Gerade in hart umkämpften Märkten ist ein gutes Vertriebsmanagement erfolgsentscheidend. Vertriebsmanagement ist ein Zusammenspiel aus Vertriebsprozess, Vertriebsstrategie und reibungsloser Kommunikation im Team. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie all diese Punkte in Ihrem Unternehmen verankern können, um starke Deals an Land zu ziehen und Ihren Unternehmenserfolg zu steigern.
Inhalt
Was ist Vertriebsmanagement?
Vertriebsmanagements bedeutet auf Grundlage einer Vertriebsstrategie das Vertriebsteam erfolgreich zu führen und so die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen.
Genauer gesagt umfasst das Vertriebsmanagement alle strategischen und operativen Aufgaben im Hinblick auf die Führung im Vertrieb. Das beinhaltet eine Vielfalt an Aufgaben, vom Aufbau eines standardisierten Vertriebsprozesses, über die Steuerung des Vertriebsteams bis hin zur Überwachung wichtiger Vertriebskennzahlen.
Das Ziel des Vertriebsmanagements ist es also, mit einem gut ausgebildeten und motivierten Vertriebsteam dafür zu sorgen, dass der geplante Umsatz erreicht wird.
Aufgaben des Vertriebsmanagements
Die Aufgaben des Vertriebsmanagements können in folgende Teilbereiche untergliedert werden:
Zielsetzung
Wie in allen Bereichen ist die Zielsetzung der erste Schritt. Was sind die Unternehmens-Ziele? Wie können Sie im Vertrieb umgesetzt werden? Dazu gehört auch die Definition geeigneter Kennzahlen, um die Ziele zu messen.
Vertriebsstrategie
Nach der Festlegung der Ziele kann die Vertriebsstrategie entwickelt werden. Sie ist die langfristige Planung aller Vertriebsaufgaben und -funktionen. Die Vertriebsstrategie sollte idealerweise mit der Marketingstrategie abgestimmt sein, um eine ganzheitliche Kundensicht abzubilden und sich optimal in die Unternehmensstrategie einzufügen.
Berücksichtigt werden bei der Vertriebsstrategie die Marktbedingungen, die Zielkunden, die Preisstruktur und die Wettbewerbssituation. Eine erfolgreiche Strategie entsteht, wenn sie gemeinsam mit dem Vertriebsteam entwickelt wird, klar und verständlich formuliert wird und auch Prozesse und Werkzeuge für die Umsetzung der Strategie definiert wurden.
Vertriebsprozess und operative Maßnahmen
Die beste Vertriebsstrategie nützt nichts, wenn sie nicht in konkrete Maßnahmen umgesetzt und von den Mitarbeitern gelebt wird. Deshalb ist es ein wichtiger Schritt, den Vertriebsprozess zu definieren, Meilensteine zu setzen und konkrete Handlungsfelder festzulegen. Dazu gehören beispielsweise die Beschreibung von Verkaufszyklen, die Definition des Sales Funnels, eine genaue Aufgabenverteilung, aber auch die Einführung und Optimierung von Tools und Methoden.
Vertriebsteam
Der Erfolg des Vertriebs hängt maßgeblich mit der Leistung des Vertriebsteams zusammen. Zu dem Vertriebsmanagement gehört es also auch ein starkes Vertriebsteam aufzubauen, weiterzuentwickeln und eine effiziente Zusammenarbeit sicherzustellen.
Umsetzung der Vertriebsaktivitäten
Ein Vertriebsmanager oder Vertriebsleiter sollte auch selbst einige Vertriebsaktivitäten durchführen, um wichtige Rückschlüsse für die Optimierung der Vertriebsstrategie zu ziehen. So ist es z.B. besonders wichtig, Kundenbesuche wahrzunehmen und an Events und Veranstaltungen teilzunehmen, um den Kundenkontakt aus erster Hand zu erleben. So können Trends erkannt und Prognosen erstellt werden, die für die Erreichung der Vertriebsziele wichtig sind.
Controlling, Forecast und Analyse der Zielerreichung
Um den Erfolg des Vertriebs und die Erreichung der gesteckten Ziele bewerten zu können, müssen im Vertriebscontrolling klar definierte Kennzahlen festgelegt werden. Sie bilden außerdem die Grundlage für wichtige Geschäftsentscheidungen und helfen dabei, aktuelle Entwicklungen im Blick zu haben. Beispiele für Vertriebskennzahlen sind unter anderem Umsatz, Abschlussraten, Kundenzufriedenheit und Wettbewerbsanalysen.
