Strukturierter Vertriebsprozess – Definition, Vorteile, Vorgehen

Einen universellen Vertriebsprozess für alle Unternehmen und Branchen gibt es nicht. Dennoch lässt sich der Vertriebsprozess effektiv strukturieren und standardisieren, um Effizienz und Erfolg zu steigern. Ein klar definierter Prozess bringt erhebliche Vorteile mit sich: Eine Studie der Harvard Business Review belegt, dass B2B-Unternehmen mit einem standardisierten Vertriebsprozess 18 % mehr Umsatzwachstum erzielen als Unternehmen ohne festgelegte Prozesse. Eine durchdachte Herangehensweise im Vertrieb kann somit den entscheidenden Unterschied machen.

Vertriebsprozess – Definition

Der Begriff Vertriebsprozess oder Sales-Prozess bezeichnet Geschäftsprozesse, deren Ziel der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen ist. Der Sales-Prozess umfasst verschiedene Schritte, die den Vertrieb von der Neukundengewinnung bis zum Kaufabschluss führen. Abgeleitet wird er von einer zuvor definierten Vertriebsstrategie sowie den Unternehmens- und Vertriebszielen. Der Vertriebsprozess ist ein wiederkehrender Prozess, der stetig optimiert und angepasst werden sollte.

Gründe für einen standardisierten Vertriebsprozess

In vielen Unternehmen ist der Vertriebsprozess organisch gewachsen und ist nicht standardisiert. Den Prozess zu standardisieren, bringt jedoch viele Vorteile:

Effizienzsteigerung

Ein klar definierter Prozess hilft dabei, Abläufe zu optimieren und Fehler zu minimieren. Jeder Mitarbeitende weiß genau, welcher Schritt zu welchem Zeitpunkt durchgeführt werden muss. Dadurch können Zeit gespart und Ressourcen effizienter eingesetzt werden.

Prozess verkürzen und optimieren

Ein strukturierter Vertriebsprozess verschafft Ihnen einen Überblick über die Aktionen, die Ihnen einen Mehrwert bringen. So können Sie den Prozess um die Vertriebsaktivitäten verschlanken, die Ihnen keinen oder nur geringen Nutzen bringen und so den optimalen Vertriebsprozess entwickeln.

Bessere Produktivität

Wenn Sie Ihren Vertriebsprozess genau definieren und wirklich durchsetzen, können Sie ihn genauer überwachen und Arbeitsschritte automatisieren. Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen immer genau, wo sie innerhalb des Prozesses stehen und wann es Zeit ist, den nächsten Prozessschritt zu gehen. Das führt zu höherer Produktivität.

Erfolgskontrolle

Ein strukturierter Prozess ermöglicht es Ihnen, klare Kennzahlen und Benchmarks zu definieren, an denen der Erfolg des Vertriebs gemessen werden kann. Verlieren Sie viele Kunden beim selben Prozessschritt, sollten Sie diesen überdenken. So lassen sich Optimierungspotenziale schneller identifizieren. Zudem schafft ein standardisierter Prozess Vergleichbarkeit. Bringt ein Mitarbeitender erheblich mehr Kunden als andere durch den gesamten Prozess können Best Practices und Techniken abgleitet werden.

Fokus auf Interessenten mit Potenzial

Die Kriterien für potenzielle Käufer sind im Prozess klar festgelegt. „Rosinenpicken“ oder die Kunden, die betreut werden, nach Sympathie auswählen, ist deshalb nicht möglich. Der Vertriebsprozess hilft Ihren Mitarbeitern dabei, Kontakte mit geringem oder keinem Potenzial auszusortieren und den Fokus auf Interessenten mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit zu setzen.

Nachvollziehbarkeit und Transparenz

Ein klar strukturierter Vertriebsprozess macht alle Schritte und Entscheidungen sowie den Status einzelner Vertriebsprojekte nachvollziehbar. Das erleichtert einerseits die Analyse und Anpassung des Prozesses, falls Probleme auftreten. Anderseits schafft er Transparenz für alle Beteiligten, was die Zusammenarbeit im Team und zwischen einzelnen Abteilungen erleichtert.

