Marketing Funnel: Definition, Aufbau und Beispiele für erfolgreiche Marketing-Trichter

Von Simon Hauzenberger Am 11. September 2024 Lesezeit: 20 min 0

Der Marketing Funnel – Marketing-Trichter – ist ein zentrales Konzept im modernen Marketing, das den Weg vom ersten Kundenkontakt bis zum Kauf beschreibt. In diesem Artikel erfahren Sie, aus welchen Marketing Funnel Stages der Trichter aufgebaut ist, wie er funktioniert und wie Sie jede Phase optimieren können, um mehr qualifizierte Leads zu generieren und Ihre Conversions zu steigern.

Inhalt

Was ist ein Marketing Funnel? – Definition

Der Marketing Funnel ist ein Modell, das den Weg potenzieller Kunden darstellt. Er gliedert sich in verschiedene Stages – Stufen oder Phasen – und bildet den gesamten Prozess ab, den Kunden mit der Marke durchlaufen, vom ersten Berührungspunkt bis zur endgültigen Kaufentscheidung.

Visualisiert in Form eines Trichters (engl. Funnel) wird der Marketing Funnel zum Kauf hin immer enger, da in jeder Phase des Kaufprozesses potenzielle Kunden verloren gehen: Während zu Beginn viele Menschen auf Ihre Marke aufmerksam werden, gehen nur wenige den nächsten Schritt und interessieren sich konkret für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Mit jeder weiteren Phase im Marketing-Trichter wird die Zahl der Interessenten kleiner, bis schließlich nur noch ein Teil eine tatsächliche Kaufentscheidung trifft.

Wie funktioniert ein Marketing Funnel? – Erklärung

Ein Marketing Funnel funktioniert, indem Sie die potenziellen Kunden gezielt durch die verschiedenen Stufen und Phasen führen. In jeder Phase setzen Sie dabei gezielte Marketingmaßnahmen ein, um Interesse zu wecken, Vertrauen aufzubauen und schließlich eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Durch Analyse und Optimierung können Sie den Marketing-Trichter an die Bedürfnisse der Zielgruppe anpassen, um die Konversionsrate zu maximieren.

Wie kann ich einen Marketing Funnel aufbauen?

Um einen Marketing Funnel zu erstellen, folgen Sie diesen Schritten:

Zielgruppe definieren: Finden Sie heraus, wer Ihre potenziellen Kunden sind, damit Sie Ihre Marketingstrategien zielgerichtet einsetzen können.
Inhalte für den Marketing Funnel erstellen: Entwickeln Sie relevante Inhalte für jede Phase des Funnels – vom Bewusstsein (Awareness) über das Interesse (Interest) bis hin zur Entscheidungsfindung (Decision) und der abschließenden Handlung (Action).
Leads generieren: Setzen Sie effektive Strategien zur Lead-Generierung ein, zum Beispiel durch spezielle Landingpages oder E-Mail-Kampagnen.
Automatisierung nutzen: Verwenden Sie Automatisierungstools, um den Funnel effizient zu verwalten und die Lead Nurturing zu optimieren.
Analyse und Optimierung: Überprüfen und verbessern Sie den Trichter regelmäßig, um die Konversionsraten zu steigern und den Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen sicherzustellen.

Es gibt verschiedene Ansätze und Trichtermodelle im Marketing, die den Funnel in verschiedene Stages unterteilen. Das Grundprinzip bleibt jedoch immer gleich: Ziel ist es, potenzielle Kunden systematisch vom ersten Interesse bis zur endgültigen Kaufentscheidung zu führen. Der Marketing-Trichter stellt diesen Prozess visuell dar und hilft, in jeder Phase des Kaufprozesses gezielte Maßnahmen zu ergreifen. Am bekanntesten ist das AIDA-Modell.

Marketing Funnel Stages

Klassische Marketing-Trichtermodelle unterteilen den Aufbau in drei Marketing Funnel Stages, die die jeweilige Position im Trichter beschreiben. Der Übergang zwischen den einzelnen Stufen des Marketing-Trichters ist fließend:

Awareness Stage: Top of the Funnel (ToFu)

Im oberen Bereich des Marketing Funnels, auch bekannt als Top of the Funnel (ToFu), geht es darum, das Bewusstsein (Awareness) potenzieller Kunden zu wecken und ihre Aufmerksamkeit (Attention) auf Ihre Marke, Produkte oder Dienstleistungen zu lenken.

