Social Selling – so geht erfolgreiche Kundenansprache im Netz

Soziale Netzwerke sind nur etwas für das Marketing? Irrtum! Bei der Ansprache von potenziellen Kunden werden Business Networks wie LinkedIn oder Xing auch für den Vertrieb immer wichtiger. Erfahren Sie hier mehr über die „Dos und Don’ts“ beim Social Selling.

Was versteht man unter Social Selling?

Social Selling meint die Nutzung von geschäftlichen Social-Media-Kanälen zum Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen. Eigene Online-Profile werden verwendet, um potenzielle Kunden zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und vertrauenswürdige Beziehungen aufzubauen. Ziel ist es, enge Kontakte zu gewinnen, Mehrwert zu stiften und Vertriebsziele zu erreichen.

Was ist der Unterschied zwischen Social-Media-Marketing und Social Selling?

Während es im Social-Media-Marketing vor allem darum geht, hochwertigen Content zu produzieren und die Aufmerksamkeit neuer Interessenten zu generieren, liegt der Fokus beim Social Selling auf der gezielten Identifikation von Personen, die an eigenen Angeboten interessiert sein könnten. Im Vordergrund steht dabei die persönliche Beziehung zum Interessenten sowie der zwischenmenschliche Kontakt. Alle Informationen, die Sie online über Ihre Zielgruppe finden, können nützlich sein, um Ihre Interessenten besser zu verstehen und letztlich überzeugen zu können.

Traditioneller Vertrieb und Social Selling im Vergleich

„Guten Tag, mein Name ist Meier von der Firma Huber. Könnte ich bitte mit Herrn Müller sprechen.“

„Tut mir leid, der ist gerade im Meeting…nicht am Platz…zu Tisch…auf Dienstreise…im Urlaub.“

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, kennen Sie diese Antworten. Und Sie wissen auch: Entscheider telefonisch zu erreichen, war schon immer eine Herausforderung. Obendrein verändern sich mit der zunehmenden Digitalisierung auch die Kanäle, über die wir im Geschäftsleben miteinander kommunizieren. Das macht es noch schwieriger, an die richtigen Ansprechpartner heranzukommen – besonders, wenn es um den Erstkontakt mit Geschäftskunden geht.

Die klassische Kaltakquise wird im Vertrieb weiterhin eine gewisse Berechtigung haben. Doch Experten sind sich einig: Bei der Neukundengewinnung gehört die Zukunft zunehmend dem Social Selling. Dabei dreht sich alles um die Geschäftsanbahnung und die Kontaktpflege in den sozialen Netzwerken. Vor allem LinkedIn und Xing stehen besonders im Fokus. Dort sind heute viele Entscheider gut auffindbar und quasi nur einen Mausklick entfernt.

Vorteile von Social Selling

• Mit Social Selling sind Sie ortsunabhängig und nicht auf physische Events oder Messen angewiesen. Soziale Plattformen bieten Ihnen eine gute Alternative, um Menschen gezielt und persönlich
• Neukunden-Akquise ist meist mit hohen Investitionen verbunden. Die Kundenansprache über soziale Netzwerke gelingt Ihnen hingegen auch mit limitierten Ressourcen. Sie können dort kostenfrei agieren und schnell aktiv werden.
• Business-Netzwerke werden auch für Unternehmen immer erfolgreicher: Arbeitnehmer verbringen immer mehr Zeit in Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn. Nutzen Sie diese Entwicklung und treffen Sie mögliche Geschäftspartner online.
• Filterfunktionen und Profilbeschreibungen helfen Ihnen bei der Selektion nach geeigneten Ansprechpartnern. So können Sie potenzielle Kunden mit Bedarf identifizieren und die richtige Zielgruppe für Ihr Angebot finden.
• Durch Social Selling haben Sie die Möglichkeit, Interessenten bei Ihrer Kaufentscheidung zu begleiten und während des Entscheidungsprozesses Vertrauen aufzubauen.
• Gerade aktuell herrscht eine regelrechte Sharing-Kultur. Unternehmen tauschen sich mehr denn je über aktuelle Herausforderungen aus. Beteiligen Sie sich mit wertvollen Beiträgen an diesen Diskussionen, bleiben Sie (und auch Ihr Unternehmen) positiv in Erinnerung.
• Sie können Online-Diskussionen und Fachbeiträge als Quelle für Trends und Entwicklungen nutzen, selbst von Tipps profitieren und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vielleicht genau im richtigen Moment platzieren.

Warum ist Social Selling wichtig?

Social Selling gilt seit mehreren Jahren als Trend in der B2B-Kommunikation. Kein Wunder: Schließlich sind laut Forrester Research im heutigen B2B-Geschäft bereits 60 Prozent aller Entscheidungen gefallen, bevor Sie als Anbieter überhaupt kontaktiert werden.

Umso wichtiger ist es für Ihren Vertrieb, in der Phase der Entscheidungsvorbereitung verstärkt auch online mit relevanten Informationen und einem offenen Ohr für die Herausforderungen der Kunden präsent zu sein. Damit verbunden ist die Notwendigkeit, im Netz eine durchdachte Customer Journey abzubilden, um Ihre potenziellen Kunden genau dort abzuholen, wo sie sich in ihrem Entscheidungsprozess gerade befinden. Vor allem im B2B-Geschäft gilt es, lange Entscheidungszyklen gezielt zu begleiten und zu beeinflussen.