Skalierbarkeit

Standardisierte Prozesse erleichtern es Unternehmen, bei Wachstum neue Mitarbeiter zu schulen und den Vertrieb zu skalieren, ohne dass die Effizienz oder Qualität leidet. Neue Mitarbeiter lernen dadurch schneller, welche Verhaltensweisen und Kompetenzen für die einzelnen Vertriebsphasen wichtig sind, und können leichter nachvollziehen, welche Ergebnisse von ihnen erwartet werden.

Bessere Kundenorientierung

Kundenorientierung bezeichnet die Ausrichtung aller Aktivitäten eines Unternehmens an den Bedürfnissen des Kunden. Sie ist ein wichtiger Bestandteil für den Erfolg eines Unternehmens. Bei der Entwicklung eines erfolgreichen Vertriebsprozesses müssen Sie die Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse miteinbeziehen. Damit stärken Sie das Vertrauen und die Kundenbindung und erhöhen die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss.

Bessere Kundenbindung

Durch einheitliche und wiederholbare Abläufe kann ein konsistentes Kundenerlebnis geschaffen werden. Das stärkt das Vertrauen in das Unternehmen und fördert die langfristige Kundenbindung. Eine der wichtigsten Phasen im Vertriebsprozess ist beispielsweise die Aftersales-Phase nach dem Kauf. Wird der Vertriebsprozess nicht vorab definiert wird, wird dieser Schritt jedoch häufig vernachlässigt. Dabei entscheidet sich hier, ob ein Kunde zum Bestandskunden wird, dadurch für kontinuierliche Umsätze sorgt und damit auch langfristig Ihren Unternehmenserfolg sichert oder nicht.

Insgesamt sorgt ein strukturierter Vertriebsprozess für Klarheit, Effizienz und eine bessere Steuerung, was letztlich zu höheren Umsätzen und einer stärkeren Wettbewerbsfähigkeit führt.

Die Phasen des Vertriebsprozesses

Die Schritte im Vertriebsprozess sind abhängig von verschiedensten Faktoren. Hier unterscheiden sich beispielsweise B2B und B2C. Aber auch Produkt, die Branche sowie die Unternehmensziele beeinflussen den Vertriebsprozess. In einigen Unternehmen besteht der Sales-Prozess aus nur drei Phasen in anderen wiederum acht. Jeder Vertriebsprozess enthält jedoch folgende Schritte: Identifizierung und Qualifizierung von potenziellen Kunden, Wecken von Interesse und Kaufabschluss. Am häufigsten wird der Prozess in folgende sechs Hauptphasen untergliedert.

Die 6 Phasen des Vertriebsprozesses im B2B

1. Lead-Generierung (Prospecting)

Bei der Lead-Generierung geht es darum, neue potenzielle Käufer zur akquirieren. Wie diese Leads generiert werden, hängt ganz von Ihrer Strategie ab. Die Möglichkeiten sind vielfältig: Networking, Kalt-Akquise, Empfehlungsmarketing, Social Media, usw. In vielen Unternehmen generiert in diesem Schritt das Marketing die Leads und gibt diese in einer der nächsten Phasen an das Vertriebsteam weiter.

2. Lead-Qualifizierung (Lead Qualification)

In der Qualifizierungsphase wird ermittelt, ob ein Interessent das Potenzial hat zum Kunden zu werden. Das bedeutet ihr Vertriebsteam muss die Leads herausfiltern, die in Ihre Zielgruppe passen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich benötigen.

Die Lead-Qualifizierung ist wichtig, um Ressourcen richtig einsetzen zu können und sich auf die wichtigsten Kunden zu fokussieren.

Eine Methode dazu ist die BANT-Methode, bei der Sie folgende Fragen stellen:

Budget: Hat der Lead das Budget zum Kauf meines Produkts?

Autorität: Kann der Lead über den Kauf des Produkts entscheiden oder muss er dafür jemanden fragen? Ist er dann der richtige Ansprechpartner für mich?

Need (Bedarf): Benötigt er wirklich mein Produkt?

Timing: Ist er bereit, es jetzt oder in nächster Zeit zu kaufen?

Ziel ist es, nach der Qualifizierung nur potenzielle Kunden zu betreuen, Ihre speziellen Kundenanforderungen zu verstehen und diesen potenziellen Angeboten zuzuordnen.

