So erreichen Sie Sales Excellence

Langfristig erfolgreiche Unternehmen wissen, dass eine gewinnbringende Vertriebsstrategie nach den Regeln von Sales Excellence funktioniert. Fortwährend Bestleistungen zu erreichen, gilt nicht als Ziel, sondern als „goldener Weg“. Die Performanz Ihres Vertriebs- und Marketings muss in regelmäßigen Abständen analysiert werden, um die nötige Weiterentwicklung zu erkennen und in Gang zu bringen.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, was Sales Excellence bedeutet, wie diese erreicht und aufrechterhalten wird.

Was ist Sales Excellence?

Sales Excellence beschreibt die für ein bestimmtes Unternehmen gewählten, individuellen Methoden, um den Vertriebserfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung gezielt zu maximieren.

Der Treibstoff für den Umsatzmotor ist hierbei die bestmögliche Optimierung der Vertriebseffizienz. Besonders erfolgreiche Aussichten haben digitale Vorreiter, die nach dem Prinzip des Sales Enablement arbeiten.

• Ziehen Sie den größtmöglichen Mehrwert aus dem Kontakt mit dem Kunden.
• Nehmen Sie Ihre Abläufe kontinuierlich unter die Lupe, um diese möglichst effizient zu gestalten.
• Maximieren Sie Ihre Unternehmenserträge.

Was bringt es mir als Unternehmen Sales Excellence anzustreben?

• Gewinnen Sie neue Kunden und vertiefen Sie die bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen.
  Die Pflege von bestehenden Kundenbeziehungen ist genauso wichtig wie die Neukundengewinnung. Fokussiert man sich rein auf die Akquise, so besteht die Gefahr Bestandskunden zu vernachlässigen. Bauen Sie Ihren Vertrieb daher so auf, dass Sie vor allem auch Ihren langjährigen Kunden in regelmäßigen Abständen Aufmerksamkeit schenken.
• Steigern Sie Ihr Potenzial durch Digitalisierung.
  Kundenanforderungen ändern sich kontinuierlich – deshalb müssen Sie auch stets neue Vertriebsansätze entwickeln. Digitalisierung in Form eines CRM-Systems hilft Ihnen, diese schnell und zeitgemäß umzusetzen.
• Maximieren Sie den Erfolg Ihres Vertriebs.
  Durch die regelmäßige Analyse Ihrer Abläufe und Strukturen können Sie objektiv beurteilen, in welche Richtung Sie Ihre bisher gelebten Vertriebsmethoden verbessern können.
  Zudem trägt es zur Effektivität bei, wenn Aufgabengebiete und Kunden sinnvoll an Ihre Mitarbeiter verteilt werden. Statt „Brände zu löschen“ können Sie sich so auf die erfolgversprechendsten Märkte konzentrieren. 
• Erobern Sie neue Märkte.
  Holen Sie schließlich das Maximale aus Ihrem Vertrieb heraus und Ihr Produkt hat sich bei einer Kundengruppe etabliert, dann können Sie selbstbewusst neue Märkte erobern.
• Gewinnen Sie motivierte Mitarbeiter.
  Durch kontinuierliche Schulungen festigen Sie professionelle, individuelle Verkaufstaktiken, mit denen sich Ihre Mitarbeiter wohlfühlen und souverän auftreten. Schaffen Sie ein Arbeitsumfeld, in dem Ihre Mitarbeiter selbstwirksam und weitgehend autonom nach realistischen, konkreten Zielen streben.

Fähigkeiten, innere Haltung und Ressourcen

Fähigkeiten:

Um vollkommen hinter dem Produkt zu stehen muss Ihr Mitarbeiter bestmöglich geschult sein und sich auf potenziellen Kundenfragen vorbereitet zu fühlen. Durch gezieltes Training mit anderen Fachabteilungen lässt sich ein sicheres Auftreten antrainieren.

Innere Haltung:

Ein Sales Mitarbeiter ist wesentlich erfolgreicher, wenn es ihm nicht um den reinen Verkauf des Produkts, sondern ums Teilen einer Erfahrung geht. Der Wille, proaktiv und regelmäßig den Bekanntheitsgrad von sich selbst und der Firma teilen zu wollen ist ausschlaggebend für die Überzeugungskraft.

