Ohne die richtige Verkaufsstrategie lässt sich auch das beste Produkt nicht gut verkaufen. Bei einer guten Verkaufsstrategie geht es allerdings nicht darum, seinen Kunden etwas zu verkaufen, das sie nicht benötigen. Langfristig kann sich das negativ auf die Kundenbindung auswirken. Es geht darum, den Kunden zu verstehen und ihn zu überzeugen, dass Sie die beste Lösung für seine Herausforderungen bieten.
In diesem Blogartikel beleuchten wir bewährte Vertriebsstrategien, die Ihnen helfen können, Ihren Umsatz zu steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Inhalt
Was sind Verkaufsstrategien?
Verkaufsstrategien sind systematische Ansätze und Methoden, die Unternehmen entwickeln und einsetzen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an Kunden zu verkaufen. Die Sales Strategien beinhalten Leitfäden und Taktiken, die darauf abzielen, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen
Was ist die beste Verkaufsstrategie?
Die beste Verkaufsstrategie ist meistens eine Kombination aus mehreren Ansätzen. Die richtige Strategie ist abhängig von der Zielgruppe, der Branche und den Unternehmenszielen. Wichtig ist es, kontinuierlich zu evaluieren, welche Strategien funktionieren und welche nicht, und bereit zu sein, Anpassungen vorzunehmen.
Verkaufsstrategien Beispiele
1. FAB-Methode (Features, Advantages, Benefits)
Die FAB-Methode bietet einen Leitfaden, um Produkte oder Dienstleistungen bestmöglich zu beschreiben. Die strukturierte Verkaufstechnik fokussiert sich dazu auf Merkmale (Features), Vorteile (Advantages) und Nutzen (Benefits) des Produkts oder einer Dienstleistung.
Features: Features beschreiben die grundlegenden Eigenschaften und Funktionen des Produkts. Beispiel: „Dieses E-Auto hat bei voller Ladung 550 Kilometer Reichweite.“
Advantages: Diese verdeutlichen, wie die Merkmale im Vergleich zu anderen Produkten einen Vorteil bieten. Beispiel: „Das Auto muss seltener aufgeladen werden als die der Konkurrenz und man kann längere Strecken ohne Ladehalt zurücklegen.“
Benefits: Diese zeigen den spezifischen Nutzen für den Kunden. Beispiel: „Sie haben mehr Freiheit und Flexibilität bei langen Autofahrten. Zudem sparen Sie Zeit, da Sie weniger Ladestationen anfahren müssen, was langfristig Ihren Geldbeutel und die Umwelt schont.“
2. SPIN Selling
SPIN Selling ist eine Verkaufstechnik von Neil Rackham. Sie basiert auf einer Fragetechnik, die dazu dient, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln und zu adressieren. SPIN steht für Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzenfragen.
Situation: Situationsfragen zielen darauf ab, Informationen über die aktuelle Situation und den Kontext des potenziellen Kunden zu sammeln.
Beispiele:
Welches Fahrzeug fahren Sie derzeit?
Wie oft fahren Sie längere Strecken?
Wie viel geben Sie monatlich für Benzin oder Diesel aus?
Problem: Problemfragen dienen dazu, die spezifischen Probleme oder Schmerzpunkte zu identifizieren, mit denen der Kunde konfrontiert ist.
Beispiele:
Haben Sie Schwierigkeiten mit den hohen Treibstoffkosten?
Beschäftigt Sie die Umweltbelastung durch Ihr aktuelles Fahrzeug?
Implikation: Mit Implikationsfragen können die Auswirkungen und Konsequenzen eines Problems oder Bedarfs ermittelt werden.
Beispiele:
Wie wirken sich die hohen Treibstoffkosten auf Ihr monatliches Budget aus?
Welche Auswirkungen hat die Umweltbelastung Ihres aktuellen Fahrzeugs auf Ihr Gewissen oder Ihren ökologischen Fußabdruck?
Welche langfristigen Kosten entstehen Ihnen durch regelmäßige Ölwechsel und andere motorbedingte Wartungsarbeiten an Ihrem jetzigen Fahrzeug?