3. Bedarfsanalyse

In dieser Phase analysiert der Verkäufer die genauen Bedürfnisse des potenziellen Kunden. Es geht darum, die Probleme und Pain Points des Kunden zu verstehen und sicherzustellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung eine Lösung bietet. Wichtig: Ziel dieser Phase ist es nicht, das Produkt zu verkaufen, sondern die Kundenbedürfnisse zu verstehen.

4. Angebotsphase, bzw. Präsentationsphase

In dieser Phase präsentieren Sie Ihren potenziellen Kunden das für ihn passende Angebot. Da dieser Schritt viel Zeit in Anspruch nehmen kann, wird er nur für gut qualifizierte Interessenten durchgeführt. Dies kann in Form einer Produktdemonstration, eines individuellen Angebots oder einer detaillierten Präsentation erfolgen. Ziel ist es, den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung klar darzustellen und eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen.

5. Abschluss

Stimmt ein potenzieller Kunde den Konditionen Ihres Angebots zu, geht es in die Abschluss-Phase. Ziel ist einen Vertrag zu schließen, der für Ihr Unternehmen und auch für den Kunden von Vorteil ist. Denn nur ein zufriedener Kunde wird auch wieder bei Ihnen kaufen und damit langfristig zum Bestandskunden.

6. Nachverfolgung

Der Vertriebsprozess endet nicht mit der Abschlussphase und der Unterzeichnung des Vertrags. Auch nach dem Kaufabschluss sollten Sie den Kontakt mit dem Kunden halten. Die Nachverfolgungsphase ist essenziell für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen, die Ihren kontinuierlichen Umsatz sichern.

Ein strukturierte Vertriebsprozess ist nicht immer linear. Oft müssen wir mit einem Kunden auch wieder einen Prozessschritt zurückgehen, um das für ihn optimale Kundenerlebnis zu bieten.

Die 7 Phasen des Vertriebsprozesses im B2C

Im B2C-Vertrieb werden Kaufentscheidungen meist schneller getroffen als im B2B-Bereich. Daher unterscheidet sich auch der Vertriebsprozess. Doch auch hier ist ein standardisierter Vertriebsprozess hilfreich. Dieser kann folgendermaßen aussehen:

1. Bewusstsein schaffen (Awareness)

In dieser Phase wird das Bewusstsein des potenziellen Käufers für das Produkt oder die Marke geweckt. Zum Beispiel durch Marketingmaßnahmen wie Werbung, Social Media, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Mundpropaganda oder Online- und Offline-Kampagnen. Ziel ist es, dass der Kunde das Produkt wahrnimmt und erkennt, dass es eine Lösung für sein Problem bietet.

2. Interesse wecken (Interest)

In dieser Phase interessiert sich der Kunde mehr für das Produkt und informiert sich weiter z.B. durch das Lesen von Produktbewertungen, die Website des Unternehmens oder Interaktionen über Social Media. Das Unternehmen versucht hier, das Interesse durch ansprechende Inhalte zu Verstärken.

3. Wunsch/Überlegung (Consideration)

In dieser Phase beginnt der Kunde, den Kauf ernsthaft in Erwägung zu ziehen. Er prüft die Vorteile des Produkts, die Preisgestaltung und mögliche Alternativen. Ziel ist es hier den Kunden zu überzeugen und den Kaufwunsch durch kleine Anreize wie Rabattaktionen oder spezielle Angebote zu verstärken.

4. Kaufentscheidung (Decision)

In dieser Phase trifft der Kunde die Entscheidung, das Produkt zu kaufen. Im B2C-Bereich ist die Kaufentscheidung oft impulsiver und schneller. Die Kaufentscheidung wird im Gegensatz zum B2B-Bereich meist von einer Einzelperson getroffen.

5. Kaufabschluss (Purchase)

Der Kunde tätigt den Kauf, in der Regel über einen Online-Shop oder im stationären Handel. In dieser Phase sollte der Prozess so reibungslos wie möglich gestaltet sein, um Abbrüche zu vermeiden.