Das Vertriebscontrolling beschränkt sich jedoch nicht nur auf die retrospektive Analyse: Forecasts sind ein wichtiger Bestandteil und geben realistische Prognosen, welche Ergebnisse für den kommenden Zeitraum zu erwarten sind. Diese Daten sind für die Aktualisierung des Absatzplans unerlässlich und können auch die Planung anderer Unternehmensbereiche beeinflussen.
Qualitative Einschätzungen und persönliche Beurteilungen des Vertriebsteams ergänzen die datenbasierten Kennzahlen optimal, um ein umfassendes Bild zu erhalten. Die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter ist somit ein wichtiger Faktor, um aus den Daten die richtigen Schlussfolgerungen und Handlungsempfehlungen abzuleiten.
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Herausforderungen im Vertriebsmanagement
Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Abteilungen eines Unternehmens, da er für den Umsatz verantwortlich ist und somit einen großen Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat. Daraus ergibt sich eine der größten Herausforderungen für das Vertriebsmanagement: der ständige Druck und die Forderung nach immer höheren Umsatzzielen sowie Produktivitäts- und Effizienzsteigerungen.
Hinzu kommt ein komplexes Marktumfeld, das durch Faktoren wie den raschen technologischen Wandel und strenge wirtschaftliche Rahmenbedingungen geprägt ist. Die Digitalisierung hat die Art und Weise, wie Kunden einkaufen und Unternehmen verkaufen, grundlegend verändert. Vertriebsmanager müssen sich beispielsweise mit Online-Vertriebskanälen, E-Commerce-Plattformen und datengesteuerten Marketingstrategien oder Datenschutzfragen auseinandersetzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Eine weitere Herausforderung sind die immer anspruchsvolleren Kunden. Sie erwarten ein personalisiertes, nahtloses und schnelles Einkaufserlebnis. Die Herausforderung besteht darin, diese Erwartungen zu erfüllen und gleichzeitig eine hohe Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. Darüber hinaus achten Kunden zunehmend auf die Nachhaltigkeitspraktiken von Unternehmen und erwarten ethisches Verhalten. Vertriebsmanager müssen sicherstellen, dass ihre Vertriebsstrategien diesen Erwartungen entsprechen.
Auch der Aufbau eines guten Vertriebsteams ist mit Herausforderungen verbunden: Die aktuelle Arbeitsmarktsituation führt zu einer höheren Fluktuation und die Rekrutierung neuer qualifizierter Mitarbeiter wird aufgrund des Fachkräftemangels zunehmend schwieriger. Daher wird es immer wichtiger, gute Mitarbeiter zu halten und frühzeitig Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung zu ergreifen.
Wie gelingt gutes Vertriebsmanagement
Die Herausforderungen des Vertriebsmanagements sind vielfältig und komplex, aber nicht unlösbar. Wir geben Ihnen 5 Aspekte für ein gutes Vertriebsmanagement an die Hand, damit Sie Ihren Vertrieb erfolgreich aufbauen und Ihre Umsatzziele trotz der Herausforderungen erreichen können.
1. Ableitung der Vertriebsstrategie und optimale Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen
Nur wenn die Vertriebsstrategie an der Unternehmensstrategie ausgerichtet ist, kann sie optimal zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen. Im besten Fall handelt es sich dabei nicht nur um vorgegebene Unternehmensziele, sondern der Vertrieb sollte frühzeitig in die Jahresplanung eingebunden werden. Darüber hinaus kann die Motivation zur Zielerreichung gesteigert werden, wenn die Vertriebsmitarbeiter maßgeblich an der Strategie- und Zielfindung beteiligt waren.
Gleiches gilt für die Zusammenarbeit mit dem Marketing. Gerade in der digitalen Welt ist die Verzahnung der beiden Fachbereiche so wichtig. Nicht umsonst ist das Trendwort „Smarketing“ in aller Munde. Nur wenn beide Fachbereiche an gemeinsamen Zielen arbeiten und gemeinsam Prozessdefinitionen erarbeiten, werden sie qualitativ hochwertige Leads generieren und diese zielgerichtet zu Kunden weiterentwickeln.
Gute Kommunikation, gemeinsame Zielsetzungen und das Einbeziehen der relevanten Fachbereiche und Mitarbeiter hilft also dabei, die optimale Vertriebsstrategie zu entwickeln.