Nutzen: Nutzenfragen beziehen sich typischerweise auf die Vorteile, die der Kunde durch den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung erzielt.
Beispiele:
Wie viel könnten Sie sparen, wenn Sie statt Benzin Strom für Ihr Fahrzeug verwenden würden?
Wie würde es sich für Sie anfühlen, einen Beitrag zur Reduzierung der Umweltverschmutzung zu leisten?
Wie viel Zeit und Geld könnten Sie sparen, wenn Ihr Fahrzeug weniger Wartung benötigt?
3. Challenger Sales
Das Challenger Sales Modell ist eine Verkaufsmethode, die auf der Idee basiert, dass erfolgreiche Verkäufer den Kunden herausfordern und deren Denken beeinflussen. Diese Methode wurde von Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem Buch „The Challenger Sale“ beschrieben. Die Methode unterscheidet sich von anderen Sales Methoden, da sie nicht darauf abzielt langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Neben dem Challenger haben Dixon und Adamson in ihrem Buch 4 weitere Profile von Verkäufern beschrieben:
Der Arbeiter: Er ist fleißig, gewissenhaft und diszipliniert, verlässt sich auf eine systematische und methodische Vorgehensweise im Verkaufsprozess.
Der Wolf: Er ist selbstständig, unabhängig und verlässt sich auf seinen Instinkt, um Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Er hat oft kein Interesse an der Zusammenarbeit mit dem Team.
Der Beziehungspfleger: Er legt großen Wert auf den Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Er glaubt, dass Vertrauen und persönlicher Kontakt der Schlüssel zum Verkaufserfolg sind.
Der Problemlöser: Er konzentriert sich darauf, die Bedürfnisse und Probleme der Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, um deren Herausforderungen zu bewältigen.
Der Challenger: Der Challenger ist das Profil mit dem größten Saleserfolg. Der Challenger geht auf die Bedürfnisse des Kunden ein, analysiert diese Bedürfnisse und präsentiert schließlich eine Lösung, die der Kunde möglicherweise nicht in Betracht gezogen hat. Allerdings schickt er den Kunden auf eine ganz schöne Achterbahnfahrt, um Kaufentscheidung zu bewegen. Er stellt den Kunden mit neuen Perspektiven und herausfordernden Einsichten auf die Probe, um ihn zum Nachdenken anzuregen und so innovative Lösungen zu verkaufen. Er geht dabei nach folgendem Prinzip vor:
1. Warm-Up
Ziel: Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauen beim potenziellen Kunden durch gutes Verständnis seiner Herausforderungen.
Recherchieren und Verstehen: Dafür sollten Sie sich gründlich über die Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse der potenziellen Kunden informieren. Dies erfordert eine umfassende Recherche, um die spezifische Situation und die aktuellen Herausforderungen des Kunden zu verstehen.
Glaubwürdigkeit aufbauen: Durch ein fundiertes Gespräch zeigen Sie, dass Sie die Situation des Kunden verstehen. Dadurch bauen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf.
Anregendes Gespräch führen: In dieser Phase soll das Gespräch anregend und informativ sein, ohne direkt in den Verkaufsmodus zu wechseln. Es geht darum, eine solide Grundlage für das weitere Gespräch zu schaffen.
2. Umgestaltung des Gesprächs (Reframing)
Ziel: Das Gespräch auf neue Perspektiven lenken und dem Kunden neue Einsichten bieten.
Herausfordernde Fragen stellen: Stellen Sie Fragen, die den Kunden dazu bringen, seine bisherigen Annahmen und Perspektiven zu überdenken. Diese Fragen sollten den Kunden dazu bringen, seine aktuellen Herausforderungen und den Markt neu zu bewerten.
Neue Einsichten bieten: Präsentieren Sie dem Kunden Informationen oder Perspektiven, die er möglicherweise noch nicht berücksichtigt hat. Dies können branchenspezifische Trends, Daten oder Erfahrungen aus anderen Unternehmen sein, die ihm helfen, die Situation in einem neuen Licht zu sehen.