6. Nachkaufphase und Kundenbindung (After-Sales)

Auch im B2C-Bereich ist die Phase nach dem Kauf äußerst wichtig, um eine langfristige Kundenbindung aufzubauen. Dies kann durch After-Sales-Services, Kundenfeedback, Angebote für zukünftige Käufe, Treueprogramme und guten Kundenservice erfolgen.

7. Empfehlungen und Kundenwerbung (Advocacy)

Im B2C-Bereich spielt Mundpropaganda eine große Rolle. Zufriedene Kunden werden zu Markenbotschaftern und empfehlen das Produkt oder die Marke weiter, was durch gezielte Empfehlungsprogramme oder besondere Aktionen verstärkt werden kann. Positive Bewertungen auf Plattformen, soziale Medien und persönliche Empfehlungen können erheblich zur Neukundengewinnung beitragen.

Besonderheiten im B2C-Vertrieb

Kürzere Verkaufszyklen

Kaufentscheidungen im B2C sind im Vergleich zu B2B-Bereich viel schneller und oft spontaner bzw. impulsiver.  Sie werden in den meistens Fällen von Einzelpersonen getroffen.

Emotionaler Entscheidungsprozess

Während B2B-Käufe eher rational und datenbasiert sind, spielen im B2C-Bereich Emotionen eine größere Rolle. Die Ansprache erfolgt daher oft über emotionale Anreize.

Massenansprache

Während im B2B-Vertrieb individuelle Beratung eine große Rolle spielt, wird im B2C in den meisten Fällen eine größere Gruppe an potenziellen Kunden angesprochen. Zwar werden Kunden oft Kundengruppen mit ähnlichen Bedürfnissen zugeordnet, allerdings wird weniger individuell auf den jeweiligen Einzelkunden eingegangen.

Wie entwickelt man einen Vertriebsprozess?

Standortbestimmung – Was machen Sie bereits?

Um einen erfolgreichen Vertriebsprozess zu definieren, sollten Sie zunächst einmal analysieren, wo Sie stehen, welche Ziele Sie erreichen wollen, was Sie bereits machen und was bereits gut funktioniert, beziehungsweise nicht funktioniert.

Zeichnen Sie den aktuellen Prozess auf. Befragen Sie hierzu Ihre Mitarbeitenden und gehen Sie mit Ihnen Projekte der letzten Monate durch, die sehr gut oder nicht gut gelaufen sind. Erörtern Sie, welche Faktoren ausschlaggebend für eine Kaufentscheidung waren und wodurch Sie potenzielle Kunden verloren haben.

Holen Sie zudem Feedback von Ihren Kunden ein, um zu identifizieren, wo Optimierungspotenziale liegen. Zeichnen Sie auch den Prozess aus Kundensicht auf und vergleichen Sie die Perspektive der Kunden mit der des Vertriebs.

Vertriebsprozess auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ausrichten

Gibt es Unterschiede zwischen den Prozessschritten des Vertriebs und der Kundenbedürfnisse? Wenn ja, sollten Sie Ihre Arbeitsweise unbedingt anpassen. Vergessen Sie nie, dass es darum geht, Ihren Kunden ein positives Erlebnis zu bieten.

Sie müssen also herausfinden, was Ihre Kunden erwarten und wann Sie bereit sind von einer Phase in die nächste zu konvertieren.

Kennzahlen (KPIs) definieren

Welche KPIs sind für Ihren Vertrieb und Ihr Unternehmen am wichtigsten? Fokussieren Sie sich beispielsweise auf die drei KPIs, die für Sie am wichtigsten sind. Dann können Sie den Vertriebsprozess darauf ausrichten und Erfolge richtig messen.

Eine der wichtigsten Kennzahlen ist die Conversion Rate. Sie beschreibt, wie viele potenzielle Kunden über einen bestimmten Zeitraum in die nächste Vertriebsphase überführt worden sind. Die Conversion Rate kann Aufschluss darüber geben, ob in einer Phase noch Optimierungsbedarf besteht.

