Wie können Sie mehr Interessenten zu Kunden machen? Ein strukturierter Sales Cycle hilft Ihnen dabei. Welche Phasen umfasst der Verkaufszyklus? Was sind die Vorteile? Und was bedeutet Sales Cycle eigentlich? Der Blogbeitrag beantwortet diese Fragen und gibt hilfreiche Tipps zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses.
Inhalt
Was ist ein Sales Cycle?
Der Sales Cycle, auf Deutsch Verkaufszyklus oder Vertriebszyklus, beschreibt den Prozess, den Vertriebsteams durchlaufen, um Interessenten zu Kunden zu entwickeln. Der Verkaufszyklus umfasst dabei verschiedene Phasen und Aktivitäten, die aufeinander folgen –von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss, um potenzielle Kunden zu tatsächlichen Käufern zu machen.
Vorteile des Sales Cycles
- Steigerung der Effizienz: Durch die genaue Definition des Sales Cycles können Vertriebsteams effizienter zusammenarbeiten. Das strukturierte Vorgehen ermöglicht dabei eine gezieltere Ressourcenplanung und Verkäufer können gewinnversprechende Leads schneller erkennen.
- Optimierung der Verkaufsstrategie: Mit einem strukturierten Verkaufszyklus, der klare Richtlinien und Phasen enthält, optimieren Sie Ihre Abläufe und damit auch Ihre Verkaufsstrategie.
- Steigerung der Abschlüsse: Wenn Vertriebsteams genau wissen, in welcher Phase des Verkaufszyklus sich ein Interessent befindet, können sie ihn besser betreuen und gezielter auf seine Bedürfnisse eingehen. Überzeugende Verkaufsgespräche erhöhen wiederum die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.
- Genauere Prognosen: Mit einem strukturierten Sales Cycle können Sie den Fortschritt Ihrer Deals besser verfolgen. Idealerweise bilden Sie Ihren Prozess digital in einem CRM-System ab. So sehen Sie direkt, welche Leads sich in welcher Phase befinden und können Prognosen für die Zukunft erstellen.
- Verbesserte Kundenbindung: Wenn bei Ihnen im Vertrieb alles rund läuft und alle Schritte reibungslos funktionieren, merkt das auch der Kunde und fühlt sich rundum gut betreut.
Die 7 Phasen im Sales Cycle
Der Verkaufszyklus unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Je nach Branche, Produkt und Geschäftsmodell kann der Sales Cycle variieren. Eine entscheidende Rolle spielt auch, ob die Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden (B2B) oder an Privatkunden (B2C) verkauft werden. So kann der Verkaufszyklus bei dem einen Unternehmen sehr kurz, bei dem anderen lang und komplex sein. In der Fachliteratur werden sieben typische Phasen des Sales Cycle unterschieden, die hier genauer vorgestellt werden.
Phase 1: Neukunden identifizieren (Prospecting)
Der Verkaufszyklus beginnt mit der Identifizierung potenzieller Kunden. Diese können beispielsweise durch Leadgenerierung oder Kaltakquise erreicht werden. Dabei ist es wichtig, die genaue Zielgruppe Ihres Unternehmens zu kennen, um die passenden Interessenten anzusprechen. Je besser die generierten Kontakte zu Ihrem Unternehmen passen, desto höher sind Ihre Verkaufschancen. Bei solchen Kontakten mit hohem Potenzial spricht man auch von Leads, insbesondere von Marketing Qualified Leads (MQL). Dabei handelt es sich um für Ihr Unternehmen wertvolle Kontakte, die bereits auf Ihr Angebot aufmerksam geworden sind. Zum Beispiel durch eine Newsletter-Anmeldung, über Social Media oder durch den Download eines auf Ihrer Website bereitgestellten Whitepapers. Diese Leads gilt es in den folgenden Phasen weiterzuentwickeln.
Phase 2: Kontakt aufnehmen (Connecting)
Der zweite Schritt ist die persönliche Kontaktaufnahme mit dem Interessenten. Per E-Mail, Telefon oder Social Media können Sie herausfinden, ob der Interessent Bedarf an Ihrem Produkt hat, ob Ihr Angebot die passende Lösung für ihn ist und welche Informationen er für seine Entscheidung benötigt. Anhand des Feedbacks erfahren Sie, an welchem Punkt der Customer Journey sich der Interessent gerade befindet und welche Informationen er als Nächstes benötigt. Die Kontaktaufnahme sollte relativ zügig erfolgen, solange der Lead noch heiß ist.
