Wie relevant sind Ihre Messekontakte und wer konvertiert auf Ihrer Website? Handelt es sich dabei um Studenten, Wettbewerber, Interessenten oder einen potenziellen Neukunden? Lead-Qualifizierung hilft Ihnen dabei, Ihre Kontakte zu bewerten und einzuordnen.
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Was ist Lead-Qualifizierung?
Lead-Qualifizierung, auch Lead-Qualification, ist ein Prozess zur Bewertung von Leads, der direkt an die Lead-Generierung anschließt. Um den Prozess genauer zu beleuchten, lohnt sich zunächst ein Blick auf die Definition von Leads.
Was versteht man unter einem Lead?
Ein Lead meint einen qualifizierten Businesskontakt. Man spricht im Marketing und Vertrieb von einem Lead, wenn ein Kontakt Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt, indem er seine personenbezogenen Daten wie Name und E-Mailadresse beispielsweise über eine Newsletter-Anmeldung angibt. Der Begriff Lead wird überwiegend im B2B-Bereich verwendet.
Was ist ein qualifizierter Lead?
Unter einem qualifizierten Lead, auch Prospect genannt, versteht man Kontakte, die wirklich Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben und zu dem Zielmarkt Ihres Unternehmens passen. Das heißt sie passen zu Ihrem Kundenprofil, verfügen über das benötigte Budget, haben die Entscheidungsbefugnis und die Kaufkraft.
Bei der Lead-Qualifizierung geht es nun um die Einordnung des Leads und darum herauszufinden, ob ein Lead dem idealen Kundenprofil entspricht. Dafür werden weitere Daten über den Kontakt gesammelt und relevante Kriterien bestimmt, die Ihr Kontakt erfüllen soll. Anhand dieser Kriterien können Sie Ihre Leads wiederum in verschiedene Stufen unterteilen, hier spricht man auch von Lead-Phasen. Für die Qualifizierung Ihrer Kontakte gibt es verschiedene Methoden.
Methoden für die Lead-Qualifizierung
Nachdem Sie neue Leads generiert haben, gilt es herauszufinden, wie reif sie bereits für den Vertrieb sind. Sie müssen also qualifiziert werden. Dafür eignen sich verschiedene Methoden:
1. BANT-Methode
Eine der bekanntesten Methoden für die Lead-Qualifizierung ist die BANT-Methode. Das Akronym BANT steht für:
Budget: Verfügt Ihr potenzieller Lead über das notwendige Budget, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen?
Authority (Autorität): Besitzt Ihr Kontakt die Entscheidungsbefugnis für die Anschaffung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Häufig sind mehrere Entscheidungsträger involviert, deshalb ist es wichtig, das gesamte Buying Center zu kennen.
Need (Nutzen): Passt Ihre Lösung zum Bedarf Ihres Kontakts?
Timing (Zeitplan): Gibt es ein realistisches Zeitfenster für den Kauf?
Anhand dieser Kriterien können Sie überprüfen, ob Ihr Lead das Potenzial für einen Kaufabschluss haben.
2. CHAMP-Methode
Eine ähnliche Alternative zu BANT ist die CHAMP-Methode. Diese Abkürzung steht für:
Challenges (Herausforderungen)
Authority (Autorität)
Money (Geld)
Prioritization (Priorisierung)
Die Methode stellt Schmerzpunkte der Interessenten stärker in den Mittelpunkt.
3. SPIN-Selling-Methode
Die SPIN-Methode oder häufig auch SPIN-Selling steht für die vier Schlüsselbereiche:
Situationsfragen
Problemfragen
Implikationsfragen
Nutzenfragen
Anhand dieser Fragen können Ihre Mitarbeiter die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellen und damit die Leads weiterqualifizieren.
4. NOTE-Methode
Bei der NOTE-Methode handelt es sich um eine kundenzentrierte Methode, durch die eine gute Beziehung zum Kontakt aufgebaut werden kann. Sie steht für:
Need (Bedarf): Hat der Kunde Bedarf an Ihrer Hilfe/Leistung?
Opportunity (Möglichkeit): Welche Möglichkeiten bietet Ihre Lösung für Ihren Kontakt?