Ziel dieser Phase ist es, ein breites Publikum anzusprechen und erste Berührungspunkte (Touchpoints) zu schaffen. Durch ansprechende Inhalte wird Interesse und Neugier geweckt sowie ein Bedürfnisbewusstsein bei potenziellen Kunden geschaffen. Diese Formate sollen potenzielle Kunden in die nächste Phase des Funnels führen.

Geeignete Kanäle:

Blogbeiträge
Videos
Ads
Social Media Posts & Ads
Newsletter

Consideration Stage: Middle of the Funnel (MoFu)

In diesem Bereich des Marketing-Trichters wird das anfängliche Interesse potenzieller Kunden in eine konkrete Nachfrage nach Ihrer Lösung umgewandelt. Kunden haben bereits ein grundlegendes Verständnis Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung und betreiben nun Recherche über spezifischen Vorteile und Lösungen. Hier geht es darum, auf die Kundenbedürfnisse einzugehen, wertvolle Einblicke zu bieten und die potenziellen Kunden aktiv in ihrer Kaufabsicht zu bestärken.

Typische Inhalte:

Landingpages
E-Books
Whitepapers
Webinare

Decision Stage: Bottom of the Funnel (BoFu)

Im unteren Bereich des Marketing Funnels geht es darum, potenzielle Kunden, die bereits starkes Interesse gezeigt haben, zur finalen Kaufentscheidung (Decision) zu führen. In dieser Phase setzen Sie gezielte Angebote, überzeugende Call-to-Actions und personalisierte Ansprachen ein und können so Einwände entkräften sowie Zweifel ausräumen. Bieten Sie praktische Einblicke, um das Vertrauen zu stärken, den Kunden zum Kauf zu motivieren und den letzten Schritt zur Transaktion zu erleichtern. Diese Stufe ist entscheidend, um den Interessenten erfolgreich durch den gesamten Funnel zu führen und den Kaufprozess abzuschließen.

Geeignete Inhalte:

Testimonials und Kundenreferenzen
Success Stories und Anwenderberichte
Demoversionen
Workshops

Mit dem Trichtermodell einen Marketing Funnel erstellen

Durch die klare Strukturierung des Marketing-Trichters können Sie nicht nur potenzielle Kunden besser ansprechen, sondern auch gezielt analysieren, an welcher Stelle des Trichters Optimierungen notwendig sind, um die Konversionsrate zu erhöhen.

Die folgenden Phasen sind in unterschiedlichen Zusammensetzungen für den Marketing Funnel üblich:

Awareness

Der potenzielle Kunde – nennen wir ihn Kurt Käufer – wird sich eines Bedarfs oder Problems bewusst. Er beginnt mit der Recherche, höchstwahrscheinlich online, und stößt dabei auf Social Media Posts, Blogbeiträge, informative Videos oder Infografiken.

Attention

Kurt K. wird zum ersten Mal auf mögliche Lösungen für sein Problem aufmerksam, z.B. durch Suchmaschinenmarketing wie Google-Suchergebnisse oder gesponserte Anzeigen.

Interest

Kurts Interesse an möglichen Lösungen ist geweckt und er beginnt, sich näher mit Anbietern und Marken zu beschäftigen und nach weiteren Informationen zu suchen. Dazu liest er detaillierte Beiträge oder Anleitungen in Unternehmensblogs, schaut sich Erklärvideos oder Webinare zum Thema an.

Desire

Aus dem Interesse wird ein Wunsch. Herr Käufer weiß nun, welche Lösung seinen Bedürfnissen am besten entspricht und sein Problem löst. Er beschäftigt sich mit Fallstudien, Produktdemos, Erfahrungsberichten und detaillierten Produktinformationen.

Consideration

In dieser Phase evaluiert Kurt verschiedene Anbieter und Lösungen und beginnt, konkrete Produkte oder Anbieter in Betracht zu ziehen. Er sucht gezielt nach Produktvergleichen, Case Studies oder Whitepapers und besucht Vergleichsportale. Auch Retargeting-Anzeigen und Webinare helfen ihm, sich zu informieren.

Intent

Kurt hat nun die Absicht, eine Lösung zu kaufen und vergleicht mögliche Optionen. Dazu holt er sich Preisvergleiche, Angebote, kostenlose Testversionen oder ausführliche Produktbroschüren ein.