Phase 3: Interessenten qualifizieren (Qualifying)
Wenn die Kontaktaufnahme erfolgreich war, ist der nächste Schritt die Lead-Qualifizierung. Hier geht es darum, mehr über den Lead zu erfahren und zu prüfen, ob er zu Ihrer Zielgruppe passt. Hierfür haben sich verschiedene Qualifizierungsmethoden etabliert. Die wohl bekannteste ist die BANT-Methode. Die Abkürzung BANT steht für:
- Budget: Wie viel Budget hat der Lead zur Verfügung?
- Authority (Autorität): Wer ist der Entscheidungsträger? Ihr Kontakt oder eine andere Person in seinem Unternehmen?
- Need (Bedarf): Kann Ihr Produkt die Anforderungen, die der Interessent stellt, erfüllen?
- Timing (Zeitrahmen): Wann hat der Lead vor, seine Kaufentscheidung zu treffen?
Die Qualifizierung ist ein wichtiger Meilenstein im Sales Cycle. Zum einen wird hier deutlich, ob Ihr Produkt den Bedürfnissen des Interessenten entspricht und zum anderen, ob der Kontakt ein potenzieller Neukunde für Ihr Unternehmen ist. Stellt sich im Rahmen der Qualifizierung heraus, dass der Interessent nicht zu Ihrer Zielgruppe passt oder nicht kaufbereit ist, können Sie unnötige Ressourcenbindung im Vertrieb vermeiden.
Phase 4: Leads pflegen (Nurturing)
Häufig reicht ein Kontaktpunkt mit dem Interessenten nicht aus, um ihn zum Kauf zu bewegen. Gerade bei komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten im B2B-Bereich, wie z.B. Softwarelösungen für Unternehmen, kann der Sales Cycle mehrere Monate oder sogar Jahre dauern und zudem sind mehrere Personen in die Kaufentscheidung involviert. In der Phase Nurturing gilt es deshalb, den Interessenten in seiner Entscheidungsfindung optimal zu unterstützen und zu begleiten. Dies gelingt am besten, wenn Sie Ihre Leads mit relevanten Informationen wie Webinaren, Newslettern oder Whitepapers versorgen. Mit durchdachten Lead Nurturing Kampagnen und Marketing Automation stellen Sie Ihren Leads die richtigen Materialien zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey zur Verfügung. So bleiben Sie im Gedächtnis und leisten einen wichtigen Beitrag zur Weiterentwicklung Ihrer Leads.
Phase 5: Angebot erstellen (Offer)
Ist der Interessent in der Customer Journey weiter fortgeschritten, wird aus dem Interesse ein Kaufwunsch. Dies ist der ideale Zeitpunkt im Verkaufsprozess, um ein Angebot zu erstellen. Dieses sollte idealerweise auf die Bedürfnisse und Wünsche des Leads zugeschnitten sein, sodass er es im Idealfall nicht mehr ablehnen kann.
Phase 6: Einwände abbauen (Handling Objections)
Dass ein Angebot direkt angenommen wird, wäre zwar schön, kommt in der Realität aber selten vor. Denn Verhandlungen sind ein fester Bestandteil des Verkaufsprozesses. Wenn ein potenzieller Kunde auf Ihr Angebot mit Einwänden statt mit Zustimmung reagiert, haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder Sie gehen auf die Einwände ein und erklären den Mehrwert Ihres Produkts. Oder Sie passen Ihr Angebot an. Gerade in dieser Phase wird häufig der Preis angesprochen. Seien Sie darauf vorbereitet und bieten Sie gegebenenfalls verschiedene Pakete an, um dem Kunden die Wahl zu lassen. Darüber hinaus ist es sinnvoll, wiederkehrende Einwände zu sammeln, um in Zukunft noch passgenauere Angebote zu erstellen und Antworten oder Lösungen auf die Einwände parat zu haben.