Expertise im Team nutzen

Ein erfolgreicher Vertriebsprozess ist so einfach, strukturiert und wiederholbar wie möglich – und vor allem muss er auch von Ihrem Team einheitlich durchgeführt werden. Er sollte also klar genug definiert sein, dass jeder Mitarbeitende ihn verstehen kann. Aber noch wichtiger: Nutzen Sie die Expertise Ihres Teams, um den Prozess zu definieren. Denn auch, wenn ein Vertriebsprozess die Mitarbeitenden anleiten soll, wissen diese am besten, welche Vertriebsaktivitäten funktionieren und wie lange die jeweiligen Phasen dauern. Oft ist das Wissen bereits im Unternehmen. Es gilt, dieses Wissen zu sammeln und zu einem einheitlichen Prozess zusammenzufassen. Wenn Sie Mitarbeitende und Experten schon früh in die Entwicklung des Vertriebsprozesses mit einbeziehen, ist zudem die Akzeptanz für den neuen Prozesses höher.

Bedenken Sie zudem, dass es sich um einen lebendigen Prozess handelt. Überprüfen Sie deshalb Ihren Vertriebsprozess alle paar Jahre einmal und entwickeln Sie ihn gegebenenfalls weiter.

Akzeptanz bei den Mitarbeitern erhöhen

Wie bereits erwähnt bringt es nichts, einen Vertriebsprozess top-down zu definieren und dann davon auszugehen, dass dieser von allen Mitarbeitern akzeptiert und gelebt wird. Neben der Einbeziehung in die Entwicklung des Prozesses gibt es einige Argumente, mit denen Sie Vertriebsmitarbeiter überzeugen können.

Ein Vertriebsprozess erleichtert dem Vertrieb die Arbeit, da Arbeitsschritte automatisiert und überflüssige Schritte und Blocker aus dem Prozess gestrichen werden können.

Ein Vertriebsprozess hilft neuen oder weniger erfahrenen Kollegen, die notwendigen Prozessschritte zu erlernen, so können auch Teamziele leichter erreicht werden.

Der Vertriebsprozess gibt zwar an, was getan werden muss, aber nicht, wie Sie Ihre Aufgaben zu erledigen haben. Sie können deshalb genauso kreativ sein und Ihr Verkaufstalent bei der Umsetzung der einzelnen Schritte nutzen.

Vertriebsprozess und Digitalisierung – Was bringt ein CRM im Vertriebsprozess?

Digitale Tools haben den Vertriebsprozess grundlegend verändert. CRM-Systeme spielen bei der Umsetzung eines Vertriebsprozesses und Messung der Performance eine zentrale Rolle. Besonders individualisierbare Standard-Plattformen bilden eine gute Basis, die genau auf Ihren Prozess angepasst werden kann.

Sie können also sowohl die Projektphasen als auch die notwendigen To-Dos in den einzelnen Phasen in einem einzigen Tool abbilden und tracken. Das CRM bildet den Dreh- und Angelpunkt für Ihren Prozess und die Zusammenarbeit im Team. Denn alle relevanten Informationen sind für jeden Mitarbeiter jederzeit verfügbar.

Zentralisierung von Daten und Informationen im CRM

Im CRM werden alle relevanten Daten zu Kunden, Leads und Vertriebsprojekten zentral verwaltet. So haben Vertriebsteams stets Zugriff auf aktuelle Daten, was die Zusammenarbeit und das Kundendatenmanagement verbessert. Zudem erhalten Vertriebsmitarbeitende einen ganzheitlichen Überblick über alle Interaktionen mit einem Kunden (z.B. E-Mails, Telefonate, Besprechungen, Angebote). Dies verhindert Informationslücken und Missverständnisse.

Erleichterte Kommunikation und Interaktion mit Kunden

Ein CRM-System ermöglicht es Ihnen, automatisiere E-Mail-Nurtures und Kampagnen zu erstellen. Zudem werden alle Informationen aus Kommunikationskanälen, wie E-Mails, Anrufe, Social Media oder persönlichen Treffen zentral zusammengeführt. Dadurch können Sie effektiv und konsistent mit den Kunden kommunizieren.

Effektiveres Lead-Management

Auch die Lead-Qualifizierung und Nachverfolgung werden durch ein CRM erleichtert. Es erfasst und analysiert Leads in Echtzeit über den gesamten Marketing- und Sales-Prozess hinweg. Mithilfe eines CRMs lassen sich Leads automatisch qualifizieren und priorisieren. Durch integrierte Lead-Scoring-Modelle werden vielversprechende Kontakte hervorgehoben, sodass Vertriebsteams sich auf die besten Chancen konzentrieren können.