Ressourcen:

Neben finanziellen Mitteln, zählt zu den benötigten Ressourcen auch Zeit und die Bereitstellung passender Tools. Neben den gängigen Office Anwendungen sollte auch in eine CRM-Lösung investiert werden.

Wieviel Potenzial steckt in meinem Vertrieb?

Um die Qualität seines Vertriebs besser einordnen zu können, sollte man sich in regelmäßigen Abständen einen genauen Überblick über den Status Quo des eigenen Vertriebsapparates verschaffen.

Anhand dieser drei Kennzahlen lässt sich bereits ein recht aussagekräftiges Bild zeichnen:

• Performanz
• Produktivität
• Profitabilität

Messbare Kennzahlen / KPIs

Performanz

• Dauer des Onboardings (Einarbeitung, Produktschulungen)
• Zeit, die neue Mitarbeiter benötigen, um volle Produktivität zu erreichen
• Zeit von der Einstellung bis zum ersten Verkaufsabschluss
• Anzahl der erreichten Verkaufsziele innerhalb eines vorgegebenen Zeitraums

Produktivität

• Anzahl der generierten Leads
• Benötigte Stundenanzahl für Vertriebsaktivitäten
• Benötigter Zeitaufwand für die Bereitstellung von Informationsmaterialien

Profitabilität

Sales Excellence ist ein Framework zur Vertriebsoptimierung, das individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten werden muss. Das bedeutet, dass es auch innerhalb Ihrer Branche von Firma zu Firma stark abweichen kann.

Auch wenn es unterschiedliche Ansätze und Gewichtungen innerhalb einer Branche gibt – diese KPIs verraten Ihnen zuverlässig, wo Sie gerade stehen und wie Sie Ihre gesteckten Ziele erfüllen.

In 5 Schritten zur Sales Excellence

1. Investieren Sie in Vertriebssoftware

CRM-Software ermöglicht Ihnen schnelle Datenanalysen und einfachen Zugriff auf eine zentrale Wissensdatenbank, um fundierte Entscheidungen für Ihre Verkaufsstrategie zu treffen. Zudem können Sie Ihre Prozesse aus Marketing, Vertrieb und Service im CRM digital abbilden, das erleichtert die Zusammenarbeit und die Vergleichbarkeit von den oben genannten KPIs.

2. Strukturiertes Onboarding

Lassen Sie neue Mitarbeiter ein strukturiertes Einarbeitungsprogramm mit genügend Produktschulungen durchlaufen, um Ihnen schnell die nötige Sicherheit zu geben, um selbstständig produktiv arbeiten zu können.

3. Kontinuierliche Mitarbeiterschulungen

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Souveränität und Motivation durch regelmäßige Vertriebstrainings.

4. Sales Enablement

Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Kunde stets bestmöglich betreut fühlt. Der Vertriebsprozess soll persönlich auf ihn zugeschnitten sein und möglichst automatisch und somit reibungslos und schnell ablaufen.

5. Sales Excellence beibehalten

Halten Sie Sales Excellence langfristig aufrecht, indem Sie Ihre Best Practice und die KPIs regelmäßig validieren, um daraus nötige Verbesserungsmaßnahmen für Ihren Verkaufsprozess zu ermitteln.

Wie kann CRM zur Sales Excellence beitragen?

Neben dem gelebten Spirit kann Sie das passende CRM-System maßgeblich unterstützen, nach der „Exzellenz“ zu streben. Allein der Umstieg von der personen- zur themenbasierten Kommunikation bringt Ihnen Übersicht und schafft bei den einzelnen Mitarbeitern Ressourcen für das Wichtigste: die Kundenbindung.

• Bewerten Sie die Qualität Ihres Vertriebsmanagements durch datengestützte Berichte und Analysen, um rechtzeitig zu erkennen, wo die derzeitigen Schwachstellen liegen und hinter welchen Leads und Kunden das meiste Potenzial steckt.
• Greifen Sie auf eine zentrale Wissensdatenbank zurück, um schnell und kompetent mit dem passenden Content auf Anfragen reagieren zu können.
• Stechen Sie aus der Masse hervor, um gezielte, gewinnbringende Kampagnen zu starten.