Decision

Kurt– bzw. im B2B Umfeld das Buying Center – entscheidet sich für einen bestimmten Anbieter, ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er lässt sich individuelle Angebote unterbreiten oder fordert maßgeschneiderte Lösungen.

Action

Herr Käufer vollzieht eine Handlung: Er gibt einen Auftrag oder eine Bestellung auf. Der Kaufprozess sollte für ihn so einfach wie möglich sein.

Conversion

Der Kauf ist abgeschlossen, Kurt bzw. seine Firma konvertiert zum zahlenden Kunden. Selbstverständlich erhält er Kaufbestätigungen, Dankschreiben oder Onboarding-Content für Neukunden sowie gegebenenfalls Unterstützung bei der Implementierung des gekauften Produkts.

Retention

Nach dem Kauf wird Kurt Käufer durch individuellen Kundenservice und personalisiertes Marketing als Kunde gebunden, um Upselling oder Wiederholungskäufe zu fördern. Treueprogramme, personalisierte Angebote, Follow-up-E-Mails etc. informieren ihn über Aktionen, Neuigkeiten und seine Vorteile als Kunde.

Loyalty

Kurt ist zufrieden, entwickelt eine langfristige Markentreue und kauft regelmäßig wieder. Dadurch erhält er Rabatte für Bestandskunden, exklusive Inhalte, Einladungen zu Events usw.

Advocacy

Herr Käufer ist begeistert und empfiehlt das Produkt als Fürsprecher und Markenbotschafter aktiv weiter. In Kundenbewertungen, Erfolgsgeschichten, Empfehlungsprogrammen dient er als Referenz für zukünftige potenzielle Neukunden.

Marketing Funnel: Beispiele

Je nach Branche können Sie unterschiedliche Marketing Funnel erstellen, um gezielt auf die Bedürfnisse der Zielgruppen einzugehen. Hier einige Beispiele, wie Unternehmen den Marketing-Trichter in verschiedenen Branchen erfolgreich einsetzen können:

Branchen-beispiele	Top of the Funnel (ToFu) – Awareness	Middle of the Funnel (MoFu) – Consideration	Bottom of the Funnel (BoFu) – Decision
Maschinen- & Anlagenbau	Zielgruppe: Unternehmen, die nach fortschrittlichen Maschinen- und Anlagenlösungen suchen. Inhalte: Blogbeiträge über neue Technologien, Social Media Posts über Industrieautomatisierung, Erklärvideos. Ziel: Aufmerksamkeit für Maschinenbau-Lösungen.	Zielgruppe: Unternehmen, die Produktionsprozesse optimieren möchten. Inhalte: Fallstudien über Effizienzsteigerungen, Whitepapers über automatisierte Prozesse, Landingpages. Ziel: Maschinenlösungen als ideale Wahl positionieren.	Zielgruppe: Unternehmen, die kurz vor einer Investition stehen. Inhalte: Live-Demonstrationen, kostenfreie Produktberatung, Testimonials von Kunden, die signifikante Verbesserungen erzielt haben. Ziel: Entscheidung erleichtern.
Energiever- sorger	Zielgruppe: Stadtwerke und Energieunternehmen, die Kundenbetreuung verbessern möchten. Inhalte: Blogbeiträge über Herausforderungen der Energiebranche, Social Media Posts, Webinare über CRM-Lösungen. Ziel: Interesse wecken.	Zielgruppe: Energieversorger, die digitale Lösungen für Kundenbetreuung in Betracht ziehen. Inhalte: Whitepapers über CRM-Vorteile, E-Books zur Kundenbindung, Landingpages mit Fallstudien. Ziel: CRM-Systeme positionieren.	Zielgruppe: Energieversorger, die CRM-Lösungen implementieren möchten. Inhalte: Kostenlose Beratung, Testzugänge zur Software, individuelle Angebote und Testimonials. Ziel: Letzten Schritt zur Implementierung erleichtern.
Finanzdienst-leister	Zielgruppe: Unternehmen und Privatpersonen, die nach Finanzdienstleistungen suchen. Inhalte: Blogbeiträge über Finanzplanung und Anlagestrategien, Social Media Posts, Webinare zu aktuellen Finanztrends. Ziel: Aufmerksamkeit auf die Marke lenken.	Zielgruppe: Unternehmen oder Privatpersonen, die sich intensiver mit den Dienstleistungen auseinandersetzen. Inhalte: Whitepapers über Risikomanagement, Case Studies, E-Books zu Investitionsstrategien. Ziel: Vertrauen stärken.	Zielgruppe: Personen oder Unternehmen, die kurz vor der Entscheidung stehen. Inhalte: Persönliche Beratungstermine, maßgeschneiderte Finanzlösungen, Testimonials erfolgreicher Finanzprojekte. Ziel: Kunden zur Buchung bewegen.
Gesundheits-wesen	Zielgruppe: Gesundheitsdienstleister wie Krankenhäuser oder Arztpraxen, die effizienter arbeiten möchten. Inhalte: Blogbeiträge über Digitalisierung, Social Media Posts über transparente Patientenakten, Webinare zu E-Health-Lösungen. Ziel: Aufmerksamkeit.	Zielgruppe: Gesundheitsdienstleister, die digitale Lösungen für das Patientenmanagement suchen. Inhalte: Whitepapers, Fallstudien von Kliniken, E-Books über Datenschutz. Ziel: IT-Lösungen zur Prozessoptimierung positionieren.	Zielgruppe: Gesundheitsdienstleister, die kurz vor der Implementierung stehen. Inhalte: Kostenlose Software-Demos, Webinare zur Integration, Kundenbewertungen erfolgreicher Implementierungen. Ziel: Entscheidung erleichtern.

Warum ist ein Marketing Funnel unerlässlich?

Der Hauptvorteil eines gut strukturierten Marketing Funnels besteht darin, dass Unternehmen ihre Marketingstrategien auf die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses ausrichten können. Hier einige Gründe, warum ein Marketing Funnel wichtig ist:

1. Kundenreise strukturieren

Ein Marketing Funnel visualisiert die Phasen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für einen Kauf entscheidet. Diese Phasen reichen in der Regel von der ersten Wahrnehmung über das Interesse und die Kaufabsicht bis hin zur tatsächlichen Handlung. Dieses Marketing-Trichtermodell ermöglicht es Unternehmen, besser zu verstehen, wo sich potenzielle Kunden auf ihrer Customer Journey befinden und entsprechend maßgeschneiderte Maßnahmen zu ergreifen.

2. In jeder Phase gezielt ansprechen

Jede Phase des Marketing-Trichters erfordert eine andere Art der Kundenkommunikation. In der Awareness-Phase geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und Interesse zu wecken, oft durch informative Inhalte oder Werbung. In der Consideration-Phase werden detaillierte Informationen oder Produktvergleiche benötigt, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Die Conversion-Phase legt den Fokus auf die finale Entscheidung und den Kauf, oft durch Rabatte oder spezifische Call-to-Actions. Ein Marketing Funnel hilft, diese Ansprache systematisch zu planen und durchzuführen.

3. Erfolge messbar machen

Mit einem Marketing Funnel können Unternehmen den Erfolg einzelner Marketingmaßnahmen klar messen. Treten beispielsweise viele Interessenten in den Funnel ein, aber nur wenige schließen den Kauf ab, deutet dies auf Optimierungspotenzial in der Konversionsphase hin. Durch Tracking und Analyse der einzelnen Phasen des Trichters können Unternehmen Schwachstellen identifizieren und gezielt verbessern.

4. Ressourcen effizienter einsetzen

Ein klar definierter Marketing-Trichter hilft, Ressourcen effizienter einzusetzen, indem Marketingbudgets und -maßnahmen gezielt auf die Phasen verteilt werden, die den größten Nutzen versprechen. Unternehmen können sich auf die Bereiche konzentrieren, die den höchsten ROI (Return on Investment) versprechen, anstatt ihre Anstrengungen gleichmäßig über alle Phasen zu verteilen.

5. Kundenbindung optimieren

Der Funnel endet nicht zwangsläufig nach dem Kauf. Moderne Trichtermodelle im Marketing beinhalten auch die Phase der Kundenbindung, in der es darum geht, Kunden zu Wiederholungskäufen oder Weiterempfehlungen zu bewegen. Dies stärkt langfristig die Kundenbeziehung und erhöht den Customer Lifetime Value (CLV). Maßnahmen wie E-Mail-Marketing, Kundenservice und exklusive Angebote können dazu beitragen, Kunden auch nach dem Kauf an das Unternehmen zu binden.

6. Lead-Qualifizierung verbessern

Ein Marketing Funnel hilft nicht nur bei der Lead-Generierung, sondern auch bei der Lead-Qualifizierung. Unternehmen können mit Hilfe eines Funnels leichter erkennen, welche potenziellen Kunden ein echtes Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen haben und wo es sinnvoll ist, mehr Zeit und Ressourcen zu investieren. Dies erhöht die Effizienz des Vertriebs und verbessert die Abschlussquote.

Was ist Funnel Marketing?

Funnel Marketing oder Trichter-Marketing bezeichnet die gezielte Gestaltung und Optimierung der Kampagnen und Maßnahmen anhand eines Marketing-Trichtermodells, um potenzielle Kunden systematisch durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu führen. Ziel ist es, die Konversionsrate zu erhöhen, indem für jede Phase spezifische Marketingstrategien entwickelt werden. Dies kann durch personalisierte Inhalte, E-Mail-Kampagnen und gezielte Werbung erreicht werden, um Interessenten schrittweise zu Kunden zu machen.

Marketing Funnel vs. Sales Funnel – Was ist der Unterschied?

Der Übergang vom Marketing- zum Verkaufstrichter ist fließend. Der Hauptunterschied zwischen Marketing Funnels und Sales Funnels liegt in ihrem Fokus und ihrer Funktion im Verkaufsprozess:

Der Marketing Funnel konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden durch verschiedene Phasen zu führen, um Bewusstsein zu schaffen, Interesse zu wecken und Leads zu generieren. Ziel ist es, potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und sie auf den Kauf vorzubereiten.

Der Sales Funnel beginnt, sobald ein Lead qualifiziert ist und sich im Entscheidungsprozess befindet. Er konzentriert sich auf den Abschluss des Verkaufs, einschließlich der Überwindung von Einwänden und des Abschlusses des Kaufvertrags.

Marketing Funnel vs. Customer Journey

Marketing Funnel und Customer Journey sind zentrale Konzepte im modernen Marketing, die unterschiedliche Perspektiven einnehmen:

Der Marketing Funnel beschreibt die Phasen, die ein Unternehmen strategisch einsetzt, um potenzielle Kunden vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss zu führen. Er orientiert sich stark an den Bedürfnissen und Zielen des Unternehmens und zielt darauf ab, die Konversion zu optimieren.

Die Customer Journey beschreibt die tatsächliche, individuelle Erfahrung eines Kunden mit einem Unternehmen. Sie umfasst alle Interaktionen und Emotionen des Kunden vom ersten Kontaktpunkt bis über den Kauf hinaus. Die Customer Journey ist kundenorientiert und stellt den Menschen und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt.

Der wesentliche Unterschied liegt also in der Perspektive: Während der Marketing Funnel unternehmenszentriert ist und sich darauf konzentriert, den Kunden durch einen strukturierten Prozess zu führen, ist die Customer Journey kundenzentriert und berücksichtigt die gesamte, subjektive Erfahrung des Kunden.

CRM & Marketing Funnel: Eine unschlagbare Kombination

Bei der Optimierung des gesamten Marketing Funnels spielen CRM-Systeme eine zentrale Rolle. Sie liefern nicht nur wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse potenzieller Kunden, sondern helfen auch dabei, jeden Schritt des Funnels effizienter und zielgerichteter zu gestalten.

Von der Lead-Generierung in der Awareness-Phase bis hin zur Kundenbindung und Loyalität nach dem Kauf ermöglicht ein CRM-System die genaue Nachverfolgung und Analyse aller Interaktionen. Diese Daten helfen Unternehmen, zielgerichtete und personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse potenzieller Kunden in jeder Phase des Verkaufstrichters zugeschnitten sind.

Darüber hinaus bieten CRM-Systeme leistungsstarke Automatisierungsfunktionen, z.B. KI-Funktionen, die es ermöglichen, bestimmte Marketingmaßnahmen wie E-Mail-Kampagnen oder personalisierte Angebote automatisch auszulösen. Dies beschleunigt nicht nur den gesamten Prozess, sondern stellt auch sicher, dass potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten angesprochen werden.

Durch die Kombination von CRM und Marketing Funnel können Unternehmen nicht nur die Conversion Rate erhöhen, sondern auch langfristig stabile und nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen. Das Ergebnis ist eine gesteigerte Umsatzentwicklung und eine höhere Kundenzufriedenheit, da sich der gesamte Prozess nahtlos und individuell an die Bedürfnisse des Kunden anpasst.