3. Emotionen adressieren
Ziel: Auf die emotionalen Aspekte des Entscheidungsprozesses eingehen. Denn umso einen persönlicheren Bezug ein Interessent zu Ihrem Produkt herstellen kann, desto wahrscheinlicher ist es, dass er es kauft.
Empathie zeigen: Zeigen Sie Verständnis für die Herausforderungen und Bedenken des Kunden. Dies kann durch aktives Zuhören und das Ansprechen spezifischer Probleme oder Sorgen geschehen.
Emotionale Verbindung herstellen: Sprich über die Auswirkungen der Probleme des Kunden auf ihn persönlich oder auf sein Unternehmen. Dies hilft, eine emotionale Verbindung zu schaffen und die Dringlichkeit einer Lösung zu verdeutlichen. Hier kann es hilfreich sein eine ähnliche Geschichte von einem anderen Kunden zu erzählen, dem Sie bereits geholfen haben.
4. Nutzenversprechen platzieren (Value Proposition)
Ziel: Den Nutzen und Wert der vorgeschlagenen Lösung klar kommunizieren.
Relevante Vorteile hervorheben: Fokussieren Sie sich auf die spezifischen Vorteile, die Ihr Produkt dem Kunden bietet. Stellen sicher, dass diese Vorteile direkt auf die zuvor identifizierten Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden eingehen.
Konkrete Ergebnisse präsentieren: Auch hier können Sie, um Nutzenversprechen greifbarer und glaubwürdiger, die Referenz eines bestehenden Kunden nutzen. Beschreiben Sie dem Kunden, wie seine Zukunft mit dem gelösten Problem aussehen könnte, ohne Ihr Produkt als Lösung zu erwähnen.
5. Produkt anbieten (Product Offering)
Ziel: Das Produkt oder die Lösung präsentieren und zum Kauf überleiten.
Lösung präsentieren: Stellen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung detailliert als Lösung vor und erklären Sie, weshalb sie genau auf die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zugeschnitten ist.
Handlungsaufforderung: Führen Sie das Gespräch in Richtung Kaufabschluss. Erklären Sie dem Kunden, welche Schritte als nächstes folgen und wie er das Produkt kaufen kann, zum Beispiel durch ein konkretes Angebot, eine Demo oder die Planung eines Follow-up-Termins.
Durch die Befolgung dieser Schritte kann ein Challenger-Verkäufer das Gespräch effektiv steuern und eine überzeugende Lösung präsentieren, die den Kunden zum Kauf bewegt.
Verkaufsstrategien B2B
Auch die bereits genannten Verkaufsstrategien eignen sich für den B2B-Bereich. Es gibt jedoch Strategien, die sich vor allem im B2B bezahlt machen.
Consultative Selling (Beratender Verkauf)
Beim Consultative Selling agiert der Sales Mitarbeiter als Experte und Berater und konzentriert sich darauf, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Im Gegensatz zum traditionellen Verkaufsansatz, der sich stark auf die Produktmerkmale und -vorteile konzentriert, liegt der Schwerpunkt beim Consultative Selling auf dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zum Kunden und der Lösung seiner individuellen Probleme.
Der typische Ablauf des Consultative Selling ist;
1. Die richtigen Fragen stellen,
2. aktiv zuhören
3. gezielt aufklären
4. Kontakt intensivieren und weiterqualifizieren
5. Verkauf abschließen
Grundsätzlich ähneln die Phasen denen des Sales Challenger. Allerdings investiert der Verkäufer beim Consultative Selling bevor es zum Kaufabschluss kommt viel mehr Zeit in den Aufbau einer vertrauensvollen Kundenbeziehung. Denn Consultative Selling verlangt ein höheres Vertrauen und höhere Glaubwürdigkeit als andere Verkaufsmethoden.
Account Based Marketing (ABM)
Account Based Marketing richtet Marketing- und Vertriebsressourcen gezielt auf eine ausgewählte Gruppe von Zielkunden (Accounts) aus. Es basiert auf der Idee, dass einige Kunden oder Accounts einen höheren Wert für ein Unternehmen haben oder besser zu seinen Produkten oder Dienstleistungen passen. Daher ist es sinnvoll, Ressourcen darauf zu konzentrieren, diese Schlüsselkunden – Key Accounts – zu identifizieren und individuell anzusprechen.
