In der B2B-Welt spielt die Leadgenerierung eine zentrale Rolle. Um das volle Potenzial aus seinen Leads zu schöpfen ist es wichtig, Presales vom Sales-Prozess zu differenzieren und eine gesonderte, durchdachte Strategie zu etablieren. Gerade bei erklärungsbedürftigen und hoch individualisierbaren Produkten, wie häufig in der Technologiebranche zu finden, muss jeder Interessent vom Presales Team koordiniert werden. Durch den geschickten Einsatz von Vertriebstools können Sie gezielt auf Kundenbedürfnisse eingehen und Ihre Gewinne maximieren.
Erfahren Sie in diesem Artikel, warum es für Ihr Unternehmen wichtig ist, die erste Stufe des Verkaufsprozesses differenziert zu betrachten.
Inhalt
- Was versteht man unter Presales?
- Was ist der Unterschied zwischen Sales und Presales?
- Sales Life Cycle: welche Schritte durchläuft ein Unternehmen?
- Wie funktioniert Presales in der Praxis?
- Kernkompetenzen: Worauf kommt es beim Presales an?
- Wie ein CRM-System Ihre Presales-Effektivität maximiert
- Fazit: Warum ist der Fokus Presales so wichtig?
Was versteht man unter Presales?
Presales („pre“ und „sales“, deutsch: „Vorverkauf“) bezieht sich auf die Maßnahmen, die vor dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durchgeführt werden. Das Ziel von Presales ist es, das Kaufinteresse potenzieller Kunden zu maximieren, indem man auf die vorhandenen Bedürfnisse eingeht und konkrete Lösungsansätze vorstellt. Der Hauptzweck vom Presales Consultant besteht darin, das Verständnis des Kunden für das Produkt zu vertiefen und sicherzustellen, dass es seinen Bedürfnissen entspricht.
Beispiele für Presales-Aufgaben:
- Identifizierung von potenziellen Kunden
- Beantwortung von Fragen zum Produkt oder der angebotenen Dienstleistung
- Beratung
- Vorbereiten von Präsentationen
- Live-Demos „Look and Feel”
- Proof-of-Concept-Tests
- Bereitstellen von technischen Details bei der Erstellung von Angeboten
Proof-of-Concept-Tests (PoC)
Proof-of-Concept-Tests dienen zur Prüfung der Machbarkeit und Leistungsfähigkeit einer Idee oder eines Konzepts.
Diese Tests werden durchgeführt, bevor ein Projekt in die Entwicklungsphase startet. PoC-Tests können maßgeblich dazu beitragen, Entscheidungen zu treffen, Risiken zu minimieren und das Interesse des Kunden an einem Projekt zu festigen.
Was ist der Unterschied zwischen Sales und Presales?
Ein Presales Consultant konzentriert sich vollkommen auf den technischen Aspekt des angebotenen Produktes. Er erarbeitet zusammen mit dem Kunden eine Lösung, speziell nach Bedarf des Auftraggebers. Sales hingegen, wie der Name bereits verrät, konzentriert sich allein auf den kommerziellen Teil des Geschäftes. Sales Mitarbeiter erarbeiten Angebote und verhandeln Verträge. Der Verkauf begegnet dem Kunden zu Beginn und Ende, während Presales sich in der Mitte einschaltet. Presales Engineers verstehen sich daher nicht als „Sales Support“, sondern als eigenständiger Bereich im Verkaufsteam.
Sales Life Cycle: welche Schritte durchläuft ein Unternehmen?
Der Sales Life Cycle bezieht sich auf die Schritte, die ein Unternehmen in der gesamten Verkaufsphase durchläuft. Dieser Prozess beginnt mit der Identifikation potenzieller Kunden und legt den Grundstein für einen erfolgreichen Abschluss.
1. Lead Qualifizierung
Lead Qualifizierung bezieht sich auf den Prozess der Bewertung und Überprüfung potenzieller Kunden, um festzustellen, ob sie ein geeignetes Ziel für den Verkauf Ihrer Produkte oder Lösungen sind. Dieser Prozess beinhaltet das Analysieren von Informationen wie dem Budget, dem Entscheidungsträger, dem Zeitplan und den Geschäftsanforderungen des potenziellen Kunden. Lead Qualifizierung dient dazu, sicherzustellen, dass das Unternehmen seine Ressourcen und Bemühungen auf diejenigen Kunden konzentriert, die am ehesten bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
2. Bedarfsanalyse
Es gilt, den Bedarf eines potenziellen Kunden zu ermitteln, um eine maßgeschneiderte Lösung für seine Anforderungen zu entwickeln. In vielen einzelnen, intensiven Gesprächen wird die derzeitige Situation und die damit verbundenen Geschäftsprozesse analysiert.
