausch und die direkte Beratung tragen dazu bei, dass die anwesenden Interessenten direkt von den Produkten überzeugt werden.

Heimdienst

Bei dieser Art des Direktvertriebs besuchen Vertreter Ihre Kunden in regelmäßigen Abständen zuhause und versorgen sie mit Produkten. Diese Art nutzen vor allem Lebensmittelhändler wie bofrost oder eismann oder auch Getränkelieferanten. Vereinbarte Verkaufsbesuche von Vertretern zählen ebenfalls zur Kategorie der Heimdienste.

Kauf beim Vertreter

In dieser Form besucht ein Handelsvertreter meist unangekündigt potenzielle Kunden in ihrem Zuhause oder am Arbeitsplatz und stellt ihnen das Produkt persönlich vor. Diese Art des Direktvertriebs geht auf die Firma Vorwerk zurück, die bereits 1926 ihre Staubsauger auf diese Weise verkaufte. Heute zählt der unangekündigte Besuch von Vertretern nicht mehr zu beliebten Absatzmöglichkeiten, da sich potenzielle Käufer durch den spontanen Besuch überrumpelt fühlen können.

Telefonverkauf

Beim Telefonverkauf werden, wie der Name schon sagt, Produkte telefonisch vertrieben. Dabei findet sowohl die Akquise als auch die Beratung und der eigentliche Verkauf ausschließlich per Telefon statt. Diese Form ist heute teilweise veraltet und wird nur noch im B2B-Bereich eingesetzt. Bei Privatpersonen stellt ein unangekündigter Anruf ein Einschnitt in die Privatsphäre dar.

eCommerce

Im eCommerce findet der gesamte Verkaufsprozess digital statt. Der Interessent kauft hierbei direkt im Online-Shop des Herstellers. Einen direkten Kontakt mit Vertriebsarbeitern gibt es bei dieser Form in der Regel nicht.

Network-Marketing

Beim Network-Marketing, auch als Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing bezeichnet, werden nicht nur Konsumgüter verkauft, sondern zeitgleich auch neue Vertriebsvertreter angeworben. Damit wird über Network-Marketing auch die Unternehmensstruktur ausgebaut.

Warum Direktvertrieb?

Durch die Zunahme der Vertriebskanäle innerhalb der letzten Jahre stellt sich natürlich die Frage, ob klassischer Direktvertrieb überhaupt noch zeitgemäß ist. Gerade im digitalen Zeitalter und mit einer Vielzahl an Online-Shops werden Verkäufe heutzutage oft unpersönlich und Käufe übereilt getätigt. Daher schätzen Kunden am klassischen Direktvertrieb besonders die persönliche Beratung. Komplexe Produkte lassen sich im persönlichen Austausch leichter erklären, Fragen und Bedenken lassen sich schnell beantworten und lösen. Auch bei Produkten, bei denen der Spaßfaktor übermittelt werden soll, eignen sich besonders für den Direktvertrieb. Bekannte Beispiele hierfür sind Tupperpartys oder Thermomixvorführungen, bei denen Vertreter die Produkte direkt beim Kunden vor Ort präsentieren und Kunden diese testen können. Durch den persönlichen Ansprechpartner und die gute Kundenbeziehung sind Sie nah am Kunden und können Ihre Interessenten leichter von Ihren Produkten überzeugen.

Vorteile des Direktvertriebs

• Hohe Kundenbindung: durch persönliche Beratung
• Optimale User Experience: Interessenten können Produkte direkt ausprobieren
• Geringe Kosten: Keine Lagerkosten und Kosten für Zwischenhändler
• Direktes Kundenfeedback: durch persönliche Betreuung
• Fehlkäufe reduzieren: durch intensive Beratung
• Direkte Vertriebssteuerung: keine Zwischenhändler im Verkaufsprozess involviert
• Moderne Arbeitsweise: Vertreter können ihre Zeiten flexibel einteilen

Nachteile des Direktvertriebs

• Personalintensiv: viele Vertreter werden benötigt
• Einheitliche Vertriebsstrukturen müssen geschaffen werden
• Vertreter müssen sich Wissen selbst aneignen oder intensiv geschult werden
• Geringer Massenverkauf: dieser ist nur bedingt möglich

Wie strukturieren Sie Ihren Direktvertrieb?

Damit Sie Ihren Direktvertrieb strukturiert aufstellen und den Überblick über alle Tätigkeiten behalten können, lohnt sich der Einsatz eines CRM-Systems. Mit dem Tool können Sie Kontaktdaten speichern und verwalten, Besuchsplanungen durchführen, tagesaktuelle Vertriebsprognosen erstellen und vieles mehr. Mit dem Einsatz eines CRM-Systems sparen Sie wertvolle Zeit und können diese für Ihre Kundenbetreuung nutzen.

Wie kann ein CRM-System im Direktvertrieb unterstützen?

• Kontaktdatenmanagement: Sparen Sie Zeit beim Management und bei der Pflege Ihrer Kontakte. In einem CRM-System können Sie alle Kontaktdaten zentral speichern und Aktivitäten wie zum Beispiel Anrufe, Mails oder Besuchen festhalten und dokumentieren.
• Berechnung von Verkaufsprognosen: Lassen Sie die Wahrscheinlichkeiten für Verkäufe direkt im CRM anhand von künstlicher Intelligenz oder durch automatisch definierte Wahrscheinlichkeiten berechnen und legen Sie so Ihren Fokus auf gewinnversprechende Kunden.
• Mobile Verfügbarkeit: Durch die mobile Verfügbarkeit können Sie auch von unterwegs auf Ihre Kundendaten zugreifen und Daten bearbeiten. Pflegen Sie zum Beispiel gleich während des Kundenbesuchs neue Informationen ein oder erstellen Sie ein Angebot. Auch Besuchsberichte können Sie direkt im Nachgang von überall pflegen.
• Besuchsplanung: In einem CRM-System können Sie Besuchsintervalle für Ihre Kunden hinterlegen. So erhalten Sie automatisch Besuchsvorschläge für anstehende Kundenbesuche.

Fazit: Direktvertrieb ist weiterhin erfolgsversprechend

Der direkte Vertrieb von Produkten und Waren an Endkunden stellt auch heute noch eine lohnenswerte Vertriebsform dar. Je nach Produkt können Sie unterschiedliche Direktvertriebsformen verwenden, um beim Kunden zu punkten. Wichtig dabei ist es, dass Vertreter über das nötige Wissen verfügen und die Interessenten ausführlich beraten können. Ein CRM-System hilft Ihnen, Ihren Direktvertrieb zu strukturieren und den Überblick über Ihre Aktivitäten zu bewahren. Ist dies gegeben, erhöht Direktvertrieb die Kundenbindung und stärkt die Beziehung zu Ihren Kunden.