Phase 7: Verkauf abschließen (Closing)
Der Höhepunkt des Verkaufszyklus ist natürlich der Verkaufsabschluss. Auch hier trägt eine gute Vorbereitung zur Kundenzufriedenheit bei. Durch die schnelle Übermittlung aller wichtigen Informationen, Vertragsunterlagen und des Produktes kann eine gute Kundenbeziehung aufgebaut und der Kunde in die Nachbetreuung übergeben werden. Auch wenn dieser Kunde nun den Sales Cycle durchlaufen hat, kann er durch Cross- und Upselling-Möglichkeiten weiter betreut werden. Denn wie der Name schon sagt, kann der Zyklus an dieser Stelle auch wieder von vorne beginnen.
Sales Cycle in der Praxis umsetzen
Nachdem Sie nun die einzelnen Phasen des Sales Cycles kennen, gilt es, diesen auf Ihr Unternehmen zu übertragen. Mit einem CRM-System können Sie Ihren Verkaufsprozess direkt abbilden.
Analog zum Sales Cycle können alle Phasen des Prozesses in einem CRM-System abgebildet werden. Je nach Anbieter sind Sie dabei völlig flexibel und können den Phasen eigene Namen geben und verschiedene Checklisten pro Phase hinterlegen. So stellen Sie sicher, dass alle Kriterien erfüllt sind, um in die nächste Phase des Zyklus zu gelangen und dass alle Mitarbeitenden den gleichen Prozess durchlaufen. Insbesondere in der Qualifizierungsphase wird so sichergestellt, dass alle Qualifizierungsfragen z.B. nach der BANT-Methode geklärt sind.
Wie optimiert man den Vertriebszyklus?
Damit Ihr Sales Cycle langfristig funktioniert, ist es wichtig, regelmäßig Anpassungen vorzunehmen. Prinzipiell kann in jeder Phase nach Optimierungspotenzialen gesucht werden. Gängige Stellschrauben werden hier vorgestellt:
Gezielte Leadgenerierung
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, neue Leads zu generieren: Vom Lead-Kauf über die Website bis hin zu Social Media und vielem mehr. Wichtig ist dabei, die passende Zielgruppe für Ihr Unternehmen zu kennen und anzusprechen. Mehr zum Thema Leadgenerierung erfahren Sie in unserem Blogbeitrag Wie funktioniert Leadgenerierung?
Das passende Tool
Wie bereits erwähnt, nützt es nichts, den Verkaufszyklus nur zu skizzieren, wenn er in der Praxis nicht gelebt wird. Mit einem modernen CRM-System speichern Sie alle Kundendaten zentral an einem Ort und bilden den Verkaufsprozess direkt im System ab. So können Sie Ihre Leads optimal betreuen und strukturierte Prozesse für Ihre Mitarbeiter schaffen.
Automatisierte Prozesse
Durch den strukturierten Sales Cycle können Sie Abläufe innerhalb des Zyklus automatisieren. Versenden Sie z.B. passend zur aktuellen Phase automatisiert E-Mails mit Informationsmaterial oder lassen Sie sich wiederkehrende Aufgaben für Ihre Mitarbeiter erstellen. So lässt sich auch die Effizienz Ihres Vertriebsteams steigern.
Weiterbildung der Mitarbeiter
Letztlich kommt es im Verkaufszyklus auf die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter und den Aufbau von Kundenbeziehungen an. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in diesem Bereich und geben Sie ihnen Fragen und Entwicklungsmöglichkeiten an die Hand. Die Anforderungen an Verkaufsgespräche ändern sich ständig – daher lohnt es sich, die Vorgehensweisen immer wieder zu überprüfen.
Fazit: Mehr Abschlüsse mit durchdachtem Verkaufszyklus
Ein Sales Cycle bringt viele Vorteile für Ihr Unternehmen. Sie schaffen eine strukturierte Herangehensweise im Vertrieb, können genauere Prognosen geben, die Qualität Ihrer Leads besser einschätzen und insgesamt effizientere Prozesse und eine optimierte Ressourcenplanung schaffen. Mit Hilfe eines passenden CRM-Systems bilden Sie die Phasen Ihres individuellen Vertriebszyklus ab und schaffen die idealen Voraussetzungen für ein durchgängiges Leadmanagement.