3. Lösungsentwicklung
Presales Mitarbeiter kennen nach der Bedarfsanalyse die Schwachstellen des potenziellen Kunden. Ihre Aufgabe ist es nun, mittels der angebotenen Software passende Lösungen zu entwickeln.
4. Lead-Pflege
Lead-Pflege, oder „Lead Nurturing” bezieht sich auf den Prozess, potenzielle Kunden mit relevanten und ansprechenden Inhalten zu versorgen, um ihr Interesse an einem Produkt oder einer Lösung aufrechtzuerhalten, auch wenn diese noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
Der Bedarf und der Wert eines Produkts oder einer Lösung kann mittels Infomaterial oft besser verstanden werden. Lead-Pflege-Maßnahmen umfassen beispielsweise E-Mail-Marketing, Content-Marketing oder Themen-Veranstaltungen.
5. Verkaufspitch
Die Produkt-Demo soll neben dem „Look and Feel“ auch konkrete Lösungsansätze vermitteln. Sie muss im Vorfeld vom Presales Mitarbeiter erarbeitet werden. Wie hebt sich die Lösung vom Wettbewerb ab? Wie löst sie die Probleme und „Schmerzen“ des Kunden?
Bei dieser Gelegenheit darf und soll der Kunde kritische Fragen stellen. Presales Mitarbeiter verfügen über genügend technisches Knowhow und Menschenkenntnis, um gerade auch schwierige Fragen für den Verkaufsabschluss zu nutzen.
6. Angebotserstellung und -verhandlung
Die Angebotserstellung und -verhandlung ist grundlegend Aufgabe des Verkaufs. Die wichtigsten Eckdaten stammen aus den Erkenntnissen, die vom Presales Team im Vorfeld erarbeitet wurden.
7. After Sales – Abschluss und Nachverfolgung
Nach dem Kauf bleibt der Kunde nicht auf sich allein gestellt. Damit gerade anfängliche Schwierigkeiten nicht zu größeren Problemen werden, wird dem Kunden die nötige Unterstützung angeboten.
Beispiele: Onboarding, regelmäßiges Feedback beim Kunden einholen, Produktschulungen, etc.
Sales Life Cycle
Wie funktioniert Presales in der Praxis?
Presales baut eine Brücke zwischen Vertrieb und Entwicklung. Sales Engineer, Presales Specialist, Technical Sales Specialist, Solution Advisor (auch unter weiteren Namen bekannt) ist die Stellenbezeichnung. Ein Mitarbeiter an dieser Position spricht mit dem Kunden auf „technischer Augenhöhe“. Er stellt das Produkt vor und berät intensiv vor Verkaufsabschluss.
Zum Beratungsprozess gehört es, dass viele Fragen gestellt werden. Mancher Kunde ist Verkaufspersonal gegenüber skeptisch. Deswegen lohnt es sich, durch Storytelling Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Was versteht man unter Storytelling?
Storytelling hilft beim Verkaufsprozess, indem es Emotionen – und damit eine bessere Verbindung zwischen dem Presales Mitarbeiter und dem Kunden schafft. Es fördert das Verständnis des Kunden für das Produkt oder die Dienstleistung und macht das Angebot für ihn greifbarer und ansprechender.
Der Kunde wird auf persönlicher Ebene erreicht. Dies kann seine Motivation erhöhen, das Angebot in Betracht zu ziehen. Zudem räumt es Bedenken und Zweifel aus dem Weg. Storytelling macht den Verkaufsprozess interaktiver, persönlicher und erfolgreicher.
Um die Aufgabe des Sales Engineers möglichst zufriedenstellend zu erledigen, muss neben umfangreichen Branchenkenntnissen auch die Fähigkeit vorliegen, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Intensive Kundengespräche verraten dem Presales Mitarbeiter, wie das Unternehmen des Kunden strukturiert ist. Welche Software-Lösung sucht der Kunde? Wo sind die Bottlenecks im Prozess? Welche Software ist bereits im Einsatz und wo liegen die Schwachstellen?