Prozesssteuerung und Automatisierung

CRM-Lösungen bieten für den Vertrieb viele Möglichkeiten, Prozesse zu standardisieren und Prozessschritte zu automatisieren. Dadurch die Automatisierung von Routineaufgaben kann der Prozess beschleunigt und Fehler minimiert werden.

Tracking und Perfomance-Messung

Alle wichtigen Zahlen werden im CRM hinterlegt, welches Analysen, Auswertungen und Prognosen automatisiert durchführt. Das erleichtert auch das Tracken der Performance. So müssen sich Ihre Mitarbeiter nicht um Verwaltungsaufwand kümmern, sondern können sich auf das Wesentliche, die Kunden, konzentrieren.

Einfluss von KI auf den Vertriebsprozess

Künstliche Intelligenz (KI) hat einen starken Einfluss auf den Vertriebsprozess. Wenn Sie KI im Vertrieb nutzen, können Sie den Vertriebsprozess agiler, datengesteuerter und personalisierter machen.

Lead-Scoring

KI kann die Qualität von Leads durch Analyse bisheriger Verkaufsdaten und Verhaltensmuster priorisieren. Sie bewertet, welche Leads am wahrscheinlichsten zu einem Abschluss kommen. Vertriebsmitarbeitende können sich dadurch auf die erfolgversprechendsten Leads konzentrieren, was die Effizienz erhöht.

Personalisierte Angebote und Kommunikation

KI-gestützte Systeme analysieren das Verhalten und die Präferenzen von Kunden, um hochgradig personalisierte Angebote zu erstellen. Durch die Kombination von CRM-Daten und KI können individuelle Nachrichten, Empfehlungen sowie Cross- und Upselling-Angebote in Echtzeit erstellt werden, was die Erfolgschancen erhöht.

Chatbots und virtuelle Assistenten

KI-basierte Chatbots und virtuelle Assistenten können eine große Hilfe bei der Vorqualifizierung von Leads sein. Chatbots beantworten häufige Fragen rund um die Uhr. Dies beschleunigt die Kundenbetreuung und entlastet Vertriebsteams, die sich auf wichtige Leads konzentrieren können.

Datenbasierte Prognosen

KI-gestützte Analyse-Tools können große Mengen historischer Verkaufsdaten analysieren und präzisere Verkaufsprognosen erstellen. Sie helfen Vertriebsteams, aktuelle Trends, Marktverschiebungen und andere Einflussfaktoren früh zu erkennen und strategisch darauf zu reagieren.

Wie optimiert man den Vertriebsprozess?

Wie bereits erwähnt ist der Vertriebsprozess dynamisch und muss von Zeit zu Zeit optimiert werden, um die Effizienz zu steigern, den Umsatz zu maximieren und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Der Prozess der Vertriebsoptimierung umfasst mehrere Schritte.

Ziele der Vertriebsprozessoptimierung

Bei der Optimierung des Vertriebsprozesses lassen sich mehrere Ziele verfolgen:

• Umsatzsteigerung: Erhöhung des Absatzes durch effektiveren Vertrieb.
• Effizienzsteigerung: Identifikation von Blockern und Optimierung des Ressourceneinsatzes (z.B. weniger Zeitaufwand pro Kunde).
• Verbesserung der Kundenbindung: Stärkere Kundenorientierung und Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
• Verbesserung der Conversion Rate: Erhöhung der Abschlussquote von Leads zu Käufen.
• Prognosegenauigkeit: Genauere Vorhersagen über zukünftige Umsätze.
• Kostenreduzierung: Reduzierung der Kosten pro Verkauf durch Prozessvereinfachung und Automatisierung.

Wie geht man bei der Optimierung des Vertriebsprozesses vor?

Folgende Schritte sollten Sie bei der Optimierung Ihres Vertriebsprozesses berücksichtigen:

Ist-Analyse

Bei der Ist-Analyse gehen Sie Ihren aktuellen Vertriebsprozess einmal durch. Gibt es stellen im Prozess, in denen Sie viele Kunden verlieren? Dies kann durch die Auswertung von CRM-Daten, Kundenfeedback oder internen Analysen erfolgen.