Im Mittelpunkt des Account-based Marketing steht die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, um gemeinsame Ziele zu definieren und die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu übermitteln.
Durch die Nutzung von Daten und Analysen können Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren, ihre Bedürfnisse verstehen und personalisierte Marketingkampagnen durchführen, um diese Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu unterstützen.
Wie entwickelt man eine Verkaufsstrategie?
Situationsanalyse
Die Situationsanalyse ist der erste Schritt bei der Entwicklung einer Verkaufsstrategie. Sie dient dazu, das aktuelle Umfeld, in dem das Unternehmen agiert, vollständig zu verstehen. Die Situationsanalyse umfasst verschiedene Aspekte, um ein klares Bild von internen und externen Faktoren zu erhalten, die Einfluss auf den Verkaufsprozess haben können.
Marktanalyse
Ziel: Verständnis des Marktes und der Wettbewerbslandschaft.
Marktgröße und Wachstum: Analysieren Sie Größe und Wachstumspotenzial des Marktes. Dies kann durch Marktforschungsberichte, Branchenstudien und Prognosen geschehen.
Markttrends: Identifizieren Sie aktuelle Trends und Entwicklungen im Markt. Dies umfasst technologische Fortschritte, regulatorische Veränderungen oder Veränderungen in den Kundenbedürfnissen.
Wettbewerbsanalyse: Identifizieren und analysieren Sie die wichtigsten Wettbewerber, nach Stärken, Schwächen, Marktanteile, Preisstrategien und Vertriebswegen.
Kundenanalyse
Ziel: Verständnis der Kundenbedürfnisse und -verhalten.
Zielgruppenbestimmung: Identifizieren und segmentieren Sie Ihre Zielgruppen nach folgenden Merkmalen
- Geografische Merkmale: z.B. Wohngebiet, Region, Klima, Stadt/Land
- Demografische Merkmale: z.B. Geschlecht, Alter, Familienstand, Haushaltsgröße
- Sozioökonomische Merkmale: z.B. Bildung, Einkommen, Beruf, Kaufkraft
- Psychografische Merkmale: z.B. Motivation, Lebensstil, Persönlichkeit, Nutzenerwartung
- Kaufverhalten: z.B. Kaufpräferenzen, Kauffrequenz, Mediennutzung, Markenvorlieben, Preissensibilität, Bewertungsverhalten, Kommunikationsverhalten
Im B2B-Bereich:
- Unternehmensmerkmale: wie Unternehmensgröße, Umsatz, Branche, Mitarbeiterzahl usw.
- Kaufmerkmale: wie Budget, Kaufhäufigkeit, Kaufvolumen usw.
Unternehmensanalyse
Ziel: Bewertung der internen Ressourcen und Fähigkeiten des Unternehmens.
Stärken und Schwächen: Führen Sie eine SWOT-Analyse durch, um die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Unternehmens zu identifizieren.
Ressourcen und Fähigkeiten: Bewerten Sie die verfügbaren Ressourcen (z. B. Personal, Technologie, Finanzen) und die Kernkompetenzen des Unternehmens.
Produktportfolio: Analysieren Sie das bestehende Produkt- oder Dienstleistungsportfolio hinsichtlich Marktstellung, Lebenszyklus und Profitabilität.
Stakeholder-Analyse
Ziel: Verständnis der externen Faktoren, die das Geschäft beeinflussen.
Mittels der Stakeholderanalyse ermitteln Sie diese wichtigen Interessensgruppen und identifizieren alle, Unterstützer und Befürworter, die Ihr Projekt voranbringen, sowie Gegner und Widerstände, die das Projekt verhindern oder die Durchführung erschweren könnten.
Vertriebsanalyse
Ziel: Bewertung der aktuellen Vertriebsstrategie und -prozesse.
Vertriebsstruktur: Analysieren Sie die bestehende Vertriebsorganisation, inklusive der Rollen und Verantwortlichkeiten.
Definition der Ziele
SMART-Kriterien anwenden
Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sind.