Eine wichtige Rolle beim Social Selling spielt daher auch das Zusammenspiel mit dem von Ihnen genutzten CRM-System. Mit einer Integration entsprechender Felder für Leads, die auf Business-Netzwerken generiert werden, stellen Sie sicher, dass Sie immer den Überblick über die Herkunft Ihrer Kontakte haben und können die Performance Ihrer Online-Kommunikation gezielt nachverfolgen.

Risiken beim Social Selling

Die Schlüsselfrage beim Social Selling lautet: Wie gelingt die erste Kontaktaufnahme mit Entscheidern auf LinkedIn oder Xing? Wenn Sie unpersönlich formulierte Direktnachrichten versenden, ist das wenig erfolgversprechend. Auch ohne Anlass eine Vernetzungsanfrage zu stellen, ist nicht unbedingt zielführend, sondern Spam. Nimmt der potenzielle Kontakt diese Anfrage nicht an, weil er Sie nicht kennt, ist die Chance erst einmal vertan. Deshalb sollten Sie auf bewährte Wege setzen, um bei potenziellen neuen Kontakten zu punkten.

Erfolgsfaktoren für gelungenes Social Selling

Diese sechs Erfolgsfaktoren haben sich im Vertrieb auf LinkedIn und Co. bewährt:

• Aussagekräftige Profilbeschreibung: Potenzielle Kunden sind auf der Suche nach Lösungen für ihr Problem. Die Profilbeschreibung und die Headline auf LinkedIn oder Xing fungieren deshalb als der digitale Elevator Pitch eines Vertrieblers. Beide Elemente sollten für die Profilbesucher klar erkennbar den Mehrwert eines Kontaktes mit dieser Person ausdrücken.

• Referenzen von zufriedenen Kunden: Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihre Kunden um eine Beurteilung zu bitten. Am besten gleich nach einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Tipp: Liefern Sie Ihrem Kontakt vorab einen schriftlichen Vorschlag. Das spart Arbeit und erhöht die Chance, dass die Empfehlung rasch auf Ihrem Profil sichtbar ist. Leider bietet derzeit nur LinkedIn diese Option an.

• Überzeugender Content: Posten Sie regelmäßig einen Beitrag, der für Ihre Zielgruppe(n) interessant ist. Der Inhalt muss nicht unbedingt aus Ihrem Unternehmen kommen. Denkbar sind auch aktuelle Branchen-News, oder ein relevanter Inhalt, den jemand aus Ihrem Netzwerk geteilt hat. Geben Sie Ihre eigene Einschätzung dazu und schaffen Sie damit einen Mehrwert.

• Bereitschaft zum Dialog: In den Business-Netzwerken gehört das Liken, Teilen oder Kommentieren von Beiträgen anderer zum guten Ton. Ihre Aktivitäten werden vom Algorithmus der Netzwerke nachweislich belohnt. Nehmen Sie sich täglich etwas Zeit, um die Updates anderer zu checken und selbst aktiv zu werden.
• Profilfoto vom Profi: Selfies, Partyfotos oder Urlaubsschnappschüsse? Bitte nicht. Auch für das Profilfoto im Business-Netzwerk gilt: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Nutzen Sie ein aktuelles Bild, das von einem Fotografen aufgenommen wurde und zeigt, wofür Sie stehen. Diese Investition zahlt sich aus.
• Erst informieren, dann kontaktieren: Laut LinkedIn ist für 42 Prozent der Entscheider Vertrauen das wichtigste Argument für einen Abschluss. Für nur 18 Prozent ist der Preis ausschlaggebend. Online lässt sich dieses Vertrauen nur mit relevanten Inhalten, einer fundierten Kenntnis des potenziellen Kunden sowie mit angemessenem Verhalten gewinnen. Unternehmensentscheider setzen voraus, dass sich Verkäufer über Unternehmen informieren, ehe sie in den Dialog mit ihnen treten. Je mehr Informationen Sie über Ihr Gegenüber haben, desto besser können Sie auf seine Bedürfnisse eingehen und eine vertrauenswürdige Beziehung aufbauen.

Fazit: Mit Social Selling zum Vertriebserfolg

Mit der voranschreitenden Digitalisierung lohnt es sich auf neue Kommunikationsmittel zu setzen, Zeit in Social Selling zu investieren und potenzielle Kunden auf neuen Wegen anzusprechen. Mit einem professionellen Profil und überzeugenden Inhalten sind Sie als „Social Seller“ auf dem richtigen Pfad. Das merken Sie spätestens dann, wenn der potenzielle Kunde auf SIE zukommt und Ihnen eine Nachricht schickt: „Hallo Herr Meier. Ich habe ihren interessanten Beitrag auf Xing gelesen. Könnten Sie mich bitte dazu kontaktieren?“

Veröffentlicht am 16.10.2019
Aktualisiert am 25.05.2022