Im Anschluss zu intensiven Kundengesprächen und Analysen wird ein Anforderungskatalog erstellt. Beim Verkaufspitch und einer Produktpräsentation „Look and Feel“ wird betont, inwiefern die angebotene Lösung auf die Kundenbedürfnisse zugeschnitten werden kann.
Kernkompetenzen: Worauf kommt es beim Presales an?
Discovery
Die Anforderungen und Probleme des Kunden müssen genau beleuchtet und verstanden werden.
Preparation
Der Presales Mitarbeiter bereitet eine interessenspezifische, individuell zugeschnittene Präsentation vor, die genau die Probleme des Kunden adressiert.
Storytelling
Storytelling ist nicht nur ein mächtiges Werkzeug, um Aufmerksamkeit zu generieren. Interesse wird geweckt und Zustimmung erlangt.
Demonstration
Eine konkrete Lösung für die individuellen Geschäftsprobleme des potenziellen Kunden wird vorgeführt. Beim „Look and Feel“ werden die Vorzüge und Alleinstellungsmerkmale der angebotenen Software einprägsam verdeutlicht.
Angebotserstellung
Da Presales Mitarbeiter über eine detaillierte Übersicht der von Ihnen angebotenen Leistungen verfügen, sind sie stark in die technischen Details des Angebotsprozesses eingebunden.
Mehr Vertriebseffizienz durch Presales Marketing
Um möglichst erfolgreiche Kampagnen zu schalten ist es wichtig, dass das Presales Team seine Informationen (Branchen-Insights) regelmäßig mit dem Marketing teilt.
Kundenfeedback
Das offene Feedback vom Kunden ist extrem wichtig. Durch genaues Hinhören wissen Presales Mitarbeiter genau, mit welchen Themen sich die Branche gerade auseinandersetzt.
Wie ein CRM-System Ihre Presales-Effektivität maximiert
- Verschwenden Sie keine Ressourcen.
Untersuchen Sie die Leads in Ihrer Sales-Pipeline auf einen Blick: Bei welchen Leads handelt es sich um potenzielle Kunden? - Bereiten Sie den perfekten Pitch vor.
Dank 360-Grad Blick verstehen Sie Sachverhalte auf einen Blick. Gerade die übersichtliche Darstellung von Problemen und Herausforderungen der Kunden helfen Ihnen, die perfekte Präsentation für den Produkt-Pitch vorzubereiten. Eine Suchfunktion ermöglicht es Ihnen zudem, im Handumdrehen ähnliche Projekte und Use Cases zu finden. - Verpassen Sie keine Business Opportunities.
Automatisch erstellte Analysen lassen Sie passende Gelegenheiten schnell erkennen und nutzen. - Erhalten Sie das Interesse des Kunden aufrecht.
Versorgen Sie Interessenten möglichst schnell und zielgerichtet mit dem passenden Infomaterial über Marketing Automation. - Wirken Sie stets professionell.
Langes Recherchieren oder Rückfragen beim Kollegen entfallen durch eine zentrale Kunden- und Wissensdatenbank. Auf spontane Anrufe kann jeder aus dem Team reagieren – nicht nur ein einzelner Ansprechpartner. - Minimieren Sie das Fehlerpotenzial bei der Angebotserstellung.
Alle Preiskonditionen können zentral hinterlegt werden. Egal, mit welcher Abteilung es eine Absprache gab (z.B. Marketing, Presales, Sales, etc.) – durch die verbesserte Collaboration und Kommunikation gibt es nahezu kein Fehlerpotenzial mehr. Die Angebotserstellung geschieht direkt und automatisch aus dem CRM. - Gewinnen Sie zufriedene Kunden.
Gerade nach dem Kauf ist es wichtig, dass Sie den Kunden weiterhin bestmöglich betreuen. Ein CRM-System lässt Sie wissen, auf welche Themen Sie weiterhin gezielt eingehen müssen.
Fazit: Warum ist der Fokus auf Presales so wichtig?
Durch die perfekte Analyse und Vorbereitungen auf den alles entscheidenden Verkaufs-Pitch maximieren Sie die Chance auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Presales hilft maßgeblich, Ihren Kunden begreifbar zu machen, dass Ihr angebotenes Produkt oder Dienstleistung eine Lösung für deren „Schmerzen“ darstellt.
Ein CRM-Tool verschafft Ihnen einen maßgeblichen Wettbewerbsvorteil. Ihr Presales Team kann sich intensiv mit dem Kunden beschäftigen, ohne wichtige Ressourcen für manuelle Tätigkeiten zu verschwenden.