SMART steht für: specific, measurable, achievable, relevant, time bound
Spezifisch (Englisch: specific): Das Ziel sollte klar und präzise formuliert sein, damit jeder im Unternehmen versteht, was erreicht werden soll.
Messbar (Englisch: measurable): Das Ziel muss messbar sein.
Attraktiv (Englisch: achievable): Das Ziel sollte realistisch erreichbar und für alle attraktiv sein. Dadurch bleiben die Mitarbeiter motiviert und das Ziel kann tatsächlich erreicht werden.
Relevant (Englisch: relevant): Das Ziel sollte zur Unternehmensstrategie passen und die Geschäftsziele unterstützen.
Terminiert (Englisch: time bound): Das Ziel sollte einen klaren Zeitrahmen haben, damit das Team motiviert bleibt und sich auf das Ziel fokussiert.
Zielkategorien definieren
Legen Sie verschiedene Zielkategorien fest und wer diese Ziele erreichen soll.
Umsatzziele: Beispiel: „Steigerung des Jahresumsatzes um 15%“.
Marktziel: Beispiel: „Erhöhung des Marktanteils im Zielsegment um 5%“.
Kundenziele: Beispiel: „Gewinnung von 100 Neukunden im nächsten Quartal“.
Produktziele: Beispiel: „Einführung von zwei neuen Produkten innerhalb der nächsten sechs Monate“.
Effizienzziele: Beispiel: „Reduzierung der Vertriebskosten um 10% im nächsten Jahr“.
Strategien zur Zielerreichung entwickeln
Analyse der Ziele und Ressourcen
Schritt 1: Ziele detailliert verstehen
Stellen Sie sicher, dass die Ziele klar und präzise formuliert sind und priorisieren Sie Ihre Ziele nach Wichtigkeit und Dringlichkeit.
Schritt 2: Ressourcenbewertung
Personal: Analysieren Sie die Fähigkeiten und Kapazitäten Ihres Teams.
Finanzen: Bewerten Sie Ihr Budget und Ihre finanziellen Mittel.
Technologie: Untersuchen Sie die vorhandenen technologischen Ressourcen.
Zeit: Bestimmen Sie den verfügbaren Zeitrahmen zur Erreichung der Ziele.
Auswahl der richtigen Strategie
Bewertung der strategischen Optionen
Kosten-Nutzen-Analyse: Bewerten Sie die potenziellen Kosten und den erwarteten Nutzen jeder strategischen Option.
Risikoanalyse: Analysieren Sie die Risiken, die mit jeder Strategie verbunden sind, und entwickeln Sie Pläne zur Risikominderung.
Machbarkeit: Stellen Sie sicher, dass die Strategien realistisch und umsetzbar sind, basierend auf den verfügbaren Ressourcen.
Entscheidung treffen
Strategieauswahl: Wählen Sie die Strategie, die am besten zu Ihren Zielen, Ressourcen und Fähigkeiten passt. Dies könnte die Strategie sein, die das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis und die geringsten Risiken bietet.
Stakeholder-Einbeziehung: Binden Sie relevante Stakeholder (Mitarbeiter, Führungskräfte, Investoren) in den Entscheidungsprozess ein, um Unterstützung und Feedback zu erhalten.
Umsetzungsplan erstellen
Aufgaben und Verantwortlichkeiten: Definieren Sie klare Aufgaben und weisen Sie diese den entsprechenden Teammitgliedern zu.
Zeitplan: Erstellen Sie einen Zeitplan mit Meilensteinen und Deadlines.
Ressourcenzuweisung: Stellen Sie sicher, dass die notwendigen Ressourcen (Finanzen, Personal, Technologie) zur Verfügung stehen.
Monitoring und Anpassung
KPIs festlegen: Bestimmen Sie Kennzahlen zur Überwachung des Fortschritts. Beispiel: „Monatlicher Umsatz, Anzahl neuer Kunden, Kundenbindungsrate“.
Regelmäßige Überprüfung: Führen Sie regelmäßige Reviews durch, um den Fortschritt zu überwachen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.
Flexibilität: Seien Sie bereit, Ihre Strategie basierend auf den gesammelten Daten und Feedbacks anzupassen.