Team: Wer ist vom Kauf des Produkts oder der Dienstleistung betroffen?
Effect (Resultat): Welche Auswirkungen wird die Zusammenarbeit haben?
Je nach Unternehmen und Branche kann die Methode für die Lead-Qualifizierung variieren. Häufig lohnt es sich auch eine auf das Unternehmen angepasste neue Methode zu erwägen. Moderne CRM-Systeme ermöglichen die Abbildung Ihrer Leadphasen, so können Sie direkt in der Software einsehen, an welcher Stelle im Kaufprozess sich Ihr Kontakt gerade befindet.
Lead-Scoring zur Lead-Qualifizierung
Lead-Scoring ermöglicht die qualitative Bewertung von potenziellen Kunden Ihres Unternehmens anhand einer Skala. Je höher dabei die Punkte, desto interessierter und desto höher ist die Kaufbereitschaft des Leads. Die Scores werden dabei mittels Websiteerkennung und Schnittstelle zu einem CRM-System erfasst. Mehr zum Thema Lead-Scoring erfahren Sie im Artikel Lead Scoring: So bewerten Sie Ihre Leads.
Was passiert nach der Leadqualifizierung?
Nachdem Sie Ihre Leads qualifiziert haben, können Sie Ihre Leads unterschiedlichen Phasen im Vertriebsprozess zuordnen. Typische Lead-Phasen sind:
Marketing Qualified Lead (MQL): Ein qualifizierter Businesskontakt, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat UND Ihrem Kundenprofil entspricht.
Sales Accepted Lead (SAL): Ein für den Vertrieb qualifizierter Kontakt. Es liegen genügend Informationen vor, dass konkretes Interesse und Bedarf bestehen. SAL ist die Übergangsphase von Marketing in den Vertrieb.
Sales Qualified Lead (SQL): Ein SQL hat sehr hohes Interesse und ist bereits in der Entscheidungsphase angelangt. Spätestens in dieser Phase muss der Vertrieb mit dem Lead in Kontakt treten.
Wie bereits erwähnt, lassen sich diese Leadphasen und Ihr gesamter Vertriebsprozess in Ihrem CRM-System abbilden. Durch ein strukturiertes Opportunity Management und das einheitliche Vorgehen mit allen Kontakten können Sie höhere Abschlussquoten erzielen.
Warum ist Lead-Qualifizierung wichtig?
- Ermittlung der Qualität Ihrer Kontakte: Nicht jeder Kontakt, der auf Ihrer Website konvertiert, ist auch ein potenzieller Kunde. Lead-Qualifizierung hilft Ihnen dabei, die Spreu vom Weizen zu trennen und potenzielle Neukunden zu finden.
- Fokussierung auf die richtigen Leads: Durch Lead-Qualifizierung bleibt Ihnen mehr Zeit für erfolgsversprechende Kontakte. Durch die Vorqualifizierung können Sie gewinnbringenden Leads mehr Zeit widmen und Priorisierungen vornehmen.
- Steigerung des Unternehmenserfolgs: Durch die Fokussierung auf relevante Leads steigern Sie auch langfristig Ihren Unternehmenserfolg.
- Zeit und Geldersparnis: Ohne Lead-Qualifizierung würde Ihr Marketing gegebenenfalls mehr Leads generieren als Ihr Vertrieb betreuen kann. Das wird dann zum Problem, wenn auch Leads weitergegeben werden, die gar keinen wirklichen Bedarf haben. Mit Lead-Qualifizierung verhindern Sie diese Problematik und geben nur qualifizierte Leads in den Vertriebsprozess.
Fazit: Mit Lead-Qualifizierung zu höheren Abschlussquoten
Mit Lead-Qualification strukturieren Sie Ihren Leadprozess. Mit Hilfe der Qualifizierungsmethoden und einem einheitlichen Prozess können Sie schnell erkennen, welche Kontakte wirkliches Interesse an Ihren Produkten haben, kaufbereit sind und können diese verschiedenen Gruppen zuordnen. Damit schaffen Sie mehr Transparenz in Ihrem Unternehmen, können Ihre Ressourcen gezielter einsetzen und erleichtern vor allem die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Das erhöht langfristig Ihre Abschlussquoten.