2. Kundenorientierung
Langfristig zufriedene Kunden sind das Herzstück jeder erfolgreichen Marke. Sie bleiben einer Marke treu, kaufen wieder und empfehlen im besten Fall die Produkte und Dienstleistungen weiter. Kundenzufriedenheit ist somit nicht nur ein entscheidender Faktor für den Umsatz, sondern spielt auch eine Schlüsselrolle bei der Neukundengewinnung.
Wer von einer hohen Kundenzufriedenheit profitieren will, muss kundenorientiert arbeiten: Auch im digitalen Zeitalter ist der persönliche Kontakt von großer Bedeutung. Kundenbesuche sollten daher fester Bestandteil Ihrer Vertriebsplanung sein. Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter spielen dabei eine zentrale Rolle und müssen entsprechend geschult werden. In jeder noch so schwierigen Situation ist es wichtig, dass sie professionell und freundlich auftreten und sensibel auf die Bedürfnisse der Interessenten und Kunden eingehen.
Wichtig ist auch ein funktionierendes Beschwerdemanagement. Damit zeigen Sie Ihren Kunden, dass ihre Anliegen ernst genommen werden und dass Sie kontinuierlich daran arbeiten, ihre Erfahrungen zu verbessern.
3. Einsatz von Technologie
Der Einsatz der richtigen Technologie spart den Vertriebsmitarbeitern nicht nur viel Zeit im Arbeitsalltag, sondern ist auch entscheidend für eine gute Wettbewerbsposition. Durch die zentrale Datenhaltung wird eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit trotz unterschiedlicher Ansprechpartner und einer Vielzahl von Kontaktpunkten möglich. Ein Beispiel hierfür ist die Implementierung eines CRM-Systems. Dieses beinhaltet neben der klassischen Kontaktdatenverwaltung viele Funktionalitäten, die für ein gutes Kundenmanagement unabdingbar sind. Dazu gehören beispielsweise die Dokumentation von Kundengesprächen, die automatisierte Angebotserstellung, eine effiziente Tourenplanung, das Erstellen, Teilen und Verfolgen von Aufgaben sowie die Abbildung des gesamten Controllings inklusive Forecasting.
4. Stillstand ist Rückstand: Agilität
Die Marktbedingungen ändern sich sehr schnell: Internationale Krisen, Inflation, künstliche Intelligenz – das sind nur einige Aspekte, die derzeit einen großen Einfluss auf unsere aktuelle Wirtschaftslage und damit auch auf das Kaufverhalten und die Investitionskraft haben. Gutes Vertriebsmanagement hängt daher stark von der Fähigkeit ab, sich frühzeitig an veränderte Marktbedingungen anzupassen und schnell auf neue Chancen und Herausforderungen zu reagieren.
5. Mitarbeiterzufriedenheit
Die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter ist ebenfalls ein entscheidender Faktor für ein gutes Vertriebsmanagement. Motivierte und engagierte Vertriebsmitarbeiter erzielen deutlich bessere Ergebnisse. Daher ist es wichtig, Maßnahmen zu ergreifen, um gute Mitarbeiter im Team zu halten. Eine wettbewerbsfähige Vergütung, berufliche Entwicklungsmöglichkeiten und ein positives Arbeitsumfeld sind gute Grundlagen für eine langfristige Mitarbeiterbindung. Weitere Maßnahmen zur Steigerung der Motivation des Vertriebsteams sind die Beteiligung an wichtigen Entscheidungen, die Einbeziehung der Vertriebsmitarbeiter in die Planung und die Wertschätzung ihrer Ideen und Lösungsvorschläge.
Fazit: Erfolgreiches Vertriebsmanagement in einer wettbewerbsorientierten Welt
In einem wettbewerbsintensiven Umfeld sind ein strukturierter Verkaufsprozess, klare Strategien und die Kommunikation innerhalb des Verkaufsteams entscheidend. Vertriebsmanagement bedeutet, Ihr Team auf die Umsatzziele auszurichten. Dies erfordert eine ausgereifte Vertriebsstrategie, die eng mit der Unternehmensstrategie und dem Marketing abgestimmt ist.
Der Schlüssel zum Erfolg ist eine hohe Kundenzufriedenheit, die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter, der Einsatz von Technologie und eine schnelle Anpassungsfähigkeit.
Mit diesen Strategien und Maßnahmen im Vertriebsmanagement können Sie trotz aller Herausforderungen erfolgreich sein und Ihr Unternehmen zum Erfolg führen.