Vergleichen Sie hier Ihren aktuellen Prozess auch mit anderen, tauschen Sie sich mit anderen Unternehmen aus oder holen Sie sich externe Beratung, um Verbesserungspotentiale aufzudecken.

Definition von Zielen und KPIs

Setzen Sie sich für die Optimierung klar definierte, messbare Ziele, die den übergeordneten Unternehmenszielen entsprechen und definieren Sie messbare Key Performance Indicators (KPIs). Beispielsweise könnte ein Ziel sein, die Abschlussquote in den nächsten 6 Monaten um 10% zu erhöhen.

Implementierung von Maßnahmen

Basierend auf den Ergebnissen der Analyse werden konkrete Maßnahmen zur Optimierung des Vertriebsprozesses entwickelt und implementiert. Dies könnte die Einführung neuer Software z.B. einer CRM-Lösung sein, um den Vertriebsprozess zu digitalisieren und effizienter zu gestalten.

Überwachung und Anpassung

Prüfen Sie, ob die Veränderung tatsächlich auch die Verbesserungen gebracht hat, die Sie geplant hatten. Tracken Sie hierfür die festgelegten KPIs und holen Sie Feedback vom Vertriebsteam und den Kunden ein.

Vertriebsprozess optimieren – was kann ich ändern?

Vielleicht stellen Sie sich jetzt die Frage, was Sie an ihrem Sales-Prozess überhaupt ändern können. Zur Verbesserung gibt es verschiedene Stellschrauben, an denen Sie drehen können.

Lead-Generierung und -Qualifizierung

• Effektive Lead-Generierung: Optimierung der Kanäle, über die Leads gewonnen werden (z.B. Online-Marketing, Messen, Empfehlungen).
• Lead-Qualifizierung: Verbesserung der Prozesse zur Bewertung und Einordnung von Leads, um die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs zu erhöhen (z.B. durch Nutzung von CRM-Systemen und Lead-Scoring).

Sales Funnel

• Optimierung des Sales Funnels: Analyse der Konversionsraten in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses und Identifizierung von Hürden und Blockern.
• Automatisierung im Sales Funnel: Nutzung von CRM-Software oder KI-Tools zur Automatisierung von Follow-ups, Angeboten und Verkaufsabschlüssen.

Schulungen und Anreize

• Vertriebsschulungen: Regelmäßige Schulungen zu Verkaufstechniken, Verhandlungsgeschick und Produktwissen.
• Motivation und Anreize: Einführung von Zielvorgaben, Belohnungen und Provisionen, um Vertriebsteams zu motivieren.

CRM-Systeme und Technologien

• CRM-Implementierung: Effektive Nutzung von Customer-Relationship-Management-Systemen zur Erfassung und Analyse von Kunden- und Verkaufsdaten sowie Automatisierung von Routineaufgaben wie E-Mail-Kampagnen, Lead-Management und Dateneingaben.
• Datenanalyse und KPIs: Analyse der Vertriebsdaten, um Muster zu erkennen und KPIs wie die Abschlussquote, den durchschnittlichen Verkaufszyklus oder den Customer Lifetime Value zu verbessern.

Kundenzentrierung und Personalisierung

• Kundenorientierung: Bessere Kenntnis der Bedürfnisse und Wünsche der Kunden durch gezielte Marktforschung und regelmäßiges Kundenfeedback.
• Personalisierte Kommunikation: Anpassung der Vertriebsansprache an den jeweiligen Kunden und seine spezifischen Herausforderungen, um höhere Abschlussraten zu erzielen.

Fazit: Profitieren Sie vom standardisierten Vertriebsprozess

Ein strukturierter Vertriebsprozess gibt Ihrem Team einen Fahrplan an die Hand, um die richtigen Schritte zur richtigen Zeit zu machen. So werden Kundengewinnungskosten gesenkt, die Produktivität erhöht, der Fokus auf die richtigen Kunden gesetzt und langfristig Umsätze des Unternehmens gesteigert. Ein CRM hilft Ihnen dabei, den Überblick zu behalten, Prozessphasen Schritt für Schritt durchzuführen, zu tracken und Erfolge zu messen.

Veröffentlicht am 25.11.2021
Aktualisiert